馬洪偉：為“經(jīng)銷商”正名“運(yùn)營商”

中國木門業(yè)是建材行業(yè)發(fā)展最快的行業(yè)之一，它伴隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。如果說把中國30多年的市場化歷程劃為四個階段的話，那么第一階段的商業(yè)繁榮是靠企業(yè)家或商人的大膽；第二階段受益于“產(chǎn)權(quán)革命”；第三階段是他們獲得的“產(chǎn)品勝利”，通過尋找機(jī)會，把握機(jī)會，找到了產(chǎn)品的市場，并贏得了勝利；而第四個階段，則必定是“市場勝利”。經(jīng)銷商這一群體，正是在市場歷程中風(fēng)雨兼程，跌宕起伏。

    經(jīng)銷商，顧名思義是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人，也可以理解為，在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。細(xì)細(xì)咀嚼經(jīng)銷商的發(fā)展過程，大致可分為“倒?fàn)旊A段”、“網(wǎng)絡(luò)階段”、“資源階段”、“營銷階段”。不可否認(rèn)經(jīng)銷商所處的每個階段，對于企業(yè)和品牌的貢獻(xiàn)功不可沒。木門業(yè)行業(yè)是建材部品的特殊行業(yè)，它脫胎于裝飾業(yè)，起初的發(fā)展更是源于包括廣大經(jīng)銷商群體這一力量有力的推動。有消息稱，有關(guān)部門正在籌建“中國木門業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟”，此舉無疑是木門業(yè)經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展當(dāng)中的一件盛事。
  

套裝木門業(yè)始于1999年，靠的就是廠家的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的渠道的雙輪驅(qū)動。彼時，渠道市場的井噴需求給早期從事這一領(lǐng)域的廠家有了機(jī)會發(fā)展，經(jīng)銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩(wěn)了腳跟，賺取了他們木門業(yè)發(fā)展的“第一桶金”。
  
   而現(xiàn)在很多經(jīng)銷商抱怨“經(jīng)銷的利潤被建材城侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級搬運(yùn)工”、“從一個店鋪到多店發(fā)展的營銷屏障”、“有特點(diǎn)的木門新品、精品鳳毛麟角”，他們更感慨這個行業(yè)營銷服務(wù)的桎梏、創(chuàng)新營銷模式的乏力和部分廠家與經(jīng)銷商合作共贏理念的淡薄。
  

一個值得我們注意的市場現(xiàn)象就是，企業(yè)的營銷已從過去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過程，轉(zhuǎn)變?yōu)閭鬟f客戶價值，衡量盈利能力和對客戶進(jìn)行需求化的服務(wù)。洞悉消費(fèi)心理和順應(yīng)消費(fèi)者多元選擇是擺在木門企業(yè)和經(jīng)銷商面前的重大課題。在今天產(chǎn)品和信息極端過度的環(huán)境下，從替產(chǎn)品尋求客戶與合作伙伴，變成替客戶和合伙伴尋找產(chǎn)品。

木門業(yè)“市場勝利”和“細(xì)分市場”的開發(fā)，是當(dāng)下企業(yè)和經(jīng)銷商必須認(rèn)識的新市場發(fā)展階段重要特質(zhì)，當(dāng)過去市場發(fā)展的力量從“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)向今天“市場”的時候，這就意味著“產(chǎn)品機(jī)會”獲得成功的概率在一步步減少。當(dāng)“大眾市場”的高度飽和之后，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)尋求在包括“款式”、“功能”等細(xì)分市場的開發(fā)。必須知道取得成功的基因不再是“產(chǎn)品”，而是“市場”，不再是“大眾”，而是“細(xì)分”，不再是“利己”，而是與他人合作。

經(jīng)銷商的稱謂，其本身就帶有過去計(jì)劃和并軌經(jīng)濟(jì)時代的職業(yè)痕跡，難適應(yīng)今天高度競爭時代他們運(yùn)籌市場，謀略布局的稱謂。而木門業(yè)經(jīng)銷商又是建材部品的一支特殊生力軍，過去沒有導(dǎo)師，沒有課本。今天的木門業(yè)經(jīng)銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運(yùn)工”，他們要應(yīng)對白熱化的競爭，戰(zhàn)斗在市場的最前沿，要傾注更多的智力、心血來運(yùn)籌市場。故我認(rèn)為應(yīng)該讓這一群體得到全行業(yè)上下的尊重和重視，并愿意從百德做起，為他們正名，給他們冠名為“運(yùn)營商”，這或許是經(jīng)銷商發(fā)展過程中的新定義。

倡導(dǎo)正名“運(yùn)營商”，還在于充分尊重他們戰(zhàn)斗在一線市場的勞動成果，捍衛(wèi)他們的尊嚴(yán)，推崇他們與價值鏈伙伴間的平等關(guān)系。同時，更賦于運(yùn)營商更多市場的職責(zé)，激發(fā)他們的市場進(jìn)取熱情，提升他們的經(jīng)營境界。

我在學(xué)習(xí)和研究了很多成功公司的管理模式發(fā)現(xiàn)，他們的價值觀中都無一例外地有一條“與合作伙伴共贏”，這些企業(yè)對合作者的態(tài)度是敬畏，而不是利用。今天，我們企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)把運(yùn)營商看成是一個“具有思考能力的創(chuàng)造者”，而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機(jī)器。一旦企業(yè)贏利的源泉是從使用這些運(yùn)營商的體力，轉(zhuǎn)移到既使用體力也使用腦力，或者以腦力為主的時候，運(yùn)營商與企業(yè)的發(fā)展就是共贏的，和諧價值鏈效益就能得到充分的顯現(xiàn)。    

木門業(yè)運(yùn)營商應(yīng)秉承“天道酬勤”，實(shí)現(xiàn)思想和理念的創(chuàng)新。潛心磨礪，銳意進(jìn)取，不應(yīng)被以往的繁榮所麻木。敬畏規(guī)律，“替天行道”，以偕禪宗于經(jīng)營思想中，領(lǐng)悟經(jīng)營思緒的精妙，建立念茲在茲的追求用文化淬煉企業(yè)精神，實(shí)現(xiàn)對眼前物質(zhì)社會的超越，達(dá)到對先天靈性的呵護(hù)與喚醒。用文化凝聚運(yùn)營商力量，用文化引領(lǐng)道德經(jīng)營風(fēng)尚（馬洪偉，百德木門創(chuàng)始人、江蘇唯誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長、江蘇創(chuàng)迎建設(shè)有限公司董事長、北京唯誠信德裝飾工程有限公司董事長）。