我們中國(guó)的企業(yè)跟外國(guó)的企業(yè)比，最大的差距之一，就是計(jì)劃。一個(gè)企業(yè)要制定自己的企業(yè)，如果沒(méi)有計(jì)劃就沒(méi)有目標(biāo)。例如，他們2009年的計(jì)劃，在2008年的7月份，8月份就已經(jīng)通過(guò)了，這個(gè)計(jì)劃到2010年的7月份到8月份再來(lái)回顧。第一個(gè)有提前半年的量，第二個(gè)時(shí)間跨度是兩年，回過(guò)頭來(lái)，兩年后，再兩檢定你兩年前制定的那份計(jì)劃怎么樣。我們感到最可信的是一條，這幾年，寶潔最后的計(jì)劃兌現(xiàn)率是101—102％，而不是很大的差異。我就想了，這個(gè)100％，和101％是哪里來(lái)的？是他們天下掉下來(lái)的嗎？ 做計(jì)劃？寶潔值得我們學(xué)習(xí)的是在計(jì)劃前的周密的調(diào)查，周密的跟各行各業(yè)專家的請(qǐng)教，跟商場(chǎng)的溝通。最后定出了這份非常好的計(jì)劃。所以我想，寶潔最成功的經(jīng)驗(yàn)，100多年不敗，就是一句話市場(chǎng)調(diào)查。寶潔公司的市場(chǎng)調(diào)查，我舉一個(gè)例子。比如說(shuō)找北京一家新的公寓，每一戶都跑到。一個(gè)老街，從一號(hào)找到一百號(hào)，每一戶都跑到，跑完了以后，就了解消費(fèi)者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。跑十萬(wàn)戶，十萬(wàn)個(gè)家庭跑下來(lái)，你是怎么理解這個(gè)情況的，我想大家都很清楚了。我們中國(guó)人的銷售，自己不了解中國(guó)市場(chǎng)，基本是月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務(wù)，什么原因呢？你的計(jì)劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考?，F(xiàn)在我們要解決的是真正的計(jì)劃，是可兌現(xiàn)的計(jì)劃。最后我講的是計(jì)劃的準(zhǔn)確度。這個(gè)精確度體現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當(dāng)中，有多少風(fēng)險(xiǎn)，多少狂瀾，你在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，是怎樣一個(gè)具體的行動(dòng)舉措呢，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。所有真正的計(jì)劃，絕不是一個(gè)單單的目標(biāo)，必須有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和行業(yè)分析，及具體的行動(dòng)舉措，能做好這份計(jì)劃，你打仗就有譜了。 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢公司首席顧問(wèn)。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com