（續(xù)上篇） 之四：從眾心理。 中國人喜歡從眾，在商場上也是如此！許多中小型客戶也喜歡從眾，自己不敢承擔(dān)風(fēng)險，別人進貨，他就進，別人不進，他也不理。 對于這種心理，品牌廠家應(yīng)要講究點策略了。我們知道，在任何行業(yè)，在每個市場都有一兩個具有一定影響力和實力的客戶，這些客戶很有感召力，品牌廠家要先去和這些客戶洽談，甚至給予特別的政策支持，或者放寬條件，尤其在市場破冰期間，并告訴這個客戶，此政策只適用他個人，別人享受不到，當(dāng)?shù)玫竭@個客戶認可并合作成功后，自然地，他會帶動下屬網(wǎng)點和其他客戶陸續(xù)進貨。 筆者曾在就職某一母嬰品牌總監(jiān)期間，外出洽談客戶，原則上，選擇當(dāng)?shù)厥袌鲎顑?yōu)質(zhì)的客戶，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，個中秘訣很簡單：主要是借該客戶的影響力，造本品牌的勢，并讓其他客戶知道，顯示品牌產(chǎn)品質(zhì)量、公司實力、服務(wù)水平等良好形象，以保證與其他客戶洽談時的優(yōu)勢地位或主動權(quán)，達到開發(fā)市場的成功幾率。 之五：探尋市場信息的心理。 經(jīng)銷商有自己的世界，品牌廠家也有自己的全局意識。但是，無論在任何場合，經(jīng)銷商都很關(guān)注市場、競品、所合作品牌的內(nèi)部經(jīng)營情況，他們的信息來源渠道和觸角，有時比廠家還敏感、還多。他們總擔(dān)心控制不了市場，也怕品牌廠家不重視他的地位和對產(chǎn)品的銷售管理，更怕合作的品牌沒后續(xù)經(jīng)營能力，導(dǎo)致風(fēng)險被轉(zhuǎn)移，因此，他們總有意無意地套取你的信息，有時，也從旁門左道去打聽、摸索，更有甚者，他們對你說：公司某經(jīng)理走了，是嗎？或者說，聽說你們在隔壁市場在搞進貨返點活動，是嗎？其實，你自己知道，這不可能，事實是，客戶在詐你呢！ 之六：炫耀心理。 很多客戶喜歡炫耀自己，或者是炫耀自己壟斷的市場，其目的是圖表現(xiàn)，想獲得更多實惠，有時，也為了獲得廠家對自己的重視，也還有一些可能是，和你增進感情，希望你幫他多爭取促銷政策，比如，帶你去看終端，要相信，你看的終端肯定是最好的網(wǎng)點，去到終端，你聽到的是最好的評價，產(chǎn)品也擺在最醒目的位置，等應(yīng)酬完后，終端老板會說：我們應(yīng)該乘勝追擊，要再多點促銷，或者，再多做點廣告就更好了。呵呵，經(jīng)銷商在借終端的口向你要優(yōu)惠呢！ 之七：害怕或排斥鄰居的心理。 俗話說：遠親不如近鄰。這話在商場上不適用，在商場適用的是：商人相輕。據(jù)相關(guān)調(diào)查，50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的直接競爭者不能處理好關(guān)系，有70%的人害怕或排斥直接競爭者。 因此，在網(wǎng)點密集的商業(yè)區(qū)域鋪貨時，一定要注意這種微妙的心理和客觀市場形態(tài)，防止一不小心就得罪客戶。我個人經(jīng)驗是，先調(diào)查好市場，多和將要鋪貨的區(qū)域內(nèi)的客戶交流，進行摸底，其次是，千萬別和客戶就市場鋪貨問題進行爭論，最后，如果客戶實在沒達到規(guī)定的網(wǎng)點鋪貨數(shù)量時，廠家需先問清情況，待取得客戶認可或支持性意見后，自己去處理直接競爭問題和鋪貨問題。