對(duì)渠道客戶所講的陰暗,并非特指經(jīng)銷商某些見不得人的市場(chǎng)伎倆,而是說(shuō)明經(jīng)銷商在與品牌廠商合作過(guò)程中變現(xiàn)出來(lái)的“逐利”心理,常見的種類有:
之一:追求優(yōu)惠的心理。
中國(guó)人含蓄,沒有經(jīng)銷商明目張膽地說(shuō)明自己要優(yōu)惠,他們總是通過(guò)巧妙的信息或問(wèn)題來(lái)表達(dá)這個(gè)信號(hào),比如某一天,一位平時(shí)對(duì)你愛理不理的經(jīng)銷商非常熱情的招呼你,或者,客戶說(shuō),近期有個(gè)具有不錯(cuò)潛力的終端門店要開業(yè),這表示,經(jīng)銷商可能有求于你或者是希望得到你的支持;有時(shí)候,經(jīng)銷商在你面前老說(shuō)現(xiàn)在生意難做,事實(shí)上,你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是主導(dǎo)產(chǎn)品,在經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,也是主推產(chǎn)品,這種情況是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào),它說(shuō)明兩種可能:一是經(jīng)銷商想要促銷,二是你的競(jìng)品在和這個(gè)客戶接觸,并給了些你所沒給的承諾;你送貨,客戶明明可以下10件,但只進(jìn)了5件,什么意思?--- 要點(diǎn)優(yōu)惠唄!在KA賣場(chǎng),你原來(lái)有利的位置被競(jìng)品搶占了---不要著急,也別吵,是你長(zhǎng)時(shí)間沒來(lái)服務(wù),跟蹤不到位,肯定是競(jìng)品給了經(jīng)銷商更多的好處。。。。。。。。。。。。
客戶追求無(wú)止境的滿足,當(dāng)然也無(wú)法永遠(yuǎn)滿足,業(yè)務(wù)員怎么辦?
1)要有充足的心理準(zhǔn)備,并想好托辭,或者承諾一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
2)給優(yōu)惠要講究技巧,多次,少給,給時(shí),結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際和目標(biāo)給,甚至可以借機(jī)要求增量。
3)認(rèn)真關(guān)注競(jìng)品動(dòng)向,尤其在終端關(guān)注競(jìng)品的銷售情況、庫(kù)存、廣告促銷的動(dòng)態(tài)。
4)相信客戶的話,但一定要自己去調(diào)查。
之二:挑毛病的心理。
說(shuō)你價(jià)格高、沒名氣、沒促銷、質(zhì)量差,或者服務(wù)跟不上,等等,不一而足,客戶總能挑出毛病來(lái)。這是很多客戶應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的策略,即在心理上打擊你,只有徹底打擊你,奪得主位上的優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷商才會(huì)動(dòng)搖你的信心并爭(zhēng)取你的讓步。沃爾瑪和家樂(lè)福此類賣場(chǎng)最擅此道,一般的供應(yīng)商登門拜訪,沒有兩、三次,你是見不到人的,等第四次見了,也僅僅幾分鐘時(shí)間,況且你得到的不是鼓勵(lì),而是極度的批評(píng),其目的很簡(jiǎn)單--要條件,你讓步。
面對(duì)這樣非做不可的終端,業(yè)務(wù)員一定要坦然,謙虛,別去反駁采購(gòu)人員的無(wú)謂指責(zé),要耐心禮貌地、客觀地評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品,堅(jiān)持合作的必要性和利他性,誘導(dǎo)對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),談判時(shí),要委婉,強(qiáng)調(diào)銷售跟進(jìn)的及時(shí)、質(zhì)量、促銷等能促進(jìn)銷售的措施。
之三:獨(dú)家銷售心理。
面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),經(jīng)銷商和終端都想獨(dú)家銷售,因?yàn)楠?dú)家可以控制價(jià)格和利潤(rùn),誰(shuí)不想要?如果供應(yīng)商是找區(qū)域代理,或者是分渠道經(jīng)營(yíng),客戶的要求非常合理,供應(yīng)商或品牌廠家也應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域保護(hù)原則,但是,對(duì)于一個(gè)成熟的品牌或者是非分銷模式而言,讓一家獨(dú)大,是眾多品牌廠家得不償失的行為;面對(duì)此種經(jīng)銷商,應(yīng)本著對(duì)自身品牌和經(jīng)銷商切實(shí)負(fù)責(zé)任的做法,說(shuō)明蠻目壟斷市場(chǎng)的危險(xiǎn)性和風(fēng)險(xiǎn),而且建議經(jīng)銷商有選擇地做市場(chǎng)和下貨,帶局部市場(chǎng)成熟、內(nèi)部運(yùn)作嫻熟后,逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷售范圍