一．破冰環(huán)節(jié)： 1.提問(wèn)互動(dòng)，建立初步信賴(lài)感。 問(wèn)題1：你感覺(jué)學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)倍增策略是否重要？ 問(wèn)題2：你在銷(xiāo)售過(guò)程中都遇到了哪些問(wèn)題？ 問(wèn)題3：你想通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)解決哪些問(wèn)題？ 備注：以上三個(gè)問(wèn)題分別找到四位學(xué)員來(lái)回答，毋庸置疑，學(xué)員想解決的問(wèn)題歸根結(jié)底是圍繞倍增業(yè)績(jī)來(lái)展開(kāi)的，這同時(shí)也是我們即將培訓(xùn)的內(nèi)容。 2.分析為何要倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)： 　a.企業(yè)被迫擴(kuò)張b.專(zhuān)賣(mài)店房屋租金上漲 　c.工廠(chǎng)產(chǎn)品漲價(jià)d.工廠(chǎng)直營(yíng)店的壓力 e．員工工資上漲f.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) g.惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)h.團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)的沖擊 二．企業(yè)會(huì)議流程： 　　企業(yè)會(huì)議流程必須涉及到得七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1.熱腦運(yùn)動(dòng)：組織集體學(xué)員做一個(gè)活動(dòng) 例如：拍手運(yùn)動(dòng)、手指舞、一槍打死四只鳥(niǎo)、反口令運(yùn)動(dòng)、蛤蟆跳井等。 解析：①.游戲開(kāi)始前，先有培訓(xùn)老師說(shuō)明游戲的規(guī)則。 ②.游戲結(jié)束后分別讓三位學(xué)員分享游戲感受。 ③.培訓(xùn)老師對(duì)游戲做出總結(jié)。 ④.培訓(xùn)老師提出問(wèn)題：為什么要做熱腦運(yùn)動(dòng)？（找兩位學(xué)員解答） 終極答案：馬上進(jìn)入狀態(tài)。 ⑤.通過(guò)以上環(huán)節(jié)，正式總結(jié)出熱腦運(yùn)動(dòng)的五個(gè)步驟： 解說(shuō)、示范、互動(dòng)、分享、總結(jié) 2.問(wèn)好：A：廣美的家人們大家早上好！ B:好！很好！明天會(huì)更好！耶！ 培訓(xùn)老師提出問(wèn)題：大家知道我們?yōu)槭裁匆卮鹑椤昂谩眴幔? 終極答案：好—代表“人到”，很好—代表“心到”，只有人到、心到，明天才會(huì)更好。 3.握手和擁抱儀式： 互動(dòng):學(xué)員間相互握手并做自我介紹 培訓(xùn)老師提出問(wèn)題：為什么要握手、擁抱？ 終極答案：同事間彼此增進(jìn)感情，使大家更好的融入團(tuán)隊(duì)。 4.提醒：每個(gè)人都不希望得到批評(píng)和指責(zé)，而希望得到善意的提醒。 5.贊美：領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶(hù)之間都需要贊美，用欣賞的眼光看對(duì)方。 贊美的原則：a.贊美的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在。 b.贊美的優(yōu)點(diǎn)是自己不具備的。 c.贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的。 6.企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，公司的通知、要求、計(jì)劃： 7.口號(hào)：（鼓舞士氣） 　　相信自己，我行！ 　　創(chuàng)造奇跡，我來(lái)！ 　　圓滿(mǎn)完成，我能！ 　　加油！加油！廣美加油！ 備注：口號(hào)的語(yǔ)調(diào)要成上升趨勢(shì)，并加上動(dòng)作，“相信自己、創(chuàng)造奇跡、圓滿(mǎn)完成”均保持立正姿勢(shì)，而在喊“我行、我來(lái)、我能“時(shí)，需抬起右手，握緊拳頭，并將拳頭捶向胸口。喊加油前先做動(dòng)作——擊掌兩次，再喊“加油”，同時(shí)抬起右手，握緊拳頭，捶向胸口，第二個(gè)“加油”以及“廣美加油”同理！ 三．制約業(yè)績(jī)突破點(diǎn)的因素： 1.客流量少2.成交率低3.成單金額低 公式：a.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=成交率*成交金額*客流量 b.成交率=成交客戶(hù)量/接待客戶(hù)量 c.成交金額=一個(gè)月的銷(xiāo)量/一個(gè)月成交的客戶(hù)數(shù)量 例題：一個(gè)銷(xiāo)售員的成交金額是5000元，成交率是1/5,任務(wù)量10萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)這位銷(xiāo)售人員一個(gè)月需要接待多少位顧客？（100個(gè)） （一）如何提高客流量： 1.提高客流量得突破點(diǎn)有：房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員、物業(yè)、裝修公司（設(shè)計(jì)師、裝修人員、包工頭等）、建材公司（與建材公司合作，彼此間樹(shù)立品牌，分享客戶(hù)資源）、媒體廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)、老顧客口碑宣傳、事件銷(xiāo)售等。 2.拓展知識(shí)：真正的銷(xiāo)售是從簽單的那一個(gè)起，顧客購(gòu)買(mǎi)家具到使用家具期間，我們可以著重從三個(gè)階段讓顧客主動(dòng)宣傳我們的產(chǎn)品： 第一次接觸：開(kāi)單后，銷(xiāo)售人員編輯出30條短信——有關(guān)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的知識(shí)點(diǎn)，每?jī)商旖o顧客發(fā)兩條，原因是每個(gè)人都有一種虛榮心，顧客購(gòu)買(mǎi)了這么高檔昂貴的家具后，他內(nèi)心里面很想向親朋好友炫耀一下，可是顧客沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他會(huì)無(wú)從表達(dá)，因而當(dāng)我們給顧客信息傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，不但解圍了顧客同時(shí)也宣傳了我們的產(chǎn)品，一舉雙得。 第二次接觸：送貨時(shí)，我們依然要為顧客提供增值服務(wù)，例如：去顧客家?guī)退潦眯录揖?、短信提示如何保養(yǎng)家具等，以便讓顧客再一次口碑宣傳我們的品牌。 第三次接觸：顧客搬新家入住時(shí)，我們可以送一個(gè)又大又便宜又顯眼的特色禮物，不但感動(dòng)顧客還引起他親朋好友關(guān)注我們的品牌。 3.據(jù)調(diào)查，文字對(duì)人潛意識(shí)的影響力占7%的比例，聲音占37%，而肢體語(yǔ)言的影響力則占55%的比例，因此銷(xiāo)售人員在接待顧客過(guò)程中需采用聲音和肢體語(yǔ)言相結(jié)合，才能更好的將所表達(dá)的內(nèi)容植入顧客的潛意識(shí)，同理，在回訪(fǎng)顧客時(shí)，不應(yīng)該一味的短信聯(lián)系，需要適當(dāng)?shù)牟捎秒娫?huà)回訪(fǎng)，即：有效溝通需要文字、聲音和肢體語(yǔ)言的相結(jié)合，或者理解為感性、理性和互動(dòng)的結(jié)合。 （二）如何提高成交率 成交率的提高，取決于以下十個(gè)關(guān)鍵詞： 1.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：a.銷(xiāo)售欲望（預(yù)演未來(lái)）b.專(zhuān)業(yè)知識(shí)c.銷(xiāo)售工具 2.與顧客建立信賴(lài)感，了解顧客的需求 a.沒(méi)有建立信賴(lài)感，不談生意（快速建立信賴(lài)感，需短時(shí)間掌握顧客的行為習(xí)慣，如：口頭禪、習(xí)慣性的動(dòng)作、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)等，然后加以模仿） b.沒(méi)有認(rèn)同，就沒(méi)有合同 c.唯有交心，才能有交易 3.塑造產(chǎn)品的價(jià)值，向顧客推薦適合的產(chǎn)品 a.沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢(qián) b.顧客需求與產(chǎn)品價(jià)值重疊的部分，加以放大說(shuō)明并講細(xì) 4.解決顧客的問(wèn)題 原則：真實(shí)、淡定、揚(yáng)長(zhǎng)避短 5.客戶(hù)資料記錄 6.及時(shí)回訪(fǎng)顧客 回訪(fǎng)顧客之前的準(zhǔn)備：a.對(duì)顧客現(xiàn)在存在的問(wèn)題（產(chǎn)品、品牌、價(jià)格等）加以分析準(zhǔn)備。b.顧客的哪些優(yōu)點(diǎn)對(duì)我產(chǎn)生了影響，以此來(lái)贊美，增加信賴(lài)感。c.把上一次與顧客交流的重點(diǎn)提煉，再次說(shuō)給他聽(tīng)。 7.解決顧客的最后疑慮 8.成交 銷(xiāo)售人員需要敢于大膽的提出成交，所有的顧客都不差錢(qián)，只差預(yù)算，成交需要強(qiáng)烈的自信心，用自己對(duì)品牌和產(chǎn)品的自信來(lái)感染顧客，即：①.相信自己②.相信自己的產(chǎn)品③.相信顧客相信你的產(chǎn)品④.相信顧客馬上就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品⑤相信顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后會(huì)感激你 9.成交后的顧客服務(wù) 10.讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 （三）如何提高成交單價(jià) 互動(dòng)：找出三名左右相對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員分享自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及感受，并分別找出兩名學(xué)員總結(jié)分享的成功要點(diǎn) 提高成交單價(jià)的方法： 1.強(qiáng)烈對(duì)比法：相對(duì)先給顧客介紹價(jià)位高的產(chǎn)品，然后再為顧客選擇適合的產(chǎn)品，建立信賴(lài)感，同時(shí)銷(xiāo)售人員有必要提前總結(jié)出不同產(chǎn)品風(fēng)格、檔次的搭配方案，例如：豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷(xiāo)版等。 2.見(jiàn)好就收法：遇到猶豫不決的顧客，可以先將顧客比較著急或確定的產(chǎn)品下單，他暫時(shí)未決心購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品隨后再跟單，以防跑空單。 3.深入虎穴法：盡可能爭(zhēng)取給顧客量房，更深入的了解顧客的需求。 4.細(xì)節(jié)制勝法：a.對(duì)顧客的細(xì)微服務(wù)b.通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)惜來(lái)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值及珍貴程度。 5.解密戶(hù)型圖：只有拿到顧客的戶(hù)型圖，才能為顧客配他適合的產(chǎn)品，同時(shí)也能最大限度的提高銷(xiāo)售金額。 6.置家顧問(wèn)：通過(guò)全方位的專(zhuān)業(yè)知識(shí)博得顧客的認(rèn)可，從而達(dá)成銷(xiāo)售。 7.感動(dòng)服務(wù)法：可以在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)添加一些糖果、點(diǎn)心、茶、設(shè)置一些供兒童娛樂(lè)等服務(wù)。 8.加碼法（階梯優(yōu)惠法）：不同金額的顧客可享受不同的服務(wù)、禮品贈(zèng)送等。 9.成交后的服務(wù): 10.銷(xiāo)售給組織：打破常規(guī)的銷(xiāo)售給個(gè)人的方法 杰瑪一組 成員：楊越李秀英楊瑞 王宏智史曉敏