煽起客戶(hù)的攀比之心，從眾成交

  我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷(xiāo)售人員能巧妙利用客戶(hù)的從眾心理，煽起客戶(hù)的攀比之心，那么成交也就變得相當(dāng)容易了。這就是我們所說(shuō)的從眾成交法。從眾成交法，是指銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)的從眾心理，促使客戶(hù)立刻購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法。社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。客戶(hù)之間的相互影響和相互說(shuō)服力，可能要大于銷(xiāo)售人員的說(shuō)服力。利用客戶(hù)的從眾心理促成交易，是一種最簡(jiǎn)單的方法。

一、從眾成交法的適用性
  一般而言，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶(hù)的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促成客戶(hù)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。例如，一位銷(xiāo)售人員對(duì)他的客戶(hù)說(shuō)：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費(fèi)者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷(xiāo)的話(huà)，我們可以每天送貨上門(mén)。”又如，一位推銷(xiāo)飲水機(jī)的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“花經(jīng)理，這種冷熱飲水機(jī)目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的××公司、××公司等，辦公室里都換上了這種飲水機(jī)?！?/p>

二、從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
從眾成交法具有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
  1．從眾成交法運(yùn)用得好，可以大大提高自己的工作效率，因?yàn)榻柚殉山坏囊慌蛻?hù)去吸引另一批潛在客戶(hù)，無(wú)疑能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的成交說(shuō)服力，從而招來(lái)更多的具有從眾心理的客戶(hù)，有利于銷(xiāo)售人員促成大量成交。
  2．從眾成交法有利于銷(xiāo)售人員給客戶(hù)一種壓力與緊迫感，促使客戶(hù)盡快下決心購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，從眾成交法也有局限，其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
  1．若遇到了個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)的客戶(hù)，從眾成交法會(huì)起到相反的作用。
  2．從眾成交法不利于銷(xiāo)售人員正確地傳遞推銷(xiāo)信息。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售人員把客戶(hù)的注意力吸引到有多少人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上了，不利于推銷(xiāo)信息的傳遞，也不利于及時(shí)反饋相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)信息。

三、運(yùn)用從眾成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
  1．用實(shí)物證明。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)做介紹時(shí)，最好在推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)出示實(shí)物證明，如合同文本、用戶(hù)感謝信等，以提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)和購(gòu)買(mǎi)興趣，增強(qiáng)客戶(hù)交易信心。
  2．所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí)，銷(xiāo)售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗(yàn)必須與推銷(xiāo)的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
  3．利用從眾成交法時(shí)，要找知名人物或權(quán)威人士。銷(xiāo)售人員向客戶(hù)列舉的人物不能任意虛構(gòu)，而應(yīng)為公眾所熟悉，最好為客戶(hù)所崇拜，倘若推銷(xiāo)工作沒(méi)有通過(guò)名人、明星、專(zhuān)家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說(shuō)服宣傳，那么，客戶(hù)的從眾心理就會(huì)降低。
  4．銷(xiāo)售人員可以尋找具有影響力的重要客戶(hù)，把推銷(xiāo)重點(diǎn)放在說(shuō)服重要客戶(hù)上，在取得重要客戶(hù)合作的基礎(chǔ)上，響、帶動(dòng)和號(hào)召客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
  5．運(yùn)用從眾成交法時(shí)，要講究職業(yè)道德。

啟示：
  客戶(hù)對(duì)未經(jīng)別人試用的新產(chǎn)品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當(dāng)好處的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售人員要明白，從眾成交法成功的關(guān)鍵在于所列舉的人必須具有一定的社會(huì)影響力。這樣，才能增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任，更加順利地促成交易。