銷(xiāo)售定律二： 6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶(hù)說(shuō)是！ 6+1法則源于銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售一種產(chǎn)品前，先問(wèn)客戶(hù)6個(gè)問(wèn)題，如果能得到6個(gè)肯定的回答，那么接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)非常順利，也就是說(shuō)，在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談?wù)摦a(chǎn)品時(shí)，若客戶(hù)不斷地點(diǎn)頭或說(shuō)“是”，那么成交的幾率就比較大。 每提一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)就說(shuō)“是”，這意味著客戶(hù)的認(rèn)可在增強(qiáng)，反之亦然。 推銷(xiāo)之神原一平在銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，總愛(ài)問(wèn)一些讓客戶(hù)說(shuō)“是”的問(wèn)題，他發(fā)現(xiàn)這種方式很管用，當(dāng)他問(wèn)完6個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“是”的問(wèn)題后，再和他們談?wù)摫ｋU(xiǎn)，客戶(hù)仍會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)“是”，況且，這個(gè)慣性往往會(huì)保持到客戶(hù)投保，后來(lái)，原一平請(qǐng)了一個(gè)心理學(xué)家根據(jù)自己的職業(yè)和習(xí)慣，為自己設(shè)計(jì)了一連串的問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都讓自己的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是”，正因?yàn)槔么朔椒?，他才取得了巨大成功，為自己謀得了“推銷(xiāo)之神”的美譽(yù)。 許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，常常會(huì)被客戶(hù)提出的一些奇怪問(wèn)題弄得目瞪口呆，結(jié)果敗下陣來(lái)；其實(shí)，銷(xiāo)售人員只要牢記自己的目標(biāo)，并根據(jù)自身能力掌握好洽談尺度，一般還能保持洽談的順利，如果，銷(xiāo)售人員希望做得更好，就應(yīng)該多學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)，懂得利用客戶(hù)希望得到主位重視的心理，那么，就可以避免許多不協(xié)調(diào)和難堪，這樣，成交的幾率就大大提高了。