流通與終端的問題，一直困擾諸多品牌廠家，流通的“痛”與終端的“傷”，都讓廠家刻骨銘心，愛恨交加，那么，流通與終端究竟是否真的無法接近？二者可否真的共存呢？本人管見是，看企業(yè)品牌的發(fā)展情況，流通有流通的“利”，終端有終端的“弊”，要看品牌發(fā)展到何種程度，它們既可共存，也會(huì)相互沖突，這需要企業(yè)審時(shí)度勢，把握好時(shí)機(jī)。 以下闡述，興許會(huì)給您一些啟發(fā)和參考。 一）分渠道模式： 渠道細(xì)分，是每個(gè)企業(yè)都必須正視的問題！按照傳統(tǒng)做法，渠道只有兩種：流通和終端，要么選擇流通，要么鐘情終端，企業(yè)不可能馳騁于所有渠道，也無法賺回所有的市場份額；但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的規(guī)范，渠道細(xì)分理論、長尾理論、藍(lán)海戰(zhàn)略等模式的建立讓企業(yè)逐漸明白渠道的多元性和市場的精準(zhǔn)性，因此，渠道細(xì)分，精準(zhǔn)定位，便顯得越來越重要了。 分渠道，就是渠道精準(zhǔn)細(xì)分的必然選擇。 E是化妝品行業(yè)的實(shí)力品牌，其流通經(jīng)銷商的勢力范圍鎖定在超市和賣場，因?yàn)樯坛瓤蓸淞⑿蜗?，也能穩(wěn)定大部分客源，保證足夠的營業(yè)利潤，但是，在E品牌的某些特定市場，尤其是批銷型的城市，大流通是其主要特色，E品牌曾經(jīng)試圖用專賣的方式化解該城市的批銷特色，但無濟(jì)于事，于是，最后只能制定相關(guān)制度盡量弱化批銷的價(jià)格沖擊。這種營銷模式，許多企業(yè)都在選擇，值得注意的是，但你無法改變市場環(huán)境且無實(shí)力自建專賣或特許的時(shí)候，流通模式會(huì)幫助企業(yè)快速覆蓋，達(dá)到迅速走量的目的。 二）分價(jià)位或分系列模式： F品牌既無廣告支持，也無大量的人力推廣，僅是個(gè)三線終端品牌，但其建立市場的成功讓同行刮目相看，原因是，其將企業(yè)不同的產(chǎn)品系列一分為二，采取了不同的銷售模式。 它是這樣區(qū)分的：低價(jià)位產(chǎn)品走流通，中檔價(jià)位產(chǎn)品選擇終端經(jīng)銷商，而高價(jià)位的卻以團(tuán)購和直營店的模式走價(jià)，三種形式在各自的渠道領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，非但沒有沖突，相反，還進(jìn)行了市場互補(bǔ)，低端產(chǎn)品走量，中檔產(chǎn)品占市場份額，而高檔產(chǎn)品穩(wěn)賺利潤。 如果是單個(gè)品牌，企業(yè)該怎么辦？這里需要分兩種情況，要看產(chǎn)品價(jià)位，如果是低價(jià)入市，那么，可以嘗試流通，如果是高價(jià)位產(chǎn)品，那么，就應(yīng)該先考慮區(qū)域市場，等區(qū)域市場的模式穩(wěn)定后，再進(jìn)行終端樣板的推廣。 三）按實(shí)力和能力進(jìn)行區(qū)域劃分，通過區(qū)域劃分確定做流通還是做終端： 市場上的經(jīng)銷商實(shí)力不一，能力有大小，經(jīng)銷商的性質(zhì)也各有側(cè)重，有復(fù)合型的，也有在單一渠道很強(qiáng)大的，這就需要綜合考慮企業(yè)自身情況、產(chǎn)品定位、競爭態(tài)勢、經(jīng)銷商渠道特色等因素了，比如說，廠家品牌相對高端，不愁渠道客戶，那么，零售能力的大小便是考慮的關(guān)鍵，而在零售能力的強(qiáng)弱上，經(jīng)銷商到底是依靠自身連鎖店，還是依靠分銷網(wǎng)絡(luò)呢？又假如，廠家需要迅速進(jìn)行市場覆蓋，那么，流通經(jīng)銷商可能就是最好的選擇。 劃地盤，進(jìn)行渠道約束和保護(hù)，是另一種安全的做法，廠家完全可以規(guī)定經(jīng)銷商的勢力范圍，A是做大流通的，那么，A的市場可以劃定在三線市場，不能越界，而B呢？是專做一、二線城市的，那么，B便可以固守自己的范圍，不能做到三線市場去。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（待續(xù)）