經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上與企業(yè)家是有區(qū)別的，我們習(xí)慣于把擁有實(shí)業(yè)的人稱作企業(yè)家。經(jīng)銷商的資金實(shí)力無論多么雄厚，渠道多么寬廣，銷售額如何攀升，歸根結(jié)底品牌是廠商的，產(chǎn)品也是有不同廠商供應(yīng)的，如此算來，經(jīng)銷商除了獲取利潤好像沒有剩下什么屬于自身的東西了。 更讓廣大經(jīng)銷商迷惑且頭痛的是，似乎人才都被大小廠家網(wǎng)羅去了，到了經(jīng)銷商這里，就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匱乏，導(dǎo)致經(jīng)銷商在與上游廠商和下游零售大鱷博弈時(shí)倍感吃力。筆者認(rèn)為，人才之于企業(yè)恰如鞋子之如人，是否合腳只有穿鞋的人最清楚，適合的就是最好的。在此建議經(jīng)銷商朋友，在選擇企業(yè)發(fā)展所需各類人才時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)： 1、 要“任人唯賢”，不要“任親為賢” 中國市場的經(jīng)銷商大多是夫妻店起家，幾桿槍，三兩個(gè)人便開始打天下，待到生意做大，企業(yè)做強(qiáng)，經(jīng)銷商意識到想要再發(fā)展就必須引進(jìn)人才，才能讓自己一手創(chuàng)建的生意持續(xù)再發(fā)展。事實(shí)上，中國的市場上不缺乏年銷售額在億元以上，甚至幾億元的超級經(jīng)銷商。但是無論怎樣，似乎都無法脫離人們頭腦中根深蒂固的二道販子的定義，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有自己的產(chǎn)品品牌，公司名字就是品牌，老板的信譽(yù)一定程度上代表企業(yè)的信譽(yù)度。正因如此，中國經(jīng)銷商的企業(yè)組織架構(gòu)中，男老板主外做業(yè)務(wù)，老板娘主內(nèi)作財(cái)務(wù)已經(jīng)成為這一群體的特殊符號和最時(shí)尚的組合搭配。雙方各自代表的家族集團(tuán)和朋友集團(tuán)在企業(yè)中均占有絕對比例并掌握著企業(yè)重要部門的大權(quán)，一般財(cái)務(wù)，采購，工程預(yù)算這些花錢部門和控制部門的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力是很難旁落到外人頭上的，因此血緣和關(guān)系成為維系整個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)命脈的鏈條。夫妻雙方借助各自家族的力量在整個(gè)企業(yè)中形成相互制約并共同發(fā)展的怪圈，一起打天下或者跟得久的員工便自然被劃歸至某一隊(duì)伍中，新加入的員工在工作之初要先花時(shí)間搞懂這些復(fù)雜的關(guān)系，否則很難開展工作，甚至陣亡在這復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)中。老板和老板娘們即便意識到這一問題的嚴(yán)重性，并期待通過引進(jìn)人才，完成企業(yè)血液的流轉(zhuǎn)，但是企業(yè)的頑疾不是靠某幾個(gè)人的力量可以扭轉(zhuǎn)的，這需要掌舵人的勇氣，決心，執(zhí)行人的能力，力量和豐富的經(jīng)驗(yàn)，更需要企業(yè)員工勇于面對，敢于正視自身桎梏并堅(jiān)決重塑自我的行動。 能夠“任人唯賢”也是一個(gè)企業(yè)成熟并走向正規(guī)化，國際化的一個(gè)重要標(biāo)志，“舉賢不避親”是一種大智慧，但是前提是這個(gè)親屬必須是個(gè)人才，否則永遠(yuǎn)走不出家族化，作坊式的管理怪圈。寧波“方太廚具”的做法可供借鑒，算作是“舉賢不避親”的典范，但是如寧波方太者又有幾何呢？ 其實(shí)，選擇在經(jīng)銷商處工作的職業(yè)人都很明白，初級人才求一份工作養(yǎng)家糊口，高級人才養(yǎng)家糊口同時(shí)希望實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，但是他們都明白一個(gè)道理，在經(jīng)銷商這里，可能永遠(yuǎn)無法作總經(jīng)理或者更高，因?yàn)檫@些職位都是老板們的專利。因此他們在努力工作并獲取報(bào)酬的同時(shí)，希望企業(yè)可以提供一片寧靜的天空，獲取充分的尊重。尋找一種歸屬感和自家人的感覺。請經(jīng)銷商朋友們仔細(xì)思量，看一看是否除了自己家族的人，把其他員工也看做企業(yè)的一分子，也當(dāng)作自家人一樣的去信任和認(rèn)同。 2、 最好的人才不一定是最適合的 經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和社會的飛速前行，讓人類前所未有的地享受著經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展帶來的勝利果實(shí)，人類從未像今天這樣舒適的享受生活，世界也從未像今天這樣如此之近。創(chuàng)造這一切的正是我們?nèi)祟愖陨?，人類中的精英即人才自然便成為炙手可熱的熱銷商品。請?jiān)试S使用“商品”這一詞匯，商品是市場自然流通的產(chǎn)物，易貨或者貨幣交易是商品流通的本質(zhì)和前提，人才本身所需要的環(huán)境土壤具備商品本身的屬性，稱呼其為商品也無不可。 既然人才是商品，那么有標(biāo)價(jià)，有價(jià)值就是再正常不過的了。你看好一臺液晶電視，想要把它從商場里搬回家，付錢買貨那是天經(jīng)地義的事情。42寸和54寸注定不會是一個(gè)價(jià)格，你不可否認(rèn)，高質(zhì)高價(jià)一定程度上是個(gè)真理。因此你想看54寸的液晶電視，注定要付出更多的金錢。這好比人才，好的人才總是比較貴的，一方面他們對自身要求比較高，不允許自身貶值，另一方面良好的教育背景，豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能夠創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)讓他們有理由高質(zhì)高價(jià)。一般情況下，人們購買商品，本質(zhì)上是為了滿足自身某種需求，電視解決了人們的娛樂需求，人才解決了企業(yè)的發(fā)展需求。 但是經(jīng)銷商朋友們，你們是否思考過一個(gè)問題。10平方的屋子是否適合放一臺大背投彩電或者大屏幕液晶電視，出發(fā)點(diǎn)沒有問題，都想享受更加美好的生活，這不是是否買得起或者需不需要的問題，而是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，10平方的屋子根本就不適合，硬要如此除了對眼睛造成傷害，顯的房間空間更加狹小外，實(shí)在想不出來還有什么好處。 這和企業(yè)用人一個(gè)道理，大家都想用最好的人才，期待通過他們讓企業(yè)煥發(fā)青春，起死回生或者更上一層樓。但是你們是否想過，人才的成長不是與生俱來的，是靠后天的環(huán)境塑造，打磨鍛煉出來的，他們成長是帶有明顯的企業(yè)特色和個(gè)人特點(diǎn)的。在這里奉勸廣大經(jīng)銷商朋友，切記要量體裁衣，最適合的人才才是最好的，引進(jìn)人才時(shí)一定要看你的企業(yè)處于那個(gè)發(fā)展階段，不要超速行駛，在別的企業(yè)業(yè)績斐然的人才在你這里不一定會創(chuàng)造最好的價(jià)值。 3、 信任比薪水重要 信任與被信任都是一件快樂的事，古人講“士為知己者死“，這是超越了物質(zhì)極限的一種精神需求。事實(shí)上，這與現(xiàn)代企業(yè)所強(qiáng)調(diào)的歸屬感和認(rèn)同感如出一轍，企業(yè)員工在為企業(yè)工作獲取報(bào)酬的同時(shí)，他們希望獲得尊重，認(rèn)同和歸屬，這一切的前提都來源于信任，企業(yè)相信員工的忠誠度和創(chuàng)造力，員工相信企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景。 經(jīng)銷商歷經(jīng)市場風(fēng)雨和血拼，他們的成功來之不易，因此他們不允許自己的勝利果實(shí)被竊取，看護(hù)式管理自然便成為很多經(jīng)銷商企業(yè)采取的管理方法，其實(shí)他們已經(jīng)很難建立對企業(yè)中任何一個(gè)人的真正信任，對新員工則是更加難以信任。相反，外企認(rèn)為能夠歷經(jīng)面試進(jìn)入公司的員工都是好員工，健全的企業(yè)制度讓他們敢于授權(quán)并充分發(fā)揮調(diào)動員工的主觀能動性，讓他們最大限度創(chuàng)造價(jià)值，一旦員工離開，外企會主動檢討自身是否有不當(dāng)之處，導(dǎo)致員工沒有做好工作或者離開企業(yè)。這種理念是一種真正意義上的信任，也是企業(yè)制度化，規(guī)范化和流程化的具體表現(xiàn)。 經(jīng)銷商企業(yè)往往用員工是否主動加班，不休息來武斷的判斷員工的工作積極性和能力，事實(shí)上，這絕對是一種誤區(qū)，休息首先是勞動者應(yīng)該享有的權(quán)利，況且經(jīng)常加班是否可以理解為白天的有效工作效率太低呢，要是以加班多少，不休息來判斷員工的努力程度，那么是不是工作效率低，要靠加班來完成正常工作的人都是好員工了呢？說穿了，這是不信任的思想在作怪，出于對員工的不信任，因此總怕他們不努力工作，怕他們拿了自己的錢不好好干活，恨不得他們天天都干活，最好是干了活還少拿錢才好呢？存有這種思想的經(jīng)銷商不在少數(shù)。但是如果你是一個(gè)年度營業(yè)額已經(jīng)超過2000萬元的經(jīng)銷商，就請你不要再用這種思維思考問題了。你要首先建立對員工的信任感，這來源于你對企業(yè)使命的確立，你是想多賺些錢，還是想賺錢的同時(shí)讓自己的企業(yè)可以常青。這決定著你的企業(yè)可以做多大，也決定著你可以與什么樣的廠家合作，更決定著你未來是否可以由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛袑?shí)體的企業(yè)家。 事實(shí)上，有很多企業(yè)提供的薪水并不是同行業(yè)最高的，但是他們卻擁有一批跟隨多年的員工，這源于老板和員工彼此的信任，請經(jīng)銷商朋友共享一句話：你的對手用翻倍的薪水挖你墻角時(shí)很可怕，但是低于這個(gè)數(shù)字，你還是多些信任給你的員工吧。 4、 “殺雞取卵“也要掌握時(shí)間 古代有個(gè)人喜歡吃雞蛋，就養(yǎng)了一只雞，雞每天下一個(gè)蛋，但是這個(gè)人感覺根本不夠吃，他覺得雞下蛋太慢了，于是殺了那只雞希望拿到更多的雞蛋。令他失望的是，雞肚子里只有尚未成型的幾個(gè)雞卵。很多時(shí)候，做事情欲速則不達(dá)。 企業(yè)常常焦急的引進(jìn)認(rèn)為可以迅速扭轉(zhuǎn)狀況的人才，接下來是焦急地等待人才創(chuàng)造奇跡，等到不耐煩時(shí)便一拍兩散，繼續(xù)下一輪尋找人才的排練。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人才與企業(yè)的蜜月期是半年，換句話講，半年內(nèi)還沒有達(dá)到企業(yè)期望看到的效果時(shí)，便是人才與企業(yè)發(fā)生碰撞并可能離開的時(shí)候了。 經(jīng)銷商企業(yè)在這里犯了一個(gè)錯(cuò)誤，首先太過相信人才的作用，人才是企業(yè)發(fā)展不可或缺的，但是他們不是萬能的，拯救世界的超人不是處處存在的，況且超人也需要生存的土壤啊。其次企業(yè)根本不清晰自己的企業(yè)到底需要什么樣的人才，或者不太清楚自己企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，感覺上需要人才了，就去招聘挖人，熱情過后復(fù)歸平靜時(shí)發(fā)現(xiàn)原來走了一段彎路。第三企業(yè)招來的人才，卻沒有給人才應(yīng)該有的權(quán)利和成長的空間和土壤，時(shí)間的緊迫感和看護(hù)式的管理，讓新員工感覺窒息般的壓抑，在此種狀況下產(chǎn)生的戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術(shù)也好，不可避免的帶有短期效應(yīng)，所謂急功近利的心理占了很大部分 5、 業(yè)績重要，規(guī)則更重要 經(jīng)銷商法則重要的一條是利潤最大化，利潤的來源很大一部分在于銷售額的遞增。廠商每年都會有遞增的銷售目標(biāo)壓到經(jīng)銷商頭上，因此完成銷售目標(biāo)拿到更高額度的返點(diǎn)就成了經(jīng)銷商們奮斗的目標(biāo)，也成為廠商區(qū)域人員管理經(jīng)銷商有效的一大法寶。做到銷售額上千萬，然而制度法規(guī)為零的經(jīng)銷商比比皆是。每到年終歲尾，經(jīng)銷商要查著欠條，清點(diǎn)著現(xiàn)金才知道自己這一年來是賠是賺。引進(jìn)的人才幾乎都會做成篇的管理制度和流程，然而到頭來，能夠付諸實(shí)施的是少之又少。 多年來與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大不是一蹴而就的，每一個(gè)成功的企業(yè)都要經(jīng)歷痛苦的涅磐重生。我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過，被許多后來者紛紛超越。 經(jīng)銷商要想在自己的區(qū)域做大做強(qiáng)，無論在用人上還是市場操作上都要講究一點(diǎn)道。天道，人道和商道缺一不可，這也是一種規(guī)則。 你的眼界就已經(jīng)決定了你的未來，風(fēng)物長宜放眼量，經(jīng)銷商朋友們，讓自己的眼界再開闊些，讓自己的心胸再寬廣些，讓自己的管理再精細(xì)些！最后與各位分享一句話：服務(wù)是管理和營銷的開始，而不是管理和營銷的結(jié)束。