1、你就是門(mén)店

對(duì)于顧客來(lái)講，直接接觸的是你，所以，你就是門(mén)店的代表。所以：

結(jié)論1、不可以把問(wèn)題推給別人；

結(jié)論2、若顧客真的還需要同其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的人，而要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話(huà)：“若他還是不能令您滿(mǎn)意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我?！?/p>

2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對(duì)待？上次你自己遇到的問(wèn)題是如何得到滿(mǎn)意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會(huì)找到解決此類(lèi)投訴問(wèn)題的最佳方法。

3、使用于任何情況下的詞語(yǔ)

不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話(huà)，如，“我將盡力”；

永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；

如顧客向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

4、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

導(dǎo)購(gòu)在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：我和顧客是在一起的，是站在顧客的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。

北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

5、保持相同的談話(huà)方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的導(dǎo)購(gòu)可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到顧客是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起顧客反感。

6、表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間

雖然你已超負(fù)荷，老板又監(jiān)督你，但千萬(wàn)不要在顧客面前表現(xiàn)出你沒(méi)有時(shí)間給他。

用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度對(duì)待他，這是讓顧客感到滿(mǎn)意的最佳方法，即使是你不能馬上滿(mǎn)足他的要求。若顧客感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿(mǎn)足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。

7、永遠(yuǎn)比顧客晚放下電話(huà)

導(dǎo)購(gòu)在與較熟顧客電話(huà)交談時(shí)，永遠(yuǎn)比顧客晚放下電話(huà)，這也體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重。

8、與顧客交談中不接電話(huà)

導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)，最好不要接聽(tīng)電話(huà)，就算你有禮貌地征得了顧客同意，顧客也會(huì)再心底泛起：“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”的想法。所以導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)，決不接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等接待完顧客后再打過(guò)去。

9、不要放棄任何一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ?，?wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)蠟；剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要買(mǎi)另一種產(chǎn)品。

向顧客提供服務(wù)也是一樣的：有時(shí)五分鐘的談話(huà)就足以使一個(gè)牢騷滿(mǎn)腹并威脅要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的顧客平靜下來(lái)，并接受和購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

10、花更大力氣在那些不滿(mǎn)的顧客身上

“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣回答。

實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的門(mén)店不滿(mǎn)的顧客當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！相反，90%的顧客則投訴他們不滿(mǎn)意，并最終得到了補(bǔ)償和滿(mǎn)意的服務(wù)，他們將仍是你的顧客。

顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理門(mén)店和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任門(mén)店，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老顧客。

11、隨身攜帶記事本

隨身攜帶記事本，當(dāng)顧客有要求時(shí)，可以隨時(shí)記下顧客需求、答應(yīng)顧客要辦的事情等等。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。

還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)顧客更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在顧客心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利。

12、不要怕說(shuō)對(duì)不起

當(dāng)顧客講述他們的問(wèn)題時(shí)，他們等待的是富有人情味的明確反應(yīng)，表明你理解他們。若你直接面對(duì)顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話(huà)，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。然后明確告訴顧客你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿(mǎn)意為止。

13、不要縮小顧客的問(wèn)題

面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，“這是第一次出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò)；跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有別要生氣那不能解決問(wèn)題你知道，這只是一個(gè)小問(wèn)題”這么說(shuō)根本于是無(wú)補(bǔ)，還會(huì)有損門(mén)店形象。

每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認(rèn)為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗(yàn)只有一個(gè)目的：留意他并幫他解決問(wèn)題，那么何不做給他看。

14、重視顧客的滿(mǎn)意程度

紐約前市長(zhǎng)EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢(xún)問(wèn)他所碰到的選民：“你們對(duì)我有何看法？”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個(gè)城市。

就如這位市長(zhǎng)和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識(shí)的反應(yīng)，如，“我所講的對(duì)你是否有益？”“這個(gè)滿(mǎn)足您的要求嗎？”當(dāng)然還有“我還有什么可以為您做的嗎？”

15、跟進(jìn)問(wèn)題直至解決

不管是新顧客還是老顧客，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，一定要及時(shí)跟進(jìn)，了解顧客使用后效果。如有問(wèn)題，可主動(dòng)幫助顧客解決，各段時(shí)間繼續(xù)跟進(jìn)，詢(xún)問(wèn)顧客是否還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿(mǎn)意為止。

16、不要自高自大

這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷(xiāo)聲匿跡，只因?yàn)樗麄兲詽M(mǎn)，對(duì)于你也是同樣的道理。你可能是你們門(mén)店最好的銷(xiāo)售人員，但同你接觸的顧客并不知道你99%的顧客都會(huì)滿(mǎn)意而歸（他們對(duì)此毫不關(guān)心），而他屬于這1%，對(duì)于他，只有這個(gè)才是最重要的。

17、給予、給予、再給予

我們?cè)谂c顧客交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的問(wèn)答反映了顧客自身的需要和偏好?？梢?jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。

那給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索?。?/p>

18、感謝、感謝、再感謝

要知道：對(duì)顧客說(shuō)再多的感謝也不過(guò)分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請(qǐng)”這類(lèi)的字眼在貿(mào)易中已越來(lái)越少用了，請(qǐng)盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與顧客交往中最常用的詞。請(qǐng)真誠(chéng)地說(shuō)出它，因?yàn)檎穷櫩?、你、我和其他人才有了今天的這份工作。

柳葉雄老師專(zhuān)注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！

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