經銷商實質上與企業(yè)家是有區(qū)別的，我們習慣于把擁有實業(yè)的人稱作企業(yè)家。經銷商的資金實力無論多么雄厚，渠道多么寬廣，銷售額如何攀升，歸根結底品牌是廠商的，產品也是有不同廠商供應的，如此算來，經銷商除了獲取利潤好像沒有剩下什么屬于自身的東西了。 更讓廣大經銷商迷惑且頭痛的是，似乎人才都被大小廠家網羅去了，到了經銷商這里，就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匱乏，導致經銷商在與上游廠商和下游零售大鱷博弈時倍感吃力。筆者認為，人才之于企業(yè)恰如鞋子之如人，是否合腳只有穿鞋的人最清楚，適合的就是最好的。在此建議經銷商朋友，在選擇企業(yè)發(fā)展所需各類人才時，要注意以下幾點： 1、 要“任人唯賢”，不要“任親為賢” 中國市場的經銷商大多是夫妻店起家，幾桿槍，三兩個人便開始打天下，待到生意做大，企業(yè)做強，經銷商意識到想要再發(fā)展就必須引進人才，才能讓自己一手創(chuàng)建的生意持續(xù)再發(fā)展。事實上，中國的市場上不缺乏年銷售額在億元以上，甚至幾億元的超級經銷商。但是無論怎樣，似乎都無法脫離人們頭腦中根深蒂固的二道販子的定義，因為經銷商沒有自己的產品品牌，公司名字就是品牌，老板的信譽一定程度上代表企業(yè)的信譽度。正因如此，中國經銷商的企業(yè)組織架構中，男老板主外做業(yè)務，老板娘主內作財務已經成為這一群體的特殊符號和最時尚的組合搭配。雙方各自代表的家族集團和朋友集團在企業(yè)中均占有絕對比例并掌握著企業(yè)重要部門的大權，一般財務，采購，工程預算這些花錢部門和控制部門的領導權力是很難旁落到外人頭上的，因此血緣和關系成為維系整個經銷商企業(yè)命脈的鏈條。夫妻雙方借助各自家族的力量在整個企業(yè)中形成相互制約并共同發(fā)展的怪圈，一起打天下或者跟得久的員工便自然被劃歸至某一隊伍中，新加入的員工在工作之初要先花時間搞懂這些復雜的關系，否則很難開展工作，甚至陣亡在這復雜的關系網中。老板和老板娘們即便意識到這一問題的嚴重性，并期待通過引進人才，完成企業(yè)血液的流轉，但是企業(yè)的頑疾不是靠某幾個人的力量可以扭轉的，這需要掌舵人的勇氣，決心，執(zhí)行人的能力，力量和豐富的經驗，更需要企業(yè)員工勇于面對，敢于正視自身桎梏并堅決重塑自我的行動。 能夠“任人唯賢”也是一個企業(yè)成熟并走向正規(guī)化，國際化的一個重要標志，“舉賢不避親”是一種大智慧，但是前提是這個親屬必須是個人才，否則永遠走不出家族化，作坊式的管理怪圈。寧波“方太廚具”的做法可供借鑒，算作是“舉賢不避親”的典范，但是如寧波方太者又有幾何呢？ 其實，選擇在經銷商處工作的職業(yè)人都很明白，初級人才求一份工作養(yǎng)家糊口，高級人才養(yǎng)家糊口同時希望實現(xiàn)自身價值，但是他們都明白一個道理，在經銷商這里，可能永遠無法作總經理或者更高，因為這些職位都是老板們的專利。因此他們在努力工作并獲取報酬的同時，希望企業(yè)可以提供一片寧靜的天空，獲取充分的尊重。尋找一種歸屬感和自家人的感覺。請經銷商朋友們仔細思量，看一看是否除了自己家族的人，把其他員工也看做企業(yè)的一分子，也當作自家人一樣的去信任和認同。 2、 最好的人才不一定是最適合的 經濟的迅猛發(fā)展和社會的飛速前行，讓人類前所未有的地享受著經濟和科技發(fā)展帶來的勝利果實，人類從未像今天這樣舒適的享受生活，世界也從未像今天這樣如此之近。創(chuàng)造這一切的正是我們人類自身，人類中的精英即人才自然便成為炙手可熱的熱銷商品。請允許使用“商品”這一詞匯，商品是市場自然流通的產物，易貨或者貨幣交易是商品流通的本質和前提，人才本身所需要的環(huán)境土壤具備商品本身的屬性，稱呼其為商品也無不可。 既然人才是商品，那么有標價，有價值就是再正常不過的了。你看好一臺液晶電視，想要把它從商場里搬回家，付錢買貨那是天經地義的事情。42寸和54寸注定不會是一個價格，你不可否認，高質高價一定程度上是個真理。因此你想看54寸的液晶電視，注定要付出更多的金錢。這好比人才，好的人才總是比較貴的，一方面他們對自身要求比較高，不允許自身貶值，另一方面良好的教育背景，豐富的從業(yè)經驗和能夠創(chuàng)造價值的本質讓他們有理由高質高價。一般情況下，人們購買商品，本質上是為了滿足自身某種需求，電視解決了人們的娛樂需求，人才解決了企業(yè)的發(fā)展需求。 但是經銷商朋友們，你們是否思考過一個問題。10平方的屋子是否適合放一臺大背投彩電或者大屏幕液晶電視，出發(fā)點沒有問題，都想享受更加美好的生活，這不是是否買得起或者需不需要的問題，而是從現(xiàn)實出發(fā)，10平方的屋子根本就不適合，硬要如此除了對眼睛造成傷害，顯的房間空間更加狹小外，實在想不出來還有什么好處。 這和企業(yè)用人一個道理，大家都想用最好的人才，期待通過他們讓企業(yè)煥發(fā)青春，起死回生或者更上一層樓。但是你們是否想過，人才的成長不是與生俱來的，是靠后天的環(huán)境塑造，打磨鍛煉出來的，他們成長是帶有明顯的企業(yè)特色和個人特點的。在這里奉勸廣大經銷商朋友，切記要量體裁衣，最適合的人才才是最好的，引進人才時一定要看你的企業(yè)處于那個發(fā)展階段，不要超速行駛，在別的企業(yè)業(yè)績斐然的人才在你這里不一定會創(chuàng)造最好的價值。 3、 信任比薪水重要 信任與被信任都是一件快樂的事，古人講“士為知己者死“，這是超越了物質極限的一種精神需求。事實上，這與現(xiàn)代企業(yè)所強調的歸屬感和認同感如出一轍，企業(yè)員工在為企業(yè)工作獲取報酬的同時，他們希望獲得尊重，認同和歸屬，這一切的前提都來源于信任，企業(yè)相信員工的忠誠度和創(chuàng)造力，員工相信企業(yè)的發(fā)展遠景。 經銷商歷經市場風雨和血拼，他們的成功來之不易，因此他們不允許自己的勝利果實被竊取，看護式管理自然便成為很多經銷商企業(yè)采取的管理方法，其實他們已經很難建立對企業(yè)中任何一個人的真正信任，對新員工則是更加難以信任。相反，外企認為能夠歷經面試進入公司的員工都是好員工，健全的企業(yè)制度讓他們敢于授權并充分發(fā)揮調動員工的主觀能動性，讓他們最大限度創(chuàng)造價值，一旦員工離開，外企會主動檢討自身是否有不當之處，導致員工沒有做好工作或者離開企業(yè)。這種理念是一種真正意義上的信任，也是企業(yè)制度化，規(guī)范化和流程化的具體表現(xiàn)。 經銷商企業(yè)往往用員工是否主動加班，不休息來武斷的判斷員工的工作積極性和能力，事實上，這絕對是一種誤區(qū)，休息首先是勞動者應該享有的權利，況且經常加班是否可以理解為白天的有效工作效率太低呢，要是以加班多少，不休息來判斷員工的努力程度，那么是不是工作效率低，要靠加班來完成正常工作的人都是好員工了呢？說穿了，這是不信任的思想在作怪，出于對員工的不信任，因此總怕他們不努力工作，怕他們拿了自己的錢不好好干活，恨不得他們天天都干活，最好是干了活還少拿錢才好呢？存有這種思想的經銷商不在少數(shù)。但是如果你是一個年度營業(yè)額已經超過2000萬元的經銷商，就請你不要再用這種思維思考問題了。你要首先建立對員工的信任感，這來源于你對企業(yè)使命的確立，你是想多賺些錢，還是想賺錢的同時讓自己的企業(yè)可以常青。這決定著你的企業(yè)可以做多大，也決定著你可以與什么樣的廠家合作，更決定著你未來是否可以由經銷商轉變?yōu)閾碛袑嶓w的企業(yè)家。 事實上，有很多企業(yè)提供的薪水并不是同行業(yè)最高的，但是他們卻擁有一批跟隨多年的員工，這源于老板和員工彼此的信任，請經銷商朋友共享一句話：你的對手用翻倍的薪水挖你墻角時很可怕，但是低于這個數(shù)字，你還是多些信任給你的員工吧。 4、 “殺雞取卵“也要掌握時間 古代有個人喜歡吃雞蛋，就養(yǎng)了一只雞，雞每天下一個蛋，但是這個人感覺根本不夠吃，他覺得雞下蛋太慢了，于是殺了那只雞希望拿到更多的雞蛋。令他失望的是，雞肚子里只有尚未成型的幾個雞卵。很多時候，做事情欲速則不達。 企業(yè)常常焦急的引進認為可以迅速扭轉狀況的人才，接下來是焦急地等待人才創(chuàng)造奇跡，等到不耐煩時便一拍兩散，繼續(xù)下一輪尋找人才的排練。據(jù)統(tǒng)計，人才與企業(yè)的蜜月期是半年，換句話講，半年內還沒有達到企業(yè)期望看到的效果時，便是人才與企業(yè)發(fā)生碰撞并可能離開的時候了。 經銷商企業(yè)在這里犯了一個錯誤，首先太過相信人才的作用，人才是企業(yè)發(fā)展不可或缺的，但是他們不是萬能的，拯救世界的超人不是處處存在的，況且超人也需要生存的土壤啊。其次企業(yè)根本不清晰自己的企業(yè)到底需要什么樣的人才，或者不太清楚自己企業(yè)的發(fā)展遠景，感覺上需要人才了，就去招聘挖人，熱情過后復歸平靜時發(fā)現(xiàn)原來走了一段彎路。第三企業(yè)招來的人才，卻沒有給人才應該有的權利和成長的空間和土壤，時間的緊迫感和看護式的管理，讓新員工感覺窒息般的壓抑，在此種狀況下產生的戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術也好，不可避免的帶有短期效應，所謂急功近利的心理占了很大部分 5、 業(yè)績重要，規(guī)則更重要 經銷商法則重要的一條是利潤最大化，利潤的來源很大一部分在于銷售額的遞增。廠商每年都會有遞增的銷售目標壓到經銷商頭上，因此完成銷售目標拿到更高額度的返點就成了經銷商們奮斗的目標，也成為廠商區(qū)域人員管理經銷商有效的一大法寶。做到銷售額上千萬，然而制度法規(guī)為零的經銷商比比皆是。每到年終歲尾，經銷商要查著欠條，清點著現(xiàn)金才知道自己這一年來是賠是賺。引進的人才幾乎都會做成篇的管理制度和流程，然而到頭來，能夠付諸實施的是少之又少。 多年來與經銷商打交道的經驗告訴我，一個企業(yè)的發(fā)展壯大不是一蹴而就的，每一個成功的企業(yè)都要經歷痛苦的涅磐重生。我們看到太多的經銷商多年后仍然是夫妻二人打天下；太多的經銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經輝煌一時的經銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過，被許多后來者紛紛超越。 經銷商要想在自己的區(qū)域做大做強，無論在用人上還是市場操作上都要講究一點道。天道，人道和商道缺一不可，這也是一種規(guī)則。 你的眼界就已經決定了你的未來，風物長宜放眼量，經銷商朋友們，讓自己的眼界再開闊些，讓自己的心胸再寬廣些，讓自己的管理再精細些！最后與各位分享一句話：服務是管理和營銷的開始，而不是管理和營銷的結束。