對渠道客戶所講的陰暗，并非特指經(jīng)銷商某些見不得人的市場伎倆，而是說明經(jīng)銷商在與品牌廠商合作過程中變現(xiàn)出來的“逐利”心理，常見的種類有： 之一：追求優(yōu)惠的心理。 中國人含蓄，沒有經(jīng)銷商明目張膽地說明自己要優(yōu)惠，他們總是通過巧妙的信息或問題來表達(dá)這個(gè)信號(hào)，比如某一天，一位平時(shí)對你愛理不理的經(jīng)銷商非常熱情的招呼你，或者，客戶說，近期有個(gè)具有不錯(cuò)潛力的終端門店要開業(yè)，這表示，經(jīng)銷商可能有求于你或者是希望得到你的支持；有時(shí)候，經(jīng)銷商在你面前老說現(xiàn)在生意難做，事實(shí)上，你的產(chǎn)品在市場上還是主導(dǎo)產(chǎn)品，在經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，也是主推產(chǎn)品，這種情況是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，它說明兩種可能：一是經(jīng)銷商想要促銷，二是你的競品在和這個(gè)客戶接觸，并給了些你所沒給的承諾；你送貨，客戶明明可以下10件，但只進(jìn)了5件，什么意思？--- 要點(diǎn)優(yōu)惠唄！在KA賣場，你原來有利的位置被競品搶占了---不要著急，也別吵，是你長時(shí)間沒來服務(wù)，跟蹤不到位，肯定是競品給了經(jīng)銷商更多的好處。。。。。。。。。。。。 客戶追求無止境的滿足，當(dāng)然也無法永遠(yuǎn)滿足，業(yè)務(wù)員怎么辦？ 1）要有充足的心理準(zhǔn)備，并想好托辭，或者承諾一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 2）給優(yōu)惠要講究技巧，多次，少給，給時(shí)，結(jié)合市場實(shí)際和目標(biāo)給，甚至可以借機(jī)要求增量。 3）認(rèn)真關(guān)注競品動(dòng)向，尤其在終端關(guān)注競品的銷售情況、庫存、廣告促銷的動(dòng)態(tài)。 4）相信客戶的話，但一定要自己去調(diào)查。 之二：挑毛病的心理。 說你價(jià)格高、沒名氣、沒促銷、質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，等等，不一而足，客戶總能挑出毛病來。這是很多客戶應(yīng)對供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，只有徹底打擊你，奪得主位上的優(yōu)勢，經(jīng)銷商才會(huì)動(dòng)搖你的信心并爭取你的讓步。沃爾瑪和家樂福此類賣場最擅此道，一般的供應(yīng)商登門拜訪，沒有兩、三次，你是見不到人的，等第四次見了，也僅僅幾分鐘時(shí)間，況且你得到的不是鼓勵(lì)，而是極度的批評，其目的很簡單--要條件，你讓步。 面對這樣非做不可的終端，業(yè)務(wù)員一定要坦然，謙虛，別去反駁采購人員的無謂指責(zé)，要耐心禮貌地、客觀地評價(jià)自己的產(chǎn)品和競品，堅(jiān)持合作的必要性和利他性，誘導(dǎo)對方采購人員認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，談判時(shí)，要委婉，強(qiáng)調(diào)銷售跟進(jìn)的及時(shí)、質(zhì)量、促銷等能促進(jìn)銷售的措施。 之三：獨(dú)家銷售心理。 面對激烈競爭的市場，經(jīng)銷商和終端都想獨(dú)家銷售，因?yàn)楠?dú)家可以控制價(jià)格和利潤，誰不想要？如果供應(yīng)商是找區(qū)域代理，或者是分渠道經(jīng)營，客戶的要求非常合理，供應(yīng)商或品牌廠家也應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域保護(hù)原則，但是，對于一個(gè)成熟的品牌或者是非分銷模式而言，讓一家獨(dú)大，是眾多品牌廠家得不償失的行為；面對此種經(jīng)銷商，應(yīng)本著對自身品牌和經(jīng)銷商切實(shí)負(fù)責(zé)任的做法，說明蠻目壟斷市場的危險(xiǎn)性和風(fēng)險(xiǎn)，而且建議經(jīng)銷商有選擇地做市場和下貨，帶局部市場成熟、內(nèi)部運(yùn)作嫻熟后，逐步擴(kuò)大市場份額和銷售范圍