(續(xù)上篇)四)流通與終端并存的成功案例:
早幾年前火爆廣州的一快消品牌K,就是以終端和流通同臺(tái)競(jìng)技的成功案例,此品牌非但沒有出現(xiàn)品牌內(nèi)耗,反而各得其所,花開兩朵。其成功的操作模式如下:
■ 價(jià)格體系的規(guī)范:
該廠家采取產(chǎn)品身份證制度,為保持供貨折扣的一致性,對(duì)供貨同時(shí)設(shè)置不同的銷售政策,只是在年度返利上有所傾斜和側(cè)重。
終端經(jīng)銷商要做市場(chǎng)推廣,營(yíng)銷成本是流通商的好幾倍,因此為控制流通商有可能的低價(jià)出貨,廠家實(shí)行了一樣的銷售政策,并加大了對(duì)流通商的監(jiān)控,如果流通商要低價(jià)出貨,首先虧損的是流通商,并處以低價(jià)出貨金額數(shù)倍的罰款。
■ 看市場(chǎng)特點(diǎn):
鑒于全國各地市場(chǎng)存在眾多差異性,因此,對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的分銷政策,比如,南方市場(chǎng)與北方市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和能力完全不一樣,又比如:同樣在華北,北京和天津又不一樣,北京是典型的高消費(fèi)市場(chǎng),而且以賣場(chǎng)消費(fèi)為主,終端特點(diǎn)明顯,而天津確是典型的批銷型市場(chǎng),做終端也許要投入相當(dāng)大的成本,況且,產(chǎn)品在終端的銷售,極有可能受到批銷型同類產(chǎn)品的沖擊。
■ 產(chǎn)品身份證制度:
K品牌為了控制經(jīng)銷商沖竄貨,在每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品里設(shè)置了明碼和暗碼,這些標(biāo)碼,經(jīng)銷商并不清楚,只要一發(fā)生低價(jià)沖擊和竄貨,廠家立馬知道,不但要罰款,還要責(zé)令經(jīng)銷商回收竄貨,而被竄市場(chǎng)的經(jīng)銷商也會(huì)全面封殺接受竄貨的非渠道內(nèi)經(jīng)銷商。因?yàn)榇似放圃诠芾硎袌?chǎng)上極為嚴(yán)格,故真正有實(shí)力的經(jīng)銷商非常欣賞K品牌的操作能力,所以,10多年來,這些措施讓K品牌一直非常穩(wěn)定。
■ 其他措施可以平衡流通與終端:
平衡流通與終端的矛盾,除了市場(chǎng)模式選擇,在很多細(xì)節(jié)上,也可以進(jìn)行平衡,比如,供貨折扣,市場(chǎng)支持政策,年底不同的返利形式,零售與分銷的路徑和模式,等等,都可以讓廠家嘗試和努力。
五)流通與終端模式選擇,還是看廠家態(tài)度:
選擇營(yíng)銷模式的意義是充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì),也是廠家利用各種銷售渠道增加銷售業(yè)績(jī)的積極追求,科學(xué)地合理地利用自身和經(jīng)銷商資源,絕對(duì)是做市場(chǎng)的真諦,并非為了制約經(jīng)銷商,更不是制造虛假的市場(chǎng)繁榮。
如今,隨著市場(chǎng)模式多元化,有許多新的渠道已完全超越傳統(tǒng)渠道之外,銷售方式、方法眼花繚亂。作為廠家,一定要分清哪些渠道是主流,哪些渠道是有危害的,也要分清,渠道形式與銷售模式的區(qū)別,比如說:網(wǎng)絡(luò)購物或曰網(wǎng)銷,就只是銷售模式,會(huì)議營(yíng)銷也是銷售模式,它們絕非渠道。
謹(jǐn)希廠家根據(jù)市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、不同的成長(zhǎng)階段等因素,去考慮渠道的選擇和模式的創(chuàng)新,方法不一定要多么高明,但絕對(duì)要分清主次,看得長(zhǎng)遠(yuǎn)些,只有這樣,才能制定更適合自身的營(yíng)銷模式,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。