孕嬰渠道經(jīng)歷了快速發(fā)展并逐漸成熟的階段，如今已成為嬰兒用品銷售在商場(chǎng)和超市之外的主要渠道。依托這一渠道，一些嬰幼兒產(chǎn)品品類中的新生品牌脫穎而出，全國(guó)各地的嬰童店紛紛崛起。而孕嬰渠道也以其顯著的特點(diǎn)得以不斷發(fā)展， 對(duì)于多渠道擴(kuò)張的品牌來(lái)說(shuō)，孕嬰渠道的操作手法，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（包括現(xiàn)代賣場(chǎng)）。曾經(jīng)的主要玩法，在這里可能大船擱淺、鎩羽而歸。
“單店突破”替代“全面鋪市”
在傳統(tǒng)市場(chǎng)中備受推崇的“產(chǎn)品鋪市率”，在嬰童渠道可能暫時(shí)失靈，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品鋪市率并不等于銷售力。由于孕嬰渠道發(fā)展不規(guī)范，行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯，盲目追求產(chǎn)品鋪市率，將導(dǎo)致渠道之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響到產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)毛利。而孕嬰渠道最為典型的特點(diǎn)就是追求單位產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)毛利率，所以小規(guī)模的亂價(jià)也可能打擊渠道的經(jīng)營(yíng)積極性。在這個(gè)渠道，品牌并不是決定產(chǎn)品銷售力的絕對(duì)因素，恰恰相反，孕嬰店的經(jīng)營(yíng)者與店員在很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售 力，這使得單店突破成為可能。
對(duì)策： 1.合理布點(diǎn)。 企業(yè)在進(jìn)入渠道初始的布局，已經(jīng)基本上決定了渠道控制和渠道利益保護(hù)是否有力。那些發(fā)展較快的孕嬰品牌，往往都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn)。 比如，某孕嬰奶粉品牌提出了“1+3”的渠道拓展策略，即在一個(gè)縣內(nèi)，僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外）；縣城外區(qū)域，僅選擇相互之間沒(méi)有渠道沖突的三個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各開(kāi)一家孕嬰店。
 2.“費(fèi)用規(guī)劃”替代“狂轟濫炸”。 在傳統(tǒng)渠道中，產(chǎn)品多通過(guò)促銷品的配贈(zèng)與階段性的促銷吸引顧客。這種“促銷 狂轟濫炸”的前提是：顧客消費(fèi)不理性，與渠道商自身銷售力的欠缺。 而嬰童產(chǎn)品的顧客群相對(duì)更理性，一刀切的促銷配贈(zèng)效果欠佳，顯然沒(méi)有門店自采更加靈活多變。廠家不如把促銷投入交給孕嬰店去掌控，自己只提供市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃、指導(dǎo)與使用監(jiān)督。 比如：乳品業(yè)在傳統(tǒng)渠道促銷時(shí)，可以“買奶粉送嬰童自行車”，但是對(duì)于家里已經(jīng)有童車的顧客，吸引力不夠。促銷投入交由嬰童店去運(yùn)作后，他們就可以讓贈(zèng)品多選：買奶粉送童裝或送童車，贈(zèng)品可以任選店內(nèi)等價(jià)物品。
3.“支持投入”替代“費(fèi)用核銷”。 廠家如果將財(cái)務(wù)費(fèi)用核銷體系引入到孕嬰渠道，讓剛剛起步的孕嬰店去執(zhí)行繁雜的企業(yè)費(fèi)用核銷程序，會(huì)讓很多客戶望而止步。 而解決此問(wèn)題最為簡(jiǎn)單的方式就是，將費(fèi)用投入單列市場(chǎng)支持費(fèi)用，折合成產(chǎn)品， 隨貨配發(fā)，將“嚴(yán)格的費(fèi)用核銷流程”簡(jiǎn)化 為“支持市場(chǎng)費(fèi)用投入”，簡(jiǎn)單易行。

“銷售顧問(wèn)”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”
運(yùn)作傳統(tǒng)銷售渠道的廠家，多采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)增設(shè)更多的市場(chǎng)人員服務(wù)于客戶運(yùn)作，協(xié)助客戶管理終端、實(shí)施活動(dòng)推廣、進(jìn)行產(chǎn)品推介，以此來(lái)提升銷量。 而在孕嬰渠道，經(jīng)營(yíng)者多親力親為，對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與度較高，店長(zhǎng)、店員不缺積極性，他們所欠缺的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的掌握與銷售技巧的掌控。在這個(gè)新興的渠道，廠家需要持續(xù)重視的是對(duì)他們的培訓(xùn)與銷售指導(dǎo)。而省掉的市場(chǎng)推廣人員投入，則可以折現(xiàn)成更高的經(jīng)營(yíng)毛利，刺激渠道的積極性。
對(duì)策： 1．建立自己的培訓(xùn)隊(duì)伍與促銷督導(dǎo)團(tuán) 隊(duì)。
2．持續(xù)培養(yǎng)顧問(wèn)。 某品牌安排所有營(yíng)銷線員工參加營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)員工擁有“公共營(yíng) 養(yǎng)師資格證”，豐富的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)以及專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提升了他們?cè)诳蛻魷贤ㄖ械膶I(yè)度，客戶相當(dāng)認(rèn)可。他們還出資定期組織孕嬰店的核心人員參加“營(yíng)養(yǎng)師資 格”認(rèn)證培訓(xùn)，提升了客戶的經(jīng)營(yíng)能力。
3．提供客戶體驗(yàn)的方式。 企業(yè)可以提供工廠參觀、成功市場(chǎng)推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段，構(gòu)建客戶體驗(yàn)手段與體系，增加客戶信任?！翱颓椋诒碧娲皬?qiáng)攻強(qiáng)守” 孕嬰店不同于傳統(tǒng)零售終端的最大特點(diǎn)就是：?jiǎn)蔚暌?guī)模小，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多，相互依賴性強(qiáng)。所以，很多孕嬰渠道的經(jīng)營(yíng)者，雖然與自身商圈內(nèi)的對(duì)手成為“仇人”，但是對(duì)于商圈之外的同行卻十分友好，聯(lián)系頻繁，部分地區(qū)還有選擇地成立了行業(yè)協(xié)會(huì)，經(jīng)常聚會(huì)，探討經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，甚至組團(tuán) 集采部分產(chǎn)品。
 孕嬰渠道是一個(gè)圈子，交叉聯(lián)系之下又彼此形成了一個(gè)又一個(gè)圈子。切入一個(gè)圈 子，并在圈子內(nèi)一炮打響，是進(jìn)入孕嬰市場(chǎng)的關(guān)鍵。

對(duì)策： 1．“合作共贏”取代“各自為政”。 某運(yùn)作孕嬰渠道的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常根據(jù)各個(gè)商圈不同的銷售特點(diǎn)，協(xié)助孕嬰店客戶在單店之間互相調(diào)配滯壓產(chǎn)品（包括自己品牌之外的產(chǎn)品），加快消化。借助這一做法，他與轄區(qū)的所有客戶都 建立了良好的合作關(guān)系。由于經(jīng)銷他的產(chǎn) 品沒(méi)有后顧之憂，口碑在圈內(nèi)傳開(kāi)，他成 了當(dāng)?shù)厝ψ觾?nèi)的領(lǐng)袖式人物。
2．意外利潤(rùn)撬動(dòng)。 足夠的利潤(rùn)空間與靈活的市場(chǎng)投入方式，是吸引孕嬰客戶加盟的有效方式?？蛻羰侵鹄?，客戶逐利的同時(shí)更希望獲得額外的利益——占便宜。
張經(jīng)理是某服裝品牌的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，他很好地把握了客戶“占便宜”的心理：很多同事在訂貨會(huì)前都要求客戶不要進(jìn)貨，以便于客戶利用訂貨會(huì)囤貨，他則提前向公司備案，然后在訂貨會(huì)上私下跟客戶說(shuō)，如果能達(dá)到某個(gè)更高的訂貨額，他可以將前期的訂貨一并給予“訂貨會(huì)”上的費(fèi)用支持額度。這個(gè)做法，很多客戶很“受用”。 張經(jīng)理還在區(qū)域內(nèi)制定了一個(gè)策略：首批進(jìn)貨客戶給予額外5%的市場(chǎng)費(fèi)用支持，而他總是在新客戶進(jìn)貨的時(shí)候，以新客戶的名義幫助轄區(qū)內(nèi)的一些“困難戶”進(jìn)一批貨，進(jìn)而刺激那些愛(ài)占便宜的客戶的積極性。