流通與終端的問題，一直困擾諸多品牌廠家，流通的“痛”與終端的“傷”，都讓廠家刻骨銘心，愛恨交加，那么，流通與終端究竟是否真的無法接近？二者可否真的共存呢？本人管見是，看企業(yè)品牌的發(fā)展情況，流通有流通的“利”，終端有終端的“弊”，要看品牌發(fā)展到何種程度，它們既可共存，也會相互沖突，這需要企業(yè)審時度勢，把握好時機。 以下闡述，興許會給您一些啟發(fā)和參考。 一）分渠道模式： 渠道細分，是每個企業(yè)都必須正視的問題！按照傳統(tǒng)做法，渠道只有兩種：流通和終端，要么選擇流通，要么鐘情終端，企業(yè)不可能馳騁于所有渠道，也無法賺回所有的市場份額；但隨著經濟的發(fā)展，市場的規(guī)范，渠道細分理論、長尾理論、藍海戰(zhàn)略等模式的建立讓企業(yè)逐漸明白渠道的多元性和市場的精準性，因此，渠道細分，精準定位，便顯得越來越重要了。 分渠道，就是渠道精準細分的必然選擇。 E是化妝品行業(yè)的實力品牌，其流通經銷商的勢力范圍鎖定在超市和賣場，因為商超既可樹立形象，也能穩(wěn)定大部分客源，保證足夠的營業(yè)利潤，但是，在E品牌的某些特定市場，尤其是批銷型的城市，大流通是其主要特色，E品牌曾經試圖用專賣的方式化解該城市的批銷特色，但無濟于事，于是，最后只能制定相關制度盡量弱化批銷的價格沖擊。這種營銷模式，許多企業(yè)都在選擇，值得注意的是，但你無法改變市場環(huán)境且無實力自建專賣或特許的時候，流通模式會幫助企業(yè)快速覆蓋，達到迅速走量的目的。 二）分價位或分系列模式： F品牌既無廣告支持，也無大量的人力推廣，僅是個三線終端品牌，但其建立市場的成功讓同行刮目相看，原因是，其將企業(yè)不同的產品系列一分為二，采取了不同的銷售模式。 它是這樣區(qū)分的：低價位產品走流通，中檔價位產品選擇終端經銷商，而高價位的卻以團購和直營店的模式走價，三種形式在各自的渠道領域獨領風騷，非但沒有沖突，相反，還進行了市場互補，低端產品走量，中檔產品占市場份額，而高檔產品穩(wěn)賺利潤。 如果是單個品牌，企業(yè)該怎么辦？這里需要分兩種情況，要看產品價位，如果是低價入市，那么，可以嘗試流通，如果是高價位產品，那么，就應該先考慮區(qū)域市場，等區(qū)域市場的模式穩(wěn)定后，再進行終端樣板的推廣。 三）按實力和能力進行區(qū)域劃分，通過區(qū)域劃分確定做流通還是做終端： 市場上的經銷商實力不一，能力有大小，經銷商的性質也各有側重，有復合型的，也有在單一渠道很強大的，這就需要綜合考慮企業(yè)自身情況、產品定位、競爭態(tài)勢、經銷商渠道特色等因素了，比如說，廠家品牌相對高端，不愁渠道客戶，那么，零售能力的大小便是考慮的關鍵，而在零售能力的強弱上，經銷商到底是依靠自身連鎖店，還是依靠分銷網(wǎng)絡呢？又假如，廠家需要迅速進行市場覆蓋，那么，流通經銷商可能就是最好的選擇。 劃地盤，進行渠道約束和保護，是另一種安全的做法，廠家完全可以規(guī)定經銷商的勢力范圍，A是做大流通的，那么，A的市場可以劃定在三線市場，不能越界，而B呢？是專做一、二線城市的，那么，B便可以固守自己的范圍，不能做到三線市場去。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（待續(xù)）