首先，中國啤酒業(yè)競爭層次較低。外資啤酒業(yè)競爭的是綜合競爭力、核心競爭力，追求品質(zhì)、技術(shù)與工藝的完美統(tǒng)一；本土啤酒業(yè)競爭的則是最底層的價格、規(guī)模、數(shù)量，稍具實力的廠家或機構(gòu)都可憑借資本運作迅速介入到中國啤酒業(yè)內(nèi)，并獲得頗高的知名度和美譽度，事實上，許多“借殼入市”的廠家根本沒有從事啤酒行業(yè)的經(jīng)驗；甚至政府的一紙任命就可以改變整個啤酒業(yè)的格局。 　　其次，中國啤酒業(yè)競爭手段單一?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)啤酒廠商競爭的手段只有一個，那就是價格。為了降低價格，“掠奪”更大的市場份額，眾多啤酒廠商千方百計降低經(jīng)營成本，為此，他們使用劣質(zhì)的原材料，甚至“掛羊頭賣狗肉”，將其他小廠生產(chǎn)的啤酒貼上自己的標簽，產(chǎn)品品質(zhì)一路下滑。 　　第三，當?shù)卣缪葜匾巧Ｇ泻袭數(shù)貒橛肋h是廠家做市場成功的先決條件，在啤酒業(yè)內(nèi)，政府在國情中具有非常重要的地位。許多地方政府明令或者暗示當?shù)亟?jīng)銷商，必須大力主銷當?shù)禺a(chǎn)的啤酒產(chǎn)品，因為煙酒產(chǎn)業(yè)始終是地方政府的主要稅收來源。事實上，中國內(nèi)地絕大多數(shù)啤酒廠家，都或多或少得到了當?shù)卣闹С帧? 　　第四，中國啤酒業(yè)多采用代理制。由于綜合實力相對弱小，分銷成本高，加上國情復(fù)雜，國內(nèi)大多數(shù)啤酒廠家都選擇采用代理制的營銷模式，這也算是一種“中國特色”吧。 　　第五，各個啤酒廠家運用的營銷模式都不固定，許多啤酒廠家在不同區(qū)域市場選擇的營銷模式都完全不一樣。 目前，中國啤酒業(yè)呈現(xiàn)出以下三大發(fā)展趨勢。 　　其一，渠道扁平化的發(fā)展趨勢。渠道收縮或者是扁平，始終是渠道發(fā)展的一大趨勢，這點在中國啤酒行業(yè)中表現(xiàn)已經(jīng)非常明顯。渠道扁平化對于廠家而言，無疑是意義非凡。首先，渠道扁平化符合社會發(fā)展大勢，與歷史前進的步伐相吻合；其次，減少了營銷層次，提高了產(chǎn)品從廠家到終端消費者手中的周轉(zhuǎn)周期；再次，降低營銷成本，節(jié)約營銷開支；第四，有利于廠家更好的控制整個流通環(huán)節(jié)。目前，渠道扁平化在中國啤酒業(yè)的表現(xiàn)主要在于：越來越多的啤酒廠家開始“躍”過代理商，直接與下線的經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商聯(lián)系，這是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 　　其二，在區(qū)域市場內(nèi)實行“精細化營銷”，加強終端建設(shè)，實施密集分銷。一些啤酒廠家開始越來越多的涉足終端零售領(lǐng)域，對主要區(qū)域市場實施“精細化營銷”，鋪設(shè)更多的終端網(wǎng)點，甚至在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)立自己的總經(jīng)銷商或?qū)Ｙu點。 其三，廠商分工趨勢日漸明顯。這里其實有兩層涵義：一是廠商根據(jù)各自優(yōu)勢不同，在商業(yè)流通領(lǐng)域進行明確分工，啤酒廠家的重心在于研發(fā)、生產(chǎn)，而經(jīng)銷商則負責整個市場策劃、銷售、管理等工作；二是廠家主導(dǎo)商業(yè)流通環(huán)節(jié)，啤酒廠家不但生產(chǎn)產(chǎn)品，同時還對整個市場進行策劃，加強對各級經(jīng)銷商的管理，通過渠道建設(shè)，廠家最終將各級經(jīng)銷商納入到自己的營銷網(wǎng)絡(luò)中來，并將這些經(jīng)銷商作為自己的倉儲、服務(wù)中心。 作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com