前言 一、為什么要講“業(yè)績(jī)倍增”這門(mén)課？ （1）重要性→市場(chǎng)影響→導(dǎo)致生意難做 現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)面臨的八座大山：①被迫擴(kuò)張 ②商場(chǎng)漲租 ③工廠(chǎng)產(chǎn)品漲價(jià) ④公司直營(yíng)店的壓力 ⑤人力成本上調(diào) ⑥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) ⑦團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu) ⑧惡性競(jìng)爭(zhēng) (2)通過(guò)提問(wèn)方式引出以下問(wèn)題：A、在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題和需求 B、希望在此課程中學(xué)到什么內(nèi)容 二、破冰環(huán)節(jié)→增進(jìn)大家感情，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 （1）熱鬧運(yùn)動(dòng)→能使大家馬上進(jìn)入狀態(tài) 流程：A、由主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō) B、由主持人或帶領(lǐng)伙伴示范 C、整體互動(dòng) D、找出代表性的同伴進(jìn)行分享 E、最后總結(jié) 舉例（可運(yùn)用）：A、拍手運(yùn)動(dòng)B、手指操C、一槍打死四只鳥(niǎo)D、龍的呼喚E、行動(dòng)咒語(yǔ)F、我真的很不錯(cuò)G、數(shù)青蛙H、反問(wèn)運(yùn)動(dòng) （2）問(wèn)好→思想整合，提高注意力，為下面的交流做好準(zhǔn)備。 流程：A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天會(huì)更好，耶！ （3）握手與擁抱→加深彼此感情 流程：保證每個(gè)人都互相擁抱與握手 （4）提醒→善意的提醒，每個(gè)人都不希望被批評(píng)，但喜歡被善意的提醒。 （5）贊美→用欣賞的眼光去看待你的伙伴及周?chē)娜恕? 遵循法則：A、贊美的有點(diǎn)確實(shí)存在 B、所贊美的優(yōu)點(diǎn)是自己本身不具備的 C、要發(fā)自?xún)?nèi)心、真誠(chéng)的贊美 （6）企業(yè)文化學(xué)習(xí)，公司的通知要求，今天一天的計(jì)劃 （7）口號(hào)→要體現(xiàn)感性、理性、互動(dòng)。因?yàn)閾?jù)美國(guó)科學(xué)家統(tǒng)計(jì)：在溝通過(guò)程中，溝通效果文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。 案例：相信自己，我行； 創(chuàng)造奇跡，我來(lái)； 圓滿(mǎn)完成，我能！加油！加油！XX加油 注意喊口號(hào)的聲音高低與語(yǔ)速快慢及肢體語(yǔ)言的配合。 第一章 一、制約業(yè)績(jī)突破的因素 （1）客流量少（2）成交率低（3）成交單量低 二、如何提升客流量： A:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=成交率低*成交金額*客流量 成交率=成交人數(shù)/接待人數(shù) 成交金額=一個(gè)月銷(xiāo)量/一個(gè)月成交客戶(hù)數(shù)量成交率 舉例說(shuō)明：某公司對(duì)某業(yè)務(wù)員的考核也極為10萬(wàn)元，為1/5，平均成交金額為5000元，問(wèn)其需接待多少顧客，才可以完成目標(biāo)？（答：100人） B、提升客流量的方法： 舉例：1、打開(kāi)建材市場(chǎng)的缺口、房地產(chǎn)、項(xiàng)目經(jīng)理、裝修工人、物業(yè)等 2、媒體渠道：QQ業(yè)主論壇、QQ群、廣告、報(bào)紙等。 3、跑小區(qū)套客戶(hù)資料（2個(gè)配合） 4、條幅宣傳 5、專(zhuān)車(chē)接送 6、老顧客介紹 三、如何提升成交率→真正的銷(xiāo)售是從開(kāi)單的那一秒鐘開(kāi)始的 (1)開(kāi)單后一小時(shí)內(nèi)馬上發(fā)短信對(duì)顧客表示感謝，為我們自身提供了以后和顧客交流的機(jī)會(huì)，給自己的“黃金客戶(hù)”發(fā)短信，闡述家具賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)。 (2)送貨上門(mén)時(shí)，自帶工具，打掃衛(wèi)生，順便帶圖冊(cè)，看是否有需要補(bǔ)的東西。從顧客家出來(lái)后，以該戶(hù)業(yè)主的身份順便去別的樓層的住戶(hù)家進(jìn)行地毯式搜索，增加客流量。 (3)在顧客入住時(shí)，送她禮物，上門(mén)表示感謝，禮物要特別（大、便宜、顯眼） 四、如何提升成交率的要點(diǎn) （1）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：銷(xiāo)售欲望 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 銷(xiāo)售工具 （2）和客人建立信賴(lài)感，了解客人需求問(wèn)題 楊曉波語(yǔ)錄：①?zèng)]有建立信賴(lài)感，不談生意 ②沒(méi)有認(rèn)同就沒(méi)有合同，唯有交心才有交易 方法：①了解他的口頭禪②習(xí)慣性動(dòng)作③語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)④模仿他 ⑤觸動(dòng)客戶(hù)心靈感動(dòng)→新舊時(shí)空轉(zhuǎn)換→迫切需要美好生活 （3）楊曉波語(yǔ)錄：沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢(qián)→向客人推薦合適的產(chǎn)品 ①植入品牌服務(wù)，文化身份的象征 ②對(duì)客人有需求就有價(jià)值 ③只講客戶(hù)需求的內(nèi)容 （4）解決客戶(hù)的問(wèn)題 ①問(wèn)顧客有什么問(wèn)題，找一個(gè)自己最拿手的長(zhǎng)篇大論 ②顧客問(wèn)別人家品牌，一句話(huà)解決“這品牌不錯(cuò)，是我們強(qiáng)有力的合作伙伴”，不要打擊別家，多和顧客探討一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就給對(duì)手多一次宣傳的機(jī)會(huì)，要盡快把客戶(hù)思緒拉到自己身上。 （5）客戶(hù)資料的記錄→種植農(nóng)場(chǎng)法→坐標(biāo)軸法 （6）及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù) ①顧客專(zhuān)訪(fǎng)一小時(shí)，立刻發(fā)短信，感謝光臨并署名，解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題 ②并說(shuō)出客人某些優(yōu)點(diǎn)特質(zhì)感動(dòng)自己 （7）解決客戶(hù)的最后疑慮→找出問(wèn)題并解決 （8）成交：①相信自己 ②相信自己的產(chǎn)品 ③相信客人相信你的產(chǎn)品 ④相信客人馬上馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ⑤相信客人購(gòu)買(mǎi)后會(huì)感激你 目標(biāo)顧客的共同點(diǎn)：①認(rèn)同產(chǎn)品 ②具有購(gòu)買(mǎi)能力 ③在1-2個(gè)月內(nèi)會(huì)買(mǎi) （相信所有顧客都不差錢(qián)差的是預(yù)算） （9）成交后的服務(wù) （10）讓老顧客轉(zhuǎn)介紹 五、怎樣在一個(gè)企業(yè)中被重用 個(gè)人在公司中發(fā)揮的價(jià)值是聚焦部分 六、如何提高成交單價(jià)→通過(guò)成功案例總結(jié)出的策略 （1）強(qiáng)烈對(duì)比法：①先看貴的，再看實(shí)惠的 ②做板塊：豪華版、經(jīng)濟(jì)版、促銷(xiāo)版 （2）見(jiàn)好就收法：先前一部分，以后慢慢培養(yǎng) （3）深入虎穴：主動(dòng)到客戶(hù)家里去 （4）細(xì)節(jié)制勝：對(duì)自己產(chǎn)品的愛(ài)護(hù)，塑造產(chǎn)品價(jià)值感 （5）解密戶(hù)型圖： （6）家居顧問(wèn)法：提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)等，比如裝飾搭配，設(shè)計(jì)理念等 （7）感動(dòng)服務(wù)：多方位為客戶(hù)著想 （8）加碼法則：階梯優(yōu)惠、禮品等 （9）成交后的服務(wù) （10）銷(xiāo)銷(xiāo)售給組織，銷(xiāo)售給客戶(hù)身邊的人 2011年4月19日 第三組總結(jié)