馬洪偉：為“經銷商”正名“運營商”

中國木門業(yè)是建材行業(yè)發(fā)展最快的行業(yè)之一，它伴隨著中國市場經濟的發(fā)展而發(fā)展。如果說把中國30多年的市場化歷程劃為四個階段的話，那么第一階段的商業(yè)繁榮是靠企業(yè)家或商人的大膽；第二階段受益于“產權革命”；第三階段是他們獲得的“產品勝利”，通過尋找機會，把握機會，找到了產品的市場，并贏得了勝利；而第四個階段，則必定是“市場勝利”。經銷商這一群體，正是在市場歷程中風雨兼程，跌宕起伏。

    經銷商，顧名思義是指從企業(yè)進貨的商人，也可以理解為，在某一區(qū)域和領域擁有銷售或服務的單位或個人。細細咀嚼經銷商的發(fā)展過程，大致可分為“倒爺階段”、“網絡階段”、“資源階段”、“營銷階段”。不可否認經銷商所處的每個階段，對于企業(yè)和品牌的貢獻功不可沒。木門業(yè)行業(yè)是建材部品的特殊行業(yè)，它脫胎于裝飾業(yè)，起初的發(fā)展更是源于包括廣大經銷商群體這一力量有力的推動。有消息稱，有關部門正在籌建“中國木門業(yè)經銷商聯盟”，此舉無疑是木門業(yè)經銷商事業(yè)發(fā)展當中的一件盛事。
  

套裝木門業(yè)始于1999年，靠的就是廠家的產品和經銷商的渠道的雙輪驅動。彼時，渠道市場的井噴需求給早期從事這一領域的廠家有了機會發(fā)展，經銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩(wěn)了腳跟，賺取了他們木門業(yè)發(fā)展的“第一桶金”。
  
   而現在很多經銷商抱怨“經銷的利潤被建材城侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級搬運工”、“從一個店鋪到多店發(fā)展的營銷屏障”、“有特點的木門新品、精品鳳毛麟角”，他們更感慨這個行業(yè)營銷服務的桎梏、創(chuàng)新營銷模式的乏力和部分廠家與經銷商合作共贏理念的淡薄。
  

一個值得我們注意的市場現象就是，企業(yè)的營銷已從過去發(fā)現需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過程，轉變?yōu)閭鬟f客戶價值，衡量盈利能力和對客戶進行需求化的服務。洞悉消費心理和順應消費者多元選擇是擺在木門企業(yè)和經銷商面前的重大課題。在今天產品和信息極端過度的環(huán)境下，從替產品尋求客戶與合作伙伴，變成替客戶和合伙伴尋找產品。

木門業(yè)“市場勝利”和“細分市場”的開發(fā)，是當下企業(yè)和經銷商必須認識的新市場發(fā)展階段重要特質，當過去市場發(fā)展的力量從“產品”，轉向今天“市場”的時候，這就意味著“產品機會”獲得成功的概率在一步步減少。當“大眾市場”的高度飽和之后，企業(yè)和經銷商應尋求在包括“款式”、“功能”等細分市場的開發(fā)。必須知道取得成功的基因不再是“產品”，而是“市場”，不再是“大眾”，而是“細分”，不再是“利己”，而是與他人合作。

經銷商的稱謂，其本身就帶有過去計劃和并軌經濟時代的職業(yè)痕跡，難適應今天高度競爭時代他們運籌市場，謀略布局的稱謂。而木門業(yè)經銷商又是建材部品的一支特殊生力軍，過去沒有導師，沒有課本。今天的木門業(yè)經銷商已不再是過去意義上所做的簡單分銷的“高級搬運工”，他們要應對白熱化的競爭，戰(zhàn)斗在市場的最前沿，要傾注更多的智力、心血來運籌市場。故我認為應該讓這一群體得到全行業(yè)上下的尊重和重視，并愿意從百德做起，為他們正名，給他們冠名為“運營商”，這或許是經銷商發(fā)展過程中的新定義。

倡導正名“運營商”，還在于充分尊重他們戰(zhàn)斗在一線市場的勞動成果，捍衛(wèi)他們的尊嚴，推崇他們與價值鏈伙伴間的平等關系。同時，更賦于運營商更多市場的職責，激發(fā)他們的市場進取熱情，提升他們的經營境界。

我在學習和研究了很多成功公司的管理模式發(fā)現，他們的價值觀中都無一例外地有一條“與合作伙伴共贏”，這些企業(yè)對合作者的態(tài)度是敬畏，而不是利用。今天，我們企業(yè)經營者應把運營商看成是一個“具有思考能力的創(chuàng)造者”，而不是一個“只知道服從指令”的賺錢機器。一旦企業(yè)贏利的源泉是從使用這些運營商的體力，轉移到既使用體力也使用腦力，或者以腦力為主的時候，運營商與企業(yè)的發(fā)展就是共贏的，和諧價值鏈效益就能得到充分的顯現。    

木門業(yè)運營商應秉承“天道酬勤”，實現思想和理念的創(chuàng)新。潛心磨礪，銳意進取，不應被以往的繁榮所麻木。敬畏規(guī)律，“替天行道”，以偕禪宗于經營思想中，領悟經營思緒的精妙，建立念茲在茲的追求用文化淬煉企業(yè)精神，實現對眼前物質社會的超越，達到對先天靈性的呵護與喚醒。用文化凝聚運營商力量，用文化引領道德經營風尚（馬洪偉，百德木門創(chuàng)始人、江蘇唯誠房地產開發(fā)有限公司董事長、江蘇創(chuàng)迎建設有限公司董事長、北京唯誠信德裝飾工程有限公司董事長）。