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劉志強(qiáng):銷(xiāo)售人員每天的銷(xiāo)售課程—系列談之九
2016-01-20 39130
阿爾巴德定律:你對(duì)客戶了解多少? 核心提示:一款產(chǎn)品鞥否銷(xiāo)售成功,關(guān)鍵看銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的要求了解多少? 阿爾巴德定律是由匈牙利全面質(zhì)量管理國(guó)際有限公司顧問(wèn)韋雷什.阿爾巴德提出的;該定律給銷(xiāo)售人員的啟示是:看到客戶的需要,就成功了一半,滿足了客戶的需求,就完全成功了。 決定客戶購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)要素分別是:了解、需求、滿足、相信和滿意,只有當(dāng)這四個(gè)要素都具備時(shí),客戶才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。全方位的了解與滿足客戶的需求,事實(shí)上就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)與銷(xiāo)售模式,所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)與銷(xiāo)售模式,就是在生產(chǎn)與銷(xiāo)售活動(dòng)中一定要圍繞客戶購(gòu)買(mǎi)的四要素進(jìn)行,這樣就能全面滿足客戶的要求,從而獲得成功。 客戶基本的需求,大致包括如下方面:受歡迎的需求、及時(shí)服務(wù)的需求、感覺(jué)舒適的需求、有序服務(wù)的需求,被理解的需求、被幫助的需求、受重視的需求、被稱贊的需求、被識(shí)別或記住的需求、被信任的需求、安全及隱私的需求等。 戴爾公司成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向,實(shí)施全方位覆蓋客戶購(gòu)買(mǎi)要素的生產(chǎn)和銷(xiāo)售模式,即客戶有什么樣的需求,生產(chǎn)與銷(xiāo)售人員就提供什么樣的產(chǎn)品。那么,戴爾是如何在銷(xiāo)售方式上滿足客戶需求的呢?戴爾采用的是直接銷(xiāo)售,這樣客戶既能享受便宜的價(jià)格,又能得到直接、有效地服務(wù)。除此之外,戴爾公司還注重給客戶提供優(yōu)質(zhì)的上門(mén)服務(wù),如果客戶有了問(wèn)題,給公司打個(gè)電話,公司馬上就會(huì)主動(dòng)上門(mén)為客戶解決問(wèn)題,而不是讓客戶把電腦送過(guò)來(lái)。
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