登門檻效應(yīng)源于美國(guó)心理學(xué)家弗里德曼和他的助手所做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)。結(jié)論是：一下子向某人提出一個(gè)較大的需求，對(duì)方一般很難接受，如果是逐步提出要求和期望，并不斷縮小差距，對(duì)方就能相對(duì)地容易接受。 登門檻效應(yīng)在銷售中的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在對(duì)銷售時(shí)機(jī)的把握和提出期望銷售目標(biāo)上。下面就客戶消費(fèi)的幾個(gè)階段和特性，結(jié)合登門檻效應(yīng)做簡(jiǎn)述分析： 1、 興趣階段： 許多客戶在觀察商品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)商品，便會(huì)產(chǎn)生興趣，此時(shí)，他們會(huì)關(guān)注商品的基本信息，如質(zhì)量、產(chǎn)地、包裝、功效、價(jià)格等，因此，當(dāng)顧客的這種潛意識(shí)和購(gòu)買意向得到引導(dǎo)后，顧客就會(huì)以自己主觀的感情去判斷這件商品，也會(huì)附加上客觀條件，評(píng)判本商品的使用效果和價(jià)值。 2、 聯(lián)想階段： 此階段是顧客進(jìn)一步產(chǎn)生興趣的穩(wěn)定期，并且是顧客采取進(jìn)一步行動(dòng)的直接反應(yīng)，比如，開始翻看商品，詢問(wèn)相關(guān)信息等。 3、 欲望階段： 當(dāng)顧客產(chǎn)生聯(lián)想或動(dòng)手查看商品之后，就開始想購(gòu)買此件產(chǎn)品了，他們也能想象得出營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)推銷，在心理上，顧客已經(jīng)默認(rèn)銷售員的推銷意識(shí)和行為，但是，他們會(huì)產(chǎn)生一些疑慮，比如，產(chǎn)品功效是否如想象的那么合適？還有沒(méi)有更好的？等等，這些疑慮沒(méi)有得到解決之前，他們不會(huì)立即購(gòu)買，因此，處理此階段的異議是銷售員需要即時(shí)解決的關(guān)鍵。 4、 評(píng)估階段： 在解決異議后，綜合評(píng)估的優(yōu)劣是顧客購(gòu)買行為的最后一個(gè)障礙，他們會(huì)最后確認(rèn)商品的質(zhì)量、功效等，銷售人員就面臨臨門一腳的成交時(shí)機(jī)，最終能否引導(dǎo)顧客購(gòu)買，也就看此臨門一腳時(shí)給顧客的信心了。 5、 行動(dòng)階段： 當(dāng)顧客處于猶豫階段而懼怕承擔(dān)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，銷售人員就應(yīng)該給予顧客更多信息，可以通過(guò)諸多利好信息和事件，或者其他成交技巧，促成最終的成交。 6、 感受階段： 顧客購(gòu)買行為結(jié)束后，正式感受商品的使用效果，在此階段，售后服務(wù)和使用實(shí)際效果直接影響顧客的再次購(gòu)買和口碑傳播，所以，銷售人員因及時(shí)跟蹤，進(jìn)行售后服務(wù)。 登門檻效應(yīng)告訴銷售人員，捕捉銷售時(shí)機(jī)比銷售過(guò)程本身更重要，善于利用顧客的即時(shí)興趣，引導(dǎo)并激發(fā)顧客購(gòu)買潛意識(shí)，從而促成成交，是銷售人員值得積極學(xué)習(xí)和探討的課題。