【課程大綱】

第一部分

狼性團隊建設(shè)篇

第一章  高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

一、一切都從認識狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸

1、體驗式訓練：拉幫結(jié)派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

三、狼性營銷團隊的特征

1.  雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.  勇于競爭，主動出擊，先入為主

3.  超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4.  停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5.  專注目標，重視細節(jié)，績效第一

6.  相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

四、狼性團隊打造十則

（一）、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？  

1.  互動游戲：生命中的五樣

2.  體驗式訓練：你要什么

3.  心靈冥想訓練：找回真我

4.  體驗式訓練：你是誰？

（二）、強者心態(tài)，主動競爭

1、體驗式訓練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

（三）、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；

2、故事：將軍與勤務(wù)兵；

3、故事：三個建筑工人

4、視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，親如兄弟

1.  體驗式訓練：信任與不信任

2.  體驗式訓練：風中勁草

3.  故事：美女與小偷

（五）、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機率有多高？

2、游戲：九點連線，尋找可能性

3、故事：愛迪生的成功

（六）、授狼以漁，專業(yè)專精

1.   視頻：疊衣服

2.  故事：小孩要魚桿

（七）、關(guān)注結(jié)果，重視過程

1.  情景模擬：買火車票

2.  看圖說話：挖井

（八）、團隊合作，眾狼一心

1.  同起同落

2.  紅黑游戲

3.  管理金字塔

（九）、擔當責任，勇于付出

1.  體驗式訓練：領(lǐng)袖風采

2.   故事：老鼠偷油

3.   討論：天下興亡匹夫有責？

（十）危機意識，居危思進

1、我們要樹立居安思危的意識嗎

2、案例：微軟的故事

第二部分

實戰(zhàn)技能提升篇

第二章狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷售經(jīng)理的角色認知與職責

1、狼性銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、領(lǐng)導者常見的觀念誤區(qū)

3、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、良好團隊的七個特征

5、團隊管理的原則

6、有效控制的核心目標

7、狼性銷售經(jīng)理的管理職能

8、狼性銷售經(jīng)理的工作職責？

9、狼性銷售經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

11、狼性銷售經(jīng)理管理的核心                        

12、如何制定銷售目標

13、狼性銷售團隊的推銷原則    

14、狼性銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

第二講、狼性銷售經(jīng)理在“放單飛”前的專項訓練

1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      

3、銷售人員的心智修煉              

4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓          

5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施

6、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練

7、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓效果

第三講、狼性銷售隊伍的過程控制要點

?  狼性銷售團隊“四把利劍”管理模式                  

?  銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

（一）經(jīng)營管理分析會議

1、營銷例會

2、早會經(jīng)營運作

（二）隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項

3、隨訪的技巧

（三）述職及工作溝通

1、業(yè)務(wù)代表的工作述職                      

2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通

(四）管理表格的設(shè)計與推行

1、管理控制表格的要點                      

2、基礎(chǔ)管理表格

3、行為、過程管理

4、銷售活動管理報表                        

(五）四把利劍的組合運用

1、三種類型的銷售隊伍                      

2、有效控制的四個夾角

第四講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊

1、識別團隊的發(fā)展階段

2、團隊領(lǐng)導的兩種行為

3、四種不同的團隊領(lǐng)導方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風格

6、何謂領(lǐng)導風格？

7、關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

第五講、狼性銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程                          

3、人性需求的五個層次

4、激勵的四則“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

5、金錢以外的14種激勵方法