當(dāng)生產(chǎn)力要素從“產(chǎn)品機(jī)會(huì)”，過渡到“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”后，這就意味著僅僅有產(chǎn)品的提供，其發(fā)展機(jī)會(huì)在一天天減少，而市場(chǎng)模式的創(chuàng)新正被一天天所緊迫。信和不信你都必須接受，取得成功的基因已不再是“產(chǎn)品”，而是“市場(chǎng)”，已不再僅僅是“利己”，而是與他人的“合作”。后“產(chǎn)品勝利”的云時(shí)代，已呼喚著“客戶勝利”的商業(yè)和社會(huì)變革。

森拉特：云端的力量

                                        文/時(shí)代新光戰(zhàn)略管理

“千巖競(jìng)秀，萬壑爭(zhēng)流，草木蒙籠其上，若云興霞蔚”。南朝宋的《世說新語》中，用最后一句點(diǎn)睛之筆的云霞?jí)延^描述了顧長(zhǎng)康，贊美紹興會(huì)稽山的絢麗燦爛。1500年后，離紹興不及300公里的衢州，森拉特掌門人呂土良，同樣寓“云”來開啟與山川之美一樣深邃經(jīng)營(yíng)之道的“云端共享”戰(zhàn)略。

在云端

2012年1月16日，采暖散熱器規(guī)模企業(yè)森拉特“云端的力量”刊載在《報(bào)林》高端商務(wù)載體的主題品牌廣告，馳騁在全國(guó)近400組逾6000節(jié)鐵路動(dòng)車、高鐵上。

何謂“云”?現(xiàn)代企業(yè)組織盡管規(guī)模各有不同，面對(duì)的各種挑戰(zhàn)與威脅也不盡相同，但通過“云”上的互相連接、合作、組成新的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的邊界得以無限擴(kuò)大；決策的有效性也將大大提高；企業(yè)資源不再為一己獨(dú)占，而是根據(jù)市場(chǎng)的需求做出實(shí)時(shí)調(diào)配；相應(yīng)的企業(yè)間的關(guān)系以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的生態(tài)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生質(zhì)的改變——從單邊對(duì)抗轉(zhuǎn)向共生多贏。

“云端”，意為云上，云中，有前瞻和引領(lǐng)之意，在市場(chǎng)服務(wù)中它又被注入“云”服務(wù)的水平和能力，一種對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者傾心服務(wù)的理念。森拉特鏈合上述意涵，并注入了一種新生態(tài)鏈合作的“端”與“端”的體系。

“主張淡化廠家的主體地位，推崇廠家與運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）、合作伙伴為‘端’與‘端’的合作，即廠家為制造生產(chǎn)‘端’，而運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）合作伙伴為市場(chǎng)‘端’，集結(jié)企業(yè)資源的無限能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的引領(lǐng)，共創(chuàng)共贏的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?！鄙?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問袁清博士闡釋道。

2月15日，內(nèi)蒙古鑫迪公司趙仲瑋總經(jīng)理造訪森拉特，趙系一位學(xué)者型商人，供職過大學(xué)教師、政府官員，精干中透射出他的儒雅氣質(zhì)。在與森拉特呂土良董事長(zhǎng)的交談中，有著對(duì)采暖散熱器行業(yè)品牌建設(shè)的獨(dú)到見解，行業(yè)中較大部分企業(yè)缺乏品牌的“主動(dòng)建設(shè)”意識(shí)，憑著“慣性積累”、“機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)”，在“非完全競(jìng)爭(zhēng)”前幾年的市場(chǎng)環(huán)境中，大家記住了一些企業(yè)，委實(shí)地說，還不能叫做品牌，沒有靈魂，沒有價(jià)值觀，沒有內(nèi)涵，沒有文化的傳播，這多少成為采暖散熱器行業(yè)品牌建設(shè)發(fā)展的桎梏。

呂土良稱，云時(shí)代里對(duì)任何一個(gè)企業(yè)、行業(yè)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)含的潛力，更有待于我們?nèi)ニ伎疾⒓右岳?。在云端，虛擬企業(yè)可實(shí)現(xiàn)全球化的、一天24小時(shí)、一周7天的運(yùn)營(yíng)；在云端，虛擬企業(yè)的資源，可以隨著瞬刻閃現(xiàn)的商業(yè)機(jī)遇或威脅所致的需求變化而起起落落。

在云端，客戶、零售商、分銷商、生產(chǎn)商將整合為一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；在云端，無所不包的企業(yè)單元可被分解為自組織、自管理的專家團(tuán)隊(duì)，企業(yè)變得更具適應(yīng)性，企業(yè)間的連接也更加緊密。趙總的造訪和對(duì)行業(yè)品牌建設(shè)的見解，則是基于森拉特對(duì)“云端”的理解和開放。

趙仲瑋坦率地告訴呂總，能與森拉特的合作緣于對(duì)森拉特“精質(zhì)產(chǎn)品”和“深度助銷”品牌建設(shè)的認(rèn)同。森拉特已與他的戰(zhàn)略合作方共同啟動(dòng)“云端共享”戰(zhàn)略，是系企業(yè)深化“深度助銷”戰(zhàn)略的一重要舉措。

呂土良認(rèn)為，“制造云”可以把創(chuàng)意、制造資源、設(shè)計(jì)等方方面面聯(lián)在一起，通過一個(gè)大協(xié)作，使得制造資源得到很好的共享，從而提升制造業(yè)的效益。而“市場(chǎng)云”則是縱向到運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）店鋪、消費(fèi)者終端，橫向鏈接市場(chǎng)需求、按需研發(fā)的一個(gè)集成體系。云系統(tǒng)可進(jìn)行客戶管理，確保有最新的數(shù)據(jù)信息提供給客戶。一個(gè)開放的云解決方案可以從任何外部數(shù)據(jù)庫(kù)資源來定制數(shù)據(jù)。故而可以跟蹤客戶情緒、增加忠誠(chéng)度，或者直接參加與客戶或潛在客戶交流。

森拉特的“云端共享”戰(zhàn)略近期“開出了”她的渠道合作伙伴條件：如果您正從事采暖散熱器銷售，還不滿足合作廠家的助銷服務(wù)；如果您過去開一家店，而今擬開多家店，遇有營(yíng)銷管理屏障；如果您過去經(jīng)銷一般品牌，而今想與大品牌攜手；如果您是正想涉入此行業(yè)，并有志用“方案銷售”代替以前的“產(chǎn)品銷售”，跳出“做產(chǎn)品”的藩籬，實(shí)施“做企業(yè)”的抱負(fù)。

森拉特領(lǐng)采暖散熱器行業(yè)之先，一份《森拉特“云服務(wù)”藍(lán)皮書》即將璨然躍世，她傳遞出的是森拉特誓將“深度助銷”進(jìn)行到底和散熱器企業(yè)創(chuàng)新新商業(yè)模式的積極信號(hào)，這無疑反映出森拉特企業(yè)和采暖散熱器行業(yè)的氣質(zhì)變化和提升。

在路上

近400組，6000節(jié)動(dòng)車、高鐵上的全國(guó)性廣告，是森拉特“云端共享”戰(zhàn)略品牌提升的一部分，與之一致的向終端滲透，向市場(chǎng)終端的品牌推廣還有包括全國(guó)逾200家大中城市的車體、大戶外廣告。4月4日在北京新國(guó)展暖通會(huì)“云端的力量”的主題展覽也是攬下了新國(guó)展黃金展位之一，且逾150平方米的超大展覽空間，包括各通道出口的柱體廣告形象展示和貫穿于整個(gè)展會(huì)的中國(guó)工程院院士、國(guó)務(wù)院參事、中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、采暖散熱器委員會(huì)主任等浙龍點(diǎn)睛；源清散熱器“右腦”答題第二卷首發(fā)；十二釵·鮮妍嫵媚的“紅樓薜寶釵”人體彩繪行為藝術(shù)啟幕（最新六款森拉特新品彩繪躍然玉背）；歌壇小天后唐蓓放歌新國(guó)展；印度肚皮舞撼熱森拉特館；“森拉特夜話”（森拉特九周年生日慶典）；慶2012‘倫敦盛會(huì)’倒計(jì)時(shí)115天，啟森拉特“深度助銷”365天（森拉特·云服務(wù)紅皮書發(fā)行），可謂精妙絕倫。呂土良董事長(zhǎng)和負(fù)責(zé)展會(huì)籌辦的方秀美經(jīng)理表示，森拉特意圖再結(jié)合展館外20輛激賞運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）的流動(dòng)“金牛星面包車”，森拉特欲營(yíng)造出企業(yè)品牌的實(shí)力、內(nèi)涵新形象，做足“占領(lǐng)新國(guó)展”大勢(shì)。

思想和品牌都依賴于傳播，傳播的途徑在古登堡之前主要是散播（口語流傳）。古登堡把知識(shí)中的一些思想用某種介質(zhì)固定下來，使得我們有史以來第一次真正面對(duì)知識(shí)中的思想。數(shù)百年之后，收音機(jī)、電視以及互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，可以幫助我們通過碎片化的方式獲得知識(shí)中的思想。從這一脈絡(luò)中不難發(fā)現(xiàn)，存儲(chǔ)介質(zhì)一直在發(fā)生改變：前人的嘴——白紙黑字——聲音——圖像——多媒體，這是一個(gè)由點(diǎn)到面的發(fā)散過程。森拉特試圖用系統(tǒng)地云端理念整合受眾的心智，力求打造出多維的、立體的森拉特品牌新形象。

“提速發(fā)力內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，確保實(shí)現(xiàn)翻六番的目標(biāo)任務(wù)。穩(wěn)步提升老店鋪的銷量，加快推進(jìn)新店鋪開發(fā)。拓展‘邊貿(mào)市場(chǎng)’、‘同業(yè)廠家鋼制衛(wèi)浴配套’新市場(chǎng)業(yè)態(tài)?！|(zhì)產(chǎn)品’和‘深度助銷’雙引擎拉動(dòng)，‘渠道銷量’和‘工程增量’兩輪子齊驅(qū)。創(chuàng)新整合全行業(yè)營(yíng)銷資源，運(yùn)用‘廠商聯(lián)銷’拓展工程市場(chǎng)，進(jìn)位行業(yè)‘骨干企業(yè)序列’，彰顯森拉特品牌影響力?！边@是2月14日袁清博士在與森拉特內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)溝通的2012年森拉特市場(chǎng)綱要。這個(gè)市場(chǎng)綱要結(jié)合了今天森拉特提出的云系統(tǒng)思維和云端的策略。

在袁清看來，“云”更適合我們今天很多不確定的中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和采暖散熱器行業(yè)的狀況。因?yàn)橛刑嗟牟淮_定性，國(guó)家和企業(yè)要根據(jù)不斷變化的外界做出反應(yīng)，對(duì)于一個(gè)行業(yè)和企業(yè)來講，如果本身的精細(xì)化程度已經(jīng)很高，內(nèi)部自動(dòng)決策系統(tǒng)也比較完善，對(duì)“云”的依賴性也就可能沒那么高。他說，紅樓夢(mèng)第十二回說得是，王熙鳳毒設(shè)相思局，賈天瑞正照風(fēng)月鑒。中國(guó)經(jīng)濟(jì)也尤為賈天瑞手中正反兩面鏡子，一面是風(fēng)云王熙鳳，所謂的“天使”，中國(guó)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)出口全球第一，中國(guó)外匯儲(chǔ)備3.2萬億美金，全球第一，去年GDP47萬億元多，財(cái)政收入10萬億；另外一面是自己的骷髏，即魔鬼。2010年聯(lián)合國(guó)發(fā)表人類發(fā)展指數(shù)中國(guó)僅位92位，GDP排行榜立94位，超過11億的中國(guó)人的生活水平與尼日利亞相當(dāng)。環(huán)境惡化，中國(guó)1/3的廢水沒有得到處理，中國(guó)5.6億城鎮(zhèn)居民只有1‰呼吸到歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)的空氣。經(jīng)濟(jì)上，我們?nèi)ツ陝?chuàng)造的所謂10萬億元的財(cái)政收入，是在2010年中央財(cái)政赤字8000億元，新增貸款7.9萬億，11年新增貸款7.4萬億元實(shí)現(xiàn)的，可以看出兩年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很大程度上是以通貨膨脹為代價(jià)實(shí)現(xiàn)的。?

袁補(bǔ)充道，采暖散熱器行業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，也有太多不確定性，因?yàn)楸狈角莱墒觳膳?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的“置換型”業(yè)態(tài)不會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，南方完全空白型的采暖市場(chǎng)呼喚“系統(tǒng)營(yíng)銷”。工程市場(chǎng)國(guó)家商品房的“限購(gòu)”所導(dǎo)致的一線商品房市場(chǎng)開發(fā)量銳減，所帶來的采暖設(shè)備需求的變化，包括保障性住房異軍突起后，如何實(shí)施“點(diǎn)對(duì)面”的市場(chǎng)營(yíng)銷，如何尋求與多家保障性住房主體的合作，如何與可能的乙方，或丙方，丁方的市場(chǎng)合作，都在考量著我們?cè)浦腔邸?/span>

這兩天和內(nèi)貿(mào)部的老員工一樣，新進(jìn)內(nèi)貿(mào)團(tuán)隊(duì)才1周的邱亮、汪衛(wèi)、吳昊等正為森拉特新市場(chǎng)綱要積極準(zhǔn)備著各自的工作，“系統(tǒng)思維”、“右腦思維”和傳承森拉特內(nèi)貿(mào)團(tuán)隊(duì)的“勤勉文化”、“利他文化”已成為幾位新進(jìn)員工的必修課和前行的動(dòng)力。

西北區(qū)的經(jīng)理林金海告訴筆者，后天他就要開赴所屬區(qū)域，這一個(gè)來回差不多半個(gè)月左右，這次他助銷的任務(wù)是摸底運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）員工的新變化、“右腦答題”的再溝通、新開店鋪的開業(yè)方案準(zhǔn)備、邀請(qǐng)合作的運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）和準(zhǔn)合作的運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）參加4月4日的北京新國(guó)展會(huì)、尋求新的合作運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）。他還要把公司領(lǐng)行業(yè)之先的電泳生產(chǎn)線和用荷蘭阿克蘇·諾貝爾涂料的下線樣品帶給運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）。碩大的背包中裝有《森拉特·蘊(yùn)》報(bào)、《森拉特·品》刊、《森盟基本法》等等，“云端的力量”和“簽約森拉特，開走‘金牛星’”是他此行溝通運(yùn)營(yíng)商（經(jīng)銷商）的關(guān)鍵詞。