品牌廠家如真要讓自己的產品暢銷，并永保穩(wěn)定的忠誠，應鄭重對待經銷商和經銷商下線分銷商，一級經銷商其實是產品流通商，真正的分銷還是在經銷商渠道中的二級分銷商，所以，除了要管理好一級經銷商外，還要協(xié)助或直接管理好二級分銷商。 那么，如何管理好二級分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢？重點是站在經銷商的角度，幫助經銷商經營好眾多分銷網絡，以下建議是從經銷商的角度，予以分析，并提出相關建議，期望對經銷商或廠家有所幫助。 一、普遍撒網，重點培養(yǎng) 對于剛代理或經銷某款產品的經銷商而言，此款產品到底如何下貨？下到那些網點？又該制定什么樣的分銷政策？經銷商也許并不清楚，有些經銷商通過或人情、或政策、或強壓的方式進行鋪貨，這是一種不太負責的貿易行為，也是對自己的網絡沒有信心的緣故；在次前提下，廠家營銷人員就應該明白，自己該協(xié)助做點什么了！合格的營銷人員或者品牌廠家，首先會走訪市場，進行分銷網點考察和分銷摸底，尤其是零散型、規(guī)模小的終端點，甚至是進行地毯式掃街，待經過初步洽談，開始針對性地下貨，對銷售狀態(tài)良好且運營正常的分銷點，直接給予產品，占據有利陳列位置和陳列排面。 如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷網點的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷網點的銷售預估，并可確定和進行重點分銷點的培養(yǎng)，也能確定分銷網點的初步等級；此時，廠家業(yè)務人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標，二可制定針對性的區(qū)域營銷政策，三可對經銷商采取督促和鼓勵。 二、1+ X 管理模式 1+X管理模式具有兩種含義，一指經銷商本身的一對多，二是指分銷商本身的一對多，即經銷商一家面對多家分銷商，也有可能是一家面對多家直供，而分銷商，尤其是二、三線市場的分銷商，同樣面臨一對多的問題。針對此種情況，品牌廠家協(xié)助經銷商的關鍵有兩個： 1）建立1+X 分銷營銷體系，完善所有進出貨制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價折讓、零售返點、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點、直供的網絡和區(qū)域，都應有相應的表格來管理。 2）是否允許X+Y的模式出現(xiàn)？這里所說的Y是種橫向網點發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價格戰(zhàn)，沒有區(qū)域保護，但是，很多新生品牌，在自身營銷能力無法普及時，便也掙只眼閉只眼了；當然，如果X+Y的模式，是縱向市場發(fā)展，那么，廠家的營銷政策就更要詳盡和細化，在布局市場結構時，就得考慮營銷隊伍的規(guī)模，以及區(qū)域銷售中心機構的設立和配置了