員工團(tuán)隊(duì)的建立是一個(gè)選人、育人、用人的過(guò)程，所以很多企業(yè)都在做員工培訓(xùn)。由于把握不住企業(yè)的真正需求如何與員工個(gè)人需求做到有效結(jié)合，而導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡人意。根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，我公司專(zhuān)家團(tuán)認(rèn)為，有效的員工培訓(xùn)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手： 一、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn) 俗話說(shuō)，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。因此，我們需給新員工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行理念方面的培訓(xùn)，讓他們意識(shí)到企業(yè)的發(fā)展是靠一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拼殺，從而來(lái)保證利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)。 1、培訓(xùn)內(nèi)容 （1） 明確企業(yè)與員工是價(jià)值交換關(guān)系 企業(yè)為員工提供展示自我，學(xué)習(xí)發(fā)展的平臺(tái)，員工應(yīng)懷一顆感恩的心做好工作； （2）要讓員工養(yǎng)企業(yè)，不讓企業(yè)養(yǎng)員工； （3）員工必須要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神才能夠得到1+1＞2的效果； （4）每一個(gè)員工要做司機(jī)，不要做乘客； （5）可憐之人必有可恨之處，自助者天助； （6）差的結(jié)果也比沒(méi)有結(jié)果好； （7）鎖定目標(biāo)等于鎖定責(zé)任，即什么樣的員工才是受企業(yè)歡迎的員工； （8）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的48字真經(jīng)（時(shí)間管理與技巧）。 2、培訓(xùn)目標(biāo) 有效提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，開(kāi)啟員工內(nèi)心的激情，培養(yǎng)員工做 事的意愿。 二、銷(xiāo)售技能的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容： 1、業(yè)務(wù)員的定義、工作目標(biāo)、職責(zé)范圍 2、業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì) （1）誠(chéng)實(shí)可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé)； （2）良好的敬業(yè)精神； （3）身體強(qiáng)健、著重儀容儀表； （4）豐富的產(chǎn)品知識(shí)； （5）分析判辨能力、洞察能力； （6）說(shuō)話的感染力和良好的溝通能力； （7）有效的傾聽(tīng)技巧； （8）堅(jiān)毅不拔的毅力和鍥而不舍的精神。 3、突破拒絕的有效方法 （1）客戶(hù)拒絕的幾種情況及產(chǎn)生異議的原因； （2）處理方法。 4、與客戶(hù)交往的管理 客戶(hù)期待著我們的拜訪，因?yàn)樗麄冃枰覀兊膸椭Ｃ恳粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)一次次客戶(hù)拜訪和談判成功。 （1）享受和把握與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間； （2）了解客戶(hù)的立場(chǎng)； （3）研究和不同客戶(hù)接觸的方法； （4）遵守約定； （5）成為客戶(hù)的謀士（銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)）； （6）成為對(duì)客戶(hù)有益的業(yè)務(wù)員； （7）發(fā)揮指導(dǎo)能力，提供資料、情況。 5、說(shuō)服銷(xiāo)售 （1）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 我們都知道，成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作是我們成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基本保障。 a、預(yù)先準(zhǔn)備好所需的相關(guān)資料； b、對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行搜集、整理和分析，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的心理、需求、客戶(hù)的現(xiàn)狀； c、找準(zhǔn)客戶(hù)需求點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的介紹，放大客戶(hù)的需求。 （2）、銷(xiāo)售中營(yíng)銷(xiāo)技巧的成功運(yùn)用 說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧： a、斷言的方式； b、重復(fù)的方式； c、感染的方式； d、傾聽(tīng)的方式； e、提問(wèn)的技巧； f、利用正好在場(chǎng)的人； g、利用其他客戶(hù)； h、利用資料； i、用友好的聲音講話，語(yǔ)調(diào)簡(jiǎn)單和緩明了； j、提出需要特別回答的問(wèn)題； k、心理暗示方法--使用肯定性動(dòng)作，避免否定性動(dòng)作。 （3）銷(xiāo)售后要做好客戶(hù)檔案的建立，同時(shí)做好售后服務(wù)工作，并要對(duì)客戶(hù)實(shí)行跟蹤服務(wù)，最大可能地爭(zhēng)取客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。 說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)： a、盡力為客戶(hù)提供幫助，使客戶(hù)對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及做出的購(gòu)買(mǎi)決定真正滿(mǎn)意； b、記住你的策略； 讓客戶(hù)理解并感受到你在銷(xiāo)售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思，并根據(jù)客戶(hù)的需求隨時(shí)調(diào)整你的構(gòu)思 c、時(shí)刻牢記有幾種情況會(huì)阻止客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要的東西； （不信任、不急需、無(wú)需求、無(wú)幫助） d、讓客戶(hù)知道你會(huì)盡力為他服務(wù)，清楚銷(xiāo)售過(guò)程和他們的利益； e、留心傾聽(tīng)和總結(jié)； f、讓客戶(hù)知道可幫助和無(wú)能為力的事情，無(wú)能為力的事應(yīng)向客戶(hù)提供可幫助的信息、人選； g、告訴客戶(hù)，何種方式可獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)降低； h、尋找客戶(hù)感興趣的話題。 說(shuō)服銷(xiāo)售的流程： a、禮貌敲門(mén)； b、找準(zhǔn)關(guān)鍵人； c、簡(jiǎn)單介紹自己、握手落座； d、交換名片； e、簡(jiǎn)單寒暄、問(wèn)好； f、介紹公司及產(chǎn)品、說(shuō)明來(lái)意； g、有效傾聽(tīng)、捕捉需求信息，如果對(duì)方?jīng)]反應(yīng)時(shí)應(yīng)主動(dòng)提問(wèn)； h、說(shuō)服銷(xiāo)售（投其所好）； i、再次確認(rèn)是否還有其他的關(guān)鍵人； j、建議成交、簽約、禮貌告別：走時(shí)和來(lái)時(shí)一樣恭敬。 培訓(xùn)目標(biāo)： 通過(guò)培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、提高銷(xiāo)售技能，最終完成銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。 三、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)—沙盤(pán)演練 不管我們專(zhuān)家的課講的如何生動(dòng)有趣，受訓(xùn)員工頂多只能接受30%到40%的知識(shí)，因?yàn)榇罅康募寄芎彤a(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行短期培訓(xùn)已經(jīng)超出了他們的接受消化能力，同時(shí)他們走出校門(mén)之后已經(jīng)失去了學(xué)習(xí)的習(xí)慣和動(dòng)力，讓只掌握了30%到40%技能和知識(shí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行100%的市場(chǎng)拼殺，結(jié)果肯定是一敗涂地。因此，我們用沙盤(pán)演練的模式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，讓受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自己的不足和問(wèn)題之后，我們?cè)俳虝?huì)他們這些實(shí)戰(zhàn)技能和方法，把問(wèn)題消除在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，這樣我們就避免了兩種資源的浪費(fèi)：1、銷(xiāo)售資源的浪費(fèi)；2、珍貴的客戶(hù)資源的浪費(fèi)。因?yàn)槠髽I(yè)家們都知道，銷(xiāo)售費(fèi)用的浪費(fèi)是可以估算的，客戶(hù)資源的浪費(fèi)帶來(lái)的損失卻不可估量。因?yàn)榭蛻?hù)資源是有限的，多次拜訪失敗帶來(lái)的成交失敗會(huì)挫傷整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銳氣和斗志。成長(zhǎng)中的客戶(hù)每年帶來(lái)的回報(bào)都成倍數(shù)增長(zhǎng)，如果失去了這些客戶(hù)，我們10年的損失將大得驚人。因此，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在出發(fā)之前就必須是一支職業(yè)化的銷(xiāo)售高手。只有這樣才能有效提高成交率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)倍速增長(zhǎng)。