對(duì)渠道客戶(hù)所講的陰暗，并非特指經(jīng)銷(xiāo)商某些見(jiàn)不得人的市場(chǎng)伎倆，而是說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商在與品牌廠(chǎng)商合作過(guò)程中變現(xiàn)出來(lái)的“逐利”心理，常見(jiàn)的種類(lèi)有： 之一：追求優(yōu)惠的心理。 中國(guó)人含蓄，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商明目張膽地說(shuō)明自己要優(yōu)惠，他們總是通過(guò)巧妙的信息或問(wèn)題來(lái)表達(dá)這個(gè)信號(hào)，比如某一天，一位平時(shí)對(duì)你愛(ài)理不理的經(jīng)銷(xiāo)商非常熱情的招呼你，或者，客戶(hù)說(shuō)，近期有個(gè)具有不錯(cuò)潛力的終端門(mén)店要開(kāi)業(yè)，這表示，經(jīng)銷(xiāo)商可能有求于你或者是希望得到你的支持；有時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商在你面前老說(shuō)現(xiàn)在生意難做，事實(shí)上，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是主導(dǎo)產(chǎn)品，在經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，也是主推產(chǎn)品，這種情況是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，它說(shuō)明兩種可能：一是經(jīng)銷(xiāo)商想要促銷(xiāo)，二是你的競(jìng)品在和這個(gè)客戶(hù)接觸，并給了些你所沒(méi)給的承諾；你送貨，客戶(hù)明明可以下10件，但只進(jìn)了5件，什么意思？--- 要點(diǎn)優(yōu)惠唄！在KA賣(mài)場(chǎng)，你原來(lái)有利的位置被競(jìng)品搶占了---不要著急，也別吵，是你長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)來(lái)服務(wù)，跟蹤不到位，肯定是競(jìng)品給了經(jīng)銷(xiāo)商更多的好處。。。。。。。。。。。。 客戶(hù)追求無(wú)止境的滿(mǎn)足，當(dāng)然也無(wú)法永遠(yuǎn)滿(mǎn)足，業(yè)務(wù)員怎么辦？ 1）要有充足的心理準(zhǔn)備，并想好托辭，或者承諾一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 2）給優(yōu)惠要講究技巧，多次，少給，給時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際和目標(biāo)給，甚至可以借機(jī)要求增量。 3）認(rèn)真關(guān)注競(jìng)品動(dòng)向，尤其在終端關(guān)注競(jìng)品的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、廣告促銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)。 4）相信客戶(hù)的話(huà)，但一定要自己去調(diào)查。 之二：挑毛病的心理。 說(shuō)你價(jià)格高、沒(méi)名氣、沒(méi)促銷(xiāo)、質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，等等，不一而足，客戶(hù)總能挑出毛病來(lái)。這是很多客戶(hù)應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，只有徹底打擊你，奪得主位上的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)動(dòng)搖你的信心并爭(zhēng)取你的讓步。沃爾瑪和家樂(lè)福此類(lèi)賣(mài)場(chǎng)最擅此道，一般的供應(yīng)商登門(mén)拜訪(fǎng)，沒(méi)有兩、三次，你是見(jiàn)不到人的，等第四次見(jiàn)了，也僅僅幾分鐘時(shí)間，況且你得到的不是鼓勵(lì)，而是極度的批評(píng)，其目的很簡(jiǎn)單--要條件，你讓步。 面對(duì)這樣非做不可的終端，業(yè)務(wù)員一定要坦然，謙虛，別去反駁采購(gòu)人員的無(wú)謂指責(zé)，要耐心禮貌地、客觀(guān)地評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品，堅(jiān)持合作的必要性和利他性，誘導(dǎo)對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，談判時(shí)，要委婉，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售跟進(jìn)的及時(shí)、質(zhì)量、促銷(xiāo)等能促進(jìn)銷(xiāo)售的措施。 之三：獨(dú)家銷(xiāo)售心理。 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商和終端都想獨(dú)家銷(xiāo)售，因?yàn)楠?dú)家可以控制價(jià)格和利潤(rùn)，誰(shuí)不想要？如果供應(yīng)商是找區(qū)域代理，或者是分渠道經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的要求非常合理，供應(yīng)商或品牌廠(chǎng)家也應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域保護(hù)原則，但是，對(duì)于一個(gè)成熟的品牌或者是非分銷(xiāo)模式而言，讓一家獨(dú)大，是眾多品牌廠(chǎng)家得不償失的行為；面對(duì)此種經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)本著對(duì)自身品牌和經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)負(fù)責(zé)任的做法，說(shuō)明蠻目壟斷市場(chǎng)的危險(xiǎn)性和風(fēng)險(xiǎn)，而且建議經(jīng)銷(xiāo)商有選擇地做市場(chǎng)和下貨，帶局部市場(chǎng)成熟、內(nèi)部運(yùn)作嫻熟后，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售范圍