（續(xù)上篇）四）流通與終端并存的成功案例： 早幾年前火爆廣州的一快消品牌K，就是以終端和流通同臺(tái)競(jìng)技的成功案例，此品牌非但沒有出現(xiàn)品牌內(nèi)耗，反而各得其所，花開兩朵。其成功的操作模式如下： ■ 價(jià)格體系的規(guī)范： 該廠家采取產(chǎn)品身份證制度，為保持供貨折扣的一致性，對(duì)供貨同時(shí)設(shè)置不同的銷售政策，只是在年度返利上有所傾斜和側(cè)重。 終端經(jīng)銷商要做市場(chǎng)推廣，營(yíng)銷成本是流通商的好幾倍，因此為控制流通商有可能的低價(jià)出貨，廠家實(shí)行了一樣的銷售政策，并加大了對(duì)流通商的監(jiān)控，如果流通商要低價(jià)出貨，首先虧損的是流通商，并處以低價(jià)出貨金額數(shù)倍的罰款。 ■ 看市場(chǎng)特點(diǎn)： 鑒于全國(guó)各地市場(chǎng)存在眾多差異性，因此，對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的分銷政策，比如，南方市場(chǎng)與北方市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和能力完全不一樣，又比如：同樣在華北，北京和天津又不一樣，北京是典型的高消費(fèi)市場(chǎng)，而且以賣場(chǎng)消費(fèi)為主，終端特點(diǎn)明顯，而天津確是典型的批銷型市場(chǎng)，做終端也許要投入相當(dāng)大的成本，況且，產(chǎn)品在終端的銷售，極有可能受到批銷型同類產(chǎn)品的沖擊。 ■ 產(chǎn)品身份證制度： K品牌為了控制經(jīng)銷商沖竄貨，在每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品里設(shè)置了明碼和暗碼，這些標(biāo)碼，經(jīng)銷商并不清楚，只要一發(fā)生低價(jià)沖擊和竄貨，廠家立馬知道，不但要罰款，還要責(zé)令經(jīng)銷商回收竄貨，而被竄市場(chǎng)的經(jīng)銷商也會(huì)全面封殺接受竄貨的非渠道內(nèi)經(jīng)銷商。因?yàn)榇似放圃诠芾硎袌?chǎng)上極為嚴(yán)格，故真正有實(shí)力的經(jīng)銷商非常欣賞K品牌的操作能力，所以，10多年來，這些措施讓K品牌一直非常穩(wěn)定。 ■ 其他措施可以平衡流通與終端： 平衡流通與終端的矛盾，除了市場(chǎng)模式選擇，在很多細(xì)節(jié)上，也可以進(jìn)行平衡，比如，供貨折扣，市場(chǎng)支持政策，年底不同的返利形式，零售與分銷的路徑和模式，等等，都可以讓廠家嘗試和努力。 五）流通與終端模式選擇，還是看廠家態(tài)度： 選擇營(yíng)銷模式的意義是充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，也是廠家利用各種銷售渠道增加銷售業(yè)績(jī)的積極追求，科學(xué)地合理地利用自身和經(jīng)銷商資源，絕對(duì)是做市場(chǎng)的真諦，并非為了制約經(jīng)銷商，更不是制造虛假的市場(chǎng)繁榮。 如今，隨著市場(chǎng)模式多元化，有許多新的渠道已完全超越傳統(tǒng)渠道之外，銷售方式、方法眼花繚亂。作為廠家，一定要分清哪些渠道是主流，哪些渠道是有危害的，也要分清，渠道形式與銷售模式的區(qū)別，比如說：網(wǎng)絡(luò)購物或曰網(wǎng)銷，就只是銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷也是銷售模式，它們絕非渠道。 謹(jǐn)希廠家根據(jù)市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、不同的成長(zhǎng)階段等因素，去考慮渠道的選擇和模式的創(chuàng)新，方法不一定要多么高明，但絕對(duì)要分清主次，看得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，只有這樣，才能制定更適合自身的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。