阿爾巴德定律：你對(duì)客戶了解多少？ 核心提示：一款產(chǎn)品鞥否銷售成功，關(guān)鍵看銷售人員對(duì)客戶的要求了解多少？ 阿爾巴德定律是由匈牙利全面質(zhì)量管理國(guó)際有限公司顧問(wèn)韋雷什.阿爾巴德提出的；該定律給銷售人員的啟示是：看到客戶的需要，就成功了一半，滿足了客戶的需求，就完全成功了。 決定客戶購(gòu)買的四個(gè)要素分別是：了解、需求、滿足、相信和滿意，只有當(dāng)這四個(gè)要素都具備時(shí)，客戶才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。全方位的了解與滿足客戶的需求，事實(shí)上就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)與銷售模式，所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)與銷售模式，就是在生產(chǎn)與銷售活動(dòng)中一定要圍繞客戶購(gòu)買的四要素進(jìn)行，這樣就能全面滿足客戶的要求，從而獲得成功。 客戶基本的需求，大致包括如下方面：受歡迎的需求、及時(shí)服務(wù)的需求、感覺(jué)舒適的需求、有序服務(wù)的需求，被理解的需求、被幫助的需求、受重視的需求、被稱贊的需求、被識(shí)別或記住的需求、被信任的需求、安全及隱私的需求等。 戴爾公司成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向，實(shí)施全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的生產(chǎn)和銷售模式，即客戶有什么樣的需求，生產(chǎn)與銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品。那么，戴爾是如何在銷售方式上滿足客戶需求的呢？戴爾采用的是直接銷售，這樣客戶既能享受便宜的價(jià)格，又能得到直接、有效地服務(wù)。除此之外，戴爾公司還注重給客戶提供優(yōu)質(zhì)的上門服務(wù)，如果客戶有了問(wèn)題，給公司打個(gè)電話，公司馬上就會(huì)主動(dòng)上門為客戶解決問(wèn)題，而不是讓客戶把電腦送過(guò)來(lái)。