扭虧店長的故事

一家開業(yè)不久的200平方米經(jīng)營面積的門店，月銷售為20萬～30萬元，遠(yuǎn)低于50萬元/月的保本線。這時(shí)，練加營被調(diào)往該門店擔(dān)任店長，肩負(fù)扭虧重任。半年后，該店銷售提升至60萬元/月，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的目標(biāo)。

練加營依靠的就是“果斷”與“堅(jiān)持”

果斷

該門店一直以來實(shí)行兩班倒，A班和B班進(jìn)行競爭，練加營上任后決定把這種“大鍋飯”式的激勵(lì)改為個(gè)人制。但在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)不和諧的人和事，如果不處理得當(dāng)，就會讓這個(gè)制度名存實(shí)亡。

有一次，店里搞一次大促銷，并準(zhǔn)備靠這次促銷一舉扭轉(zhuǎn)頹勢，無論總部還是門店都非常重視，總部來人親自指導(dǎo)。練加營將店員分成兩批，一批負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售，一批負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳單頁。

“負(fù)責(zé)外勤的幾個(gè)店員一起掃樓，大家都非常辛苦，經(jīng)常是從早上8點(diǎn)忙到晚上8點(diǎn)，對周邊社區(qū)居民樓逐個(gè)逐個(gè)、逐層逐層地掃，有些樓好幾十層，大家就是這樣一天不斷地爬樓梯，有時(shí)還碰到保安的驅(qū)趕，大家都沒有怨言，只有在要下班的時(shí)候說句‘好累啊！’?！本毤訝I說，“但是，負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售的一個(gè)店員對獎(jiǎng)金分配制度提出抗議，她認(rèn)為外勤人員不應(yīng)參與獎(jiǎng)金的共同分配，至少店內(nèi)銷售人員應(yīng)當(dāng)享受更高的獎(jiǎng)勵(lì)，此后工作態(tài)度惡劣，不是遲到就是早退。在此情形下，我果斷向總部反映并將其開除?！?/p>

練加營認(rèn)為，這時(shí)候如果不采取果斷措施，會讓這種不良情緒蔓延到其他店內(nèi)銷售人員身上，也會影響外勤人員的積極性，為了保證這次具有重大意義的促銷活動(dòng)不受影響，迅速開除是唯一的解決辦法。“同時(shí)，也通過這一案例起到震懾作用——制度制定了就一定要不走樣地執(zhí)行。”練加營說。

堅(jiān)持

強(qiáng)化培訓(xùn)是練加營上任后最重視的一項(xiàng)制度改革，在長達(dá)2個(gè)月的時(shí)間里，每天都有培訓(xùn)工作，有時(shí)還在下班后進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括藥學(xué)專業(yè)知識的培訓(xùn)、商品的貨架位置、大保健產(chǎn)品的價(jià)格和功能培訓(xùn)。并實(shí)行店內(nèi)考核，強(qiáng)行要求每個(gè)人去背去記，并且是一個(gè)一個(gè)貨柜的商品逐個(gè)掃。

說起來都是門店常規(guī)做法，但練加營認(rèn)為效果的不同取決于堅(jiān)持的程度。

比方說，在實(shí)施培訓(xùn)制度期間，一些員工產(chǎn)生了抵觸情緒，他們認(rèn)為培訓(xùn)占用了銷售時(shí)間，而且培訓(xùn)強(qiáng)度較大有點(diǎn)受不了。此時(shí)，練加營說：“別的事情都好商量，但培訓(xùn)一定要來?！本毤訝I表示，他以其它方面的柔性管理換培訓(xùn)方面的剛性管理。另外，也時(shí)不時(shí)地讓店員感到培訓(xùn)帶來的成功和滿足感，比如，當(dāng)某店員運(yùn)用培訓(xùn)知識提高了當(dāng)天個(gè)人銷售業(yè)績時(shí)，便在交接班會上及時(shí)提出表揚(yáng)，并讓其將案例進(jìn)行分享。

堅(jiān)持還體現(xiàn)在更多的管理細(xì)節(jié)，該門店因長期虧損，人員不穩(wěn)，服務(wù)態(tài)度差，尤其是對客單價(jià)低的顧客。對此，練加營每天加以強(qiáng)調(diào)，他告訴員工說，這次只買幾毛錢的藥，不等于下次不買幾百塊錢的保健食品。“道理其實(shí)就這么簡單，但同樣要天天重復(fù)，要不然，過兩天他們就又忘了”。

思想教育之外，練加營制定了一個(gè)強(qiáng)制性措施：收到一次顧客投訴的，不聽解釋，直接從獎(jiǎng)金中扣除100元?！耙恢币詠恚鄢?jiǎng)金的次數(shù)也不少，但從來沒有一個(gè)有異議，因?yàn)樵谥贫ㄖ贫鹊臅r(shí)候，每個(gè)人都簽名確認(rèn)。我每項(xiàng)制度都是這樣，事先集體簽名確認(rèn)，避免事后糾纏不清?！本毤訝I說。

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扭虧系統(tǒng)

人選考量

造成門店虧損的原因是綜合性的，但不能否認(rèn)有一部分是店長管理混亂和執(zhí)行力不強(qiáng)帶來的。如果通過對店長能力的評估與考核，認(rèn)為因?yàn)榈觊L的因素左右了該店的發(fā)展，就必須毫不猶豫地更換店長，以提高該店的執(zhí)行力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和活力。

這并不等于否認(rèn)店長的能力，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，有的店長穩(wěn)重，適合于守；有的店長思想活躍，能夠自動(dòng)自發(fā)地進(jìn)行創(chuàng)新性工作，適合于攻。派往虧損門店的人選是企業(yè)發(fā)動(dòng)扭虧工程首先考慮的因素，與普通門店店長挑選不同的是，企業(yè)會更加看重店長的管理魄力。

甚至有企業(yè)老總提出，扭虧店長需要具備的兩個(gè)基本要素是潑辣和煽情。“虧一兩年的門店大多不會去動(dòng)，要?jiǎng)拥拈T店都是長時(shí)間虧損的，所以也形成了一些不良風(fēng)氣，技術(shù)型的店長改不了這種風(fēng)氣，只有潑辣型的店長才能勝任?！彼f，“善于煽情的店長能夠激勵(lì)員工，鼓動(dòng)員工，并得到更高的員工認(rèn)可度。一些優(yōu)秀店長不能作為扭虧能手使用，一個(gè)因素就是他們能夠自己干好，卻不能讓員工和他一起干好。”

比方說，一家靠近地鐵站的門店，根據(jù)地鐵運(yùn)行時(shí)間調(diào)整門店?duì)I業(yè)時(shí)間的話，最好能夠在晚上11點(diǎn)關(guān)門，但因眾所周知的原因，企業(yè)不能做這樣的硬性規(guī)定，門店店長在這時(shí)如何說服員工就是個(gè)人能力的體現(xiàn)了。

再比如特殊門店的排班制度。有些門店在上午9：30～11：30、下午3：00～5：00比較淡，傳統(tǒng)的兩班倒會導(dǎo)致“淡的時(shí)候人員浪費(fèi)，忙的時(shí)候人手不夠”。這種情況企業(yè)不好出面進(jìn)行調(diào)整，對此，店長如何讓員工接受新的更為靈活的排班制度，考驗(yàn)店長的工作魄力。

扭虧之難

一扭虧項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人表示，所謂扭虧能手，并非絕對，就其工作體會來看，一個(gè)虧損門店常常要經(jīng)過數(shù)個(gè)“扭虧能手”之手，況且還有70%的虧損門店遭遇扭虧失敗。可見，“扭虧”不是一件容易的事情，更不是“只要努力就能達(dá)成”的必然。

一個(gè)健康發(fā)展的企業(yè)，虧損門店并不都是人的原因，也不是企業(yè)的問題，更多是受門店先天條件的限制引起的。所以，要客觀對待扭虧這一現(xiàn)象。

他認(rèn)為，只有那些因?yàn)槿说脑蛟斐傻奶潛p店，才能靠換人去解決。比如說，有一家門店，店長不斷地向總部要調(diào)價(jià)政策，導(dǎo)致虧損進(jìn)一步嚴(yán)重，實(shí)際上，某些競價(jià)商品賣得便宜沒有問題，但一些高毛商品跟不上去，那就必然形成更大虧損。后來換人之后，就得到了一些改善。

但是，如果人員都已拉滿弓還是虧損，那就不是靠換人能解決的。

對大部分企業(yè)來講，普遍思路是“寧可錦上添花，不愿雪中送炭”，他們愿把資源投入到盈利門店，而不愿向虧損門店傾斜，這也導(dǎo)致虧損一直延續(xù)。所以，企業(yè)也一般都不會將最好的效益型門店的店長抽調(diào)到虧損門店，只會把能力較為普通但對虧損門店又綽綽有余的店長拿去虧損店扭虧。所以，扭虧能手并非神化。

扭虧三步曲

有企業(yè)認(rèn)為，扭虧分三種形式：一、托管；二、半承包；三、換店長。

托管是將門店的整個(gè)經(jīng)營權(quán)（不能私自進(jìn)貨）和人事權(quán)下放給店長，每年上繳一定的托管費(fèi)用，盈虧店長自負(fù)。在這種情況下，很多門店也能實(shí)現(xiàn)扭虧目標(biāo)。托管店長會從各方面開源節(jié)流，比方說，原本5個(gè)員工，他可以減少一個(gè)，這是很現(xiàn)實(shí)的節(jié)流。開源方面，托管店長可以自主申請做促銷活動(dòng)，更為主動(dòng)、靈活和準(zhǔn)確。

半承包是將減虧部分由公司與店長對半分。比如，原本月虧50萬元的門店，經(jīng)努力變成月虧25萬元，那么，店長與此公司各獲12.5萬元的收益。

換人是普通意義上的扭虧。派出優(yōu)秀的店長，對品類進(jìn)行調(diào)整，重新翻新改造，帶著總部資源和激勵(lì)政策，對虧損門店進(jìn)行重新塑造。

一般來講，扭虧三步曲是：一、人員調(diào)整和動(dòng)員；二、商品結(jié)構(gòu)和陳列調(diào)整，將結(jié)構(gòu)比較好的門店的商品結(jié)構(gòu)抄進(jìn)去；三、大力宣傳，搞促銷。三步曲一下來，一個(gè)多月的時(shí)間就基本能確定是否能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧的目標(biāo)?！叭绻@一套做法不能起到效果，那么基本上這個(gè)店也就那么回事了?！?/p>

促銷本身一般都會帶動(dòng)銷售、客流和客單價(jià)，但問題往往在于，促銷活動(dòng)一停，又回到原來的樣子，這對企業(yè)很致命。促銷帶來的銷售，并非實(shí)際利潤提升，還可能在燒錢，真正要起到的效果是停止促銷后依然能夠保持旺盛景象。