在肯德基點(diǎn)完餐時(shí)，服務(wù)員一定不會(huì)忘記詢問你：先生，來份新出的蛋撻，如何？如果你在化妝品專柜，有經(jīng)驗(yàn)的美容顧問或營業(yè)員會(huì)補(bǔ)充一句：你的膚色配上這種長(zhǎng)睫毛會(huì)更好看，要不要看看？甚至你在某個(gè)商場(chǎng)或服裝特價(jià)區(qū)，營業(yè)員也會(huì)說：如果再加上XX元，您可以選購一款其他的產(chǎn)品。。。（當(dāng)然，你所選購的產(chǎn)品經(jīng)常是特指的那些）。 從以上各種“花招”不難看出，變著法兒掏空你口袋里的錢，是唯一目的；也難怪，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈的今天 ，各種零售業(yè)態(tài)，包括品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費(fèi)額，提高銷售率，沒有客流的，先把客流引進(jìn)來，有客流了，還嫌不夠，希望有更多的客流量、客流人次和消費(fèi)次數(shù)，如果客流足夠了，就是大家比拼銷售水平、比拼營業(yè)業(yè)績(jī)了。在各種零售繁華、高雅的背后，均是實(shí)實(shí)在在但又看不見的“溫柔陷阱”，溫柔美麗之下，全是讓人掏錢的絕招。 一、連帶銷售法----是門店常用絕招之一。 連款銷售，概念是：設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)鏈，這些產(chǎn)品有時(shí)同屬一系列，也可以不是，在消費(fèi)者購買其中一款后，讓消費(fèi)者付出比單獨(dú)購買另一款產(chǎn)品更低成本的價(jià)錢，且造成劃算實(shí)惠的心理的一種銷售技巧。 連帶銷售表面看起來是一種促銷優(yōu)惠，其實(shí)是一種策略，與聯(lián)合銷售最大的區(qū)別是，連帶銷售的附加產(chǎn)品基本上是新品、滯銷品或庫存過時(shí)產(chǎn)品，有些也是高質(zhì)量產(chǎn)品，但是，此高質(zhì)量產(chǎn)品附帶銷售時(shí)的價(jià)錢并不比實(shí)際零售價(jià)低；采用連帶銷售是門店零售時(shí)影響客單價(jià)和業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門店業(yè)績(jī)的50%來自連帶銷售，況且，進(jìn)行單品實(shí)際利潤貢獻(xiàn)測(cè)算時(shí)，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤；而來自消費(fèi)者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店，因此，慣用連帶銷售，是零售門店的法寶之一。 二、連帶銷售的影響有多大？ 連帶銷售對(duì)門店的業(yè)績(jī)究竟與多大？我們不妨看看下面這個(gè)案例，一個(gè)化妝品片品牌的單日銷售報(bào)表： A專柜：銷售數(shù)量：13銷售金額：1980 銷售單數(shù)：10 B專柜： 銷售數(shù)量：2銷售金額：230 銷售單數(shù)：2 C專柜： 銷售數(shù)量：9銷售金額：975銷售單數(shù)：7 如果單純看業(yè)績(jī)，那么業(yè)績(jī)排序是：B小于C小于A ，但是這種方法是太冤枉A專柜的導(dǎo)購了，為什么呢？因?yàn)檫€要看專柜所在的位置，以及連帶銷售的計(jì)算參數(shù)，所以，管理者應(yīng)該先計(jì)算出每個(gè)專柜的連帶銷售概率，然后，再計(jì)算單筆業(yè)績(jī)和專柜總業(yè)績(jī)。 連帶銷售率的計(jì)算公式是：連帶銷售率 = 產(chǎn)品銷售數(shù)量÷ 開單數(shù)量 ，根據(jù)此公式，上述三個(gè)專柜的連帶銷售率分別為：A=1.26 B=1.18 C=1.54 ，所以，C專柜是銷售最成功的,三個(gè)專柜的新排序?yàn)椋篊大于A 大于B。 加入B專柜經(jīng)過培訓(xùn)后，連帶銷售率也達(dá)到1.54，那么，在客流量和銷售單價(jià)不變的情況下，其銷售業(yè)績(jī)可以計(jì)算出為：2 X 1.52 X (230÷ 2) = 354.2 ，這個(gè)業(yè)績(jī)較之前業(yè)績(jī)提高了35% ，明白了這點(diǎn)，我們就不難理解為什么所有零售門店有時(shí)“煩人”的原因了。 三、常見的連帶銷售法 1）利用系列產(chǎn)品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，進(jìn)行巧妙搭配。 2）引導(dǎo)、誘發(fā)顧客興趣或便宜心理，進(jìn)行銷售。 3）引導(dǎo)顧客同伴和親友購買，利用加贈(zèng)方式進(jìn)行銷售。 4）推出新產(chǎn)品，誘導(dǎo)嘗試、滿足心理進(jìn)行銷售。 5）利用促銷、節(jié)慶、喜慶等活動(dòng)進(jìn)行銷售 四、連帶銷售法的注意事項(xiàng) 實(shí)施連帶銷售，一定要多用肯定、委婉、建議、鼓勵(lì)、贊美、詢問的語氣和語音語調(diào)，當(dāng)然，保持微笑、真誠是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會(huì)大大提高。