攜“廠商聯(lián)銷體”策略，旺平引領管業(yè)運營商轉型

 “聯(lián)銷體”是最早在工程建筑業(yè)的一種組織形式，在法律上已有十分規(guī)范的界定，旺平已啟的“廠商聯(lián)銷體”，是依據(jù)行業(yè)的市場的變化，創(chuàng)新的一種與合作伙伴的商業(yè)模式。

 “旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”是集結旺平與合作伙伴和運營商各自的資源要素，且將它們結合起來，在運營商的優(yōu)勢行業(yè)、區(qū)域共同形成一個相對獨立銷售力量。來統(tǒng)籌集中運作市場。它是以產(chǎn)品（或品牌）為龍頭、以資產(chǎn)為紐帶、以分銷利益為導向、以全程助銷服務為后盾、以組織作為保障，構筑起來的廠家與運營商緊密合作的銷售聯(lián)合體。

如今管業(yè)運營商已經(jīng)過三個發(fā)展階段，多數(shù)運營商普遍抱怨生意難做，競爭劇烈，作為過去主力“渠道市場”的管業(yè)運營商，注意到“工程市場”的崛起。在面對新的市場格局和變化，他們也認識到惟有順應這種市場的形勢，才有可能贏得運營商自身的發(fā)展。管業(yè)資深運營商有著其多年來經(jīng)營“渠道市場”的技術、服務的經(jīng)驗和廣泛的人脈網(wǎng)絡，所有這些已為廠家與運營商合作“工程市場”提供了必要的基礎條件。

管業(yè)運營商過去也在嘗試著“工程市場”的銷售，但由于缺乏系統(tǒng)的銷售管理模式，包括少數(shù)運營商急功近利的經(jīng)營態(tài)度，當然也存在著某些廠家自身對運營商“工程市場”的無序管理，不可避免地造成廠家與運營商之間終端市場的利益和價格的沖突，中國建設建材市場研究院在近兩年的運營商市場拓展的調查中發(fā)現(xiàn)，一些運營商反映，對于“工程市場”一些廠家過去雖然口頭上，也是表示愿意與運營商合作，可當運營商與自己的直營銷售隊伍，為某一市場發(fā)生沖突時，多數(shù)廠家不顧運營商的利益，一味的傾斜自己的直營隊伍，“邊緣”著已積極在拓展“工程市場”的運營商，致使運營商在“工程市場”的開拓中信心大挫。

“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體系統(tǒng)方案”，進一步強化監(jiān)督職能，以先前的契約方式，確保運營商的權益得到相應的保證，廠家主要的工作，則具體的對工程個案提供全程技術支持，多做與運營商關于對個案市場開拓的有效溝通，規(guī)避可能發(fā)生的各種沖突和矛盾。

“旺平—管業(yè)運營商聯(lián)銷體”的運作是由雙方共同控制的，是以廠商雙方形式的合力，共同促進旺平產(chǎn)品的銷售，在運營商具體負責的“工程市場”運作中，“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”的核心部分是運營商代表廠家與買主簽訂購銷合同。合同的簽訂就意味著責任與義務，故旺平對合同享有公平權利，對于聯(lián)銷體的每一個運營商在與買主簽訂的合同時，都應由廠家嚴格審核合同，防范合同風險，當然考慮到“買方市場”形成后，買主有可能對于合同的審慎和嚴謹，旺平也應該視情況在堅持非原則問題不讓步的情況下，適當留有彈性，以求運營商與買主合同的順利簽訂。

廠商矛盾是市場營銷的一個基本共性問題，其核心是利益的沖突與均衡，特別是雙方的責、權、利不等，信息不對稱引發(fā)的沖突，過去的廠商關系是建立在雙方各自利益基礎上的博弈關系，一方利益受損，就會毫不猶豫地拋棄給另一方。管業(yè)的快速發(fā)展，拷問著眾多未有準備廠家對分銷體制的理解。

“旺平—管業(yè)廠商聯(lián)銷體”的誕生很大程度上就是使廠家從沉重“工程市場”的大投入、低產(chǎn)出的怪圈中解放出來，當然對于與運營商的合作，旺平非常理解，從誕生“廠商聯(lián)銷體”這一天起，廠家就應表明廠家與運營商的利益是共同的經(jīng)營態(tài)度，有了矛盾和沖突，則應該在“聯(lián)銷體”的框架下積極解決。

 “旺平—管業(yè)廠家聯(lián)銷體”著眼于追求銷量最大化的指導思想，旺平齊心協(xié)力，和舟共濟，在此指導思想下，旺平應提供給運營商的全程服務，旺平應著力優(yōu)化原營銷組織結構，建立健全“全程助銷”營銷組織，提供企業(yè)內部足夠的包括產(chǎn)品技術支持和營銷個案的深度助銷服務能力。

有效管理區(qū)域市場的產(chǎn)品價格，旺平在制訂某運營商區(qū)域市場的價格，應該綜合考慮買主性質、區(qū)域，產(chǎn)品制造工藝，材質以及時間等因素，切實執(zhí)行有效的相對穩(wěn)定的價格區(qū)間，旺平可設立不同規(guī)格和不同價格的產(chǎn)品，來規(guī)避不同買主或區(qū)域因價格差異帶來的市場可能發(fā)生的問題。旺平更應該研發(fā)設計出最優(yōu)質，以及更重要的高利潤空間的產(chǎn)品，以此來保證運營商的足夠的經(jīng)營利潤。