小李是某公司第一批管理培訓(xùn)生，剛剛從這家公司的營銷學(xué)院畢業(yè)，分配到湖南區(qū)。下車伊始，就領(lǐng)下一個不可完成的任務(wù)——區(qū)域經(jīng)理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽，開發(fā)經(jīng)銷商，晚上8點前拿回客戶簽署的合同。

   瀏陽是國家百強縣，早被綠月亮這些頭號品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈，苦于人力不足，遲遲不能發(fā)力?，F(xiàn)在好了，小李是公司重點培養(yǎng)人才，接受的專業(yè)培訓(xùn)多，剛好讓他去試試火力。

▌抽絲剝繭，鎖定目標

   沒有備用客戶，沒有市場資料，陜西出生的小李甚至連瀏陽如何走都不知道。兩眼一抹黑，面對茫茫街道，仿佛老虎吃天，無處下口。

   客戶你在哪？胡亂塞幾口飯，小李開始了征程。

   找人問清批發(fā)市場，在里面走了幾個來回。雖然洗衣液行業(yè)甚至洗滌行業(yè)的客戶都集中在這個批發(fā)市場里，但公司定位高端，品牌檔次、價格都遠遠高于綠月亮、維爾士等同行產(chǎn)品，批發(fā)市場絕對賣不動。

   從批發(fā)市場里出來，小李決定給自己兩個小時時間，將瀏陽市區(qū)的街道走訪一遍。

   通過走訪、觀察、營業(yè)員采訪，小李大致了解了瀏陽市零售供應(yīng)商格局，同時收集了一大堆名片，總結(jié)如下：

1、公司產(chǎn)品批發(fā)賣不動，只能在零售賣場里賣。

   瀏陽大超市賣場不多，但中小超市比較強。瀏陽下面有四個鎮(zhèn)也較發(fā)達，還有幾家全國重點超市連鎖門店。因此，這個經(jīng)銷商必須在中小超市和這幾個鎮(zhèn)上有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時還要零售經(jīng)驗豐富，在重點超市里有良好經(jīng)營基礎(chǔ)與經(jīng)營理念。當然，一定要在本行業(yè)里找，對公司有一定認識。否則，幾個小時間根本不可能讓一個外行人了解公司，更何況簽合同。

2. 根據(jù)上面的原則，不是洗滌行業(yè)的不要，在大店沒有產(chǎn)品銷售的不要，營業(yè)員反饋不是開車送貨的不要，產(chǎn)品在門店陳列在柜臺里以及有灰塵的不要，價格簽出問題的不要……扔掉一大堆，手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經(jīng)銷商，黑貓經(jīng)銷商，維爾士經(jīng)銷商，還有一個沒有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經(jīng)銷商。

   為什么不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陳列執(zhí)行得非常好，營業(yè)員反饋客情也不錯。或許，把鞋賣給從不穿鞋的人，是個很好的機會。

  3. 扣去返回長沙的時間，去公司路上的時間，小李看看表，留給談判的時間不會超過兩小時。兩個小時還不夠兩個陌生人相互了解，更不要說簽署合同。這份合同里，徐飛給瀏陽的指標是一年120萬元。兩個小時讓陌生客戶拿出120萬元，簡直是玩笑。估計等把合同一擺開，對方心理防范得像個城堡。

▌要攻克城堡，必須找到突破口

   綠月亮經(jīng)銷商絕對是優(yōu)質(zhì)客戶，但是綠月亮給客戶提供的銷售額與利潤遠遠好于公司，看不出有什么迅速制勝點；維爾士是低端產(chǎn)品，經(jīng)銷商賣久了，補充高端的公司產(chǎn)品是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經(jīng)銷商都一心一意只能賣黑貓，不能經(jīng)營別的產(chǎn)品。

   但剛才聽到一個特別的消息：黑貓經(jīng)銷商老馬在批發(fā)市場專賣黑貓，他兒子天天西裝革履地開車送貨做業(yè)務(wù)。這說明了什么呢？還有那個專門竄貨的，對品牌代理肯定會有興趣，但是竄貨做久了，習(xí)慣了左手來右手去的短平快生意，對長久持有、付出去經(jīng)營一個品牌難免有風(fēng)險。

   小李來來回回考慮了半小時，打了幾個電話。綠月亮算了，沒有突破口，直接放棄；維爾士經(jīng)銷商老板也姓李，開口就問你們的產(chǎn)品有沒有30個點的利潤。這個利潤超過了你們產(chǎn)品的能力，同時，一個只重視短期利潤的經(jīng)銷商，是不會投入對品牌的培養(yǎng)的；而竄貨的，是個中年女人的聲音，女人很難短期做決定；打電話到黑貓經(jīng)銷商老馬公司，小馬總送貨去了，只有老馬總在。小李沒有報家門，就掛掉電話。

   又花掉半小時思考。一看時間，離最后一趟班車，還有一個小時了。小李打車直接殺到黑貓經(jīng)銷商老馬公司——艾佳日化。

▌開場用“嚇”的

   到了門口，小李整理好西裝領(lǐng)帶，拎著包直接往里面闖。面對迎面來的營業(yè)員，小李一臉嚴肅地說，“老馬呢？”

   營業(yè)員上下看看他，被他的氣勢震懾，以為是約好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么沒見過，又看小李一臉嚴肅，不敢多問，猶猶豫豫地往里面一指，“在辦公室里接待客戶呢?！?/p>

   小李心里“耶”了一下——運氣好，他在公司——然后不客氣地說：“帶我去?！?/p>

   營業(yè)員乖乖地帶著他七拐八拐，終于來到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室?？h城里的經(jīng)銷商，能有辦公室就不錯了，多數(shù)直接在門臉上辦公。辦公桌后一個胖胖的老頭，戴著金戒指，夾著香煙，吞云吐霧地仰在辦公椅上，前面一個小李打扮的西裝年輕人正低著頭賠著笑說著什么。

   剛到門口，小李聽到那老頭說：“整個瀏陽網(wǎng)絡(luò)好的、資金多的，除了我有幾個？告訴你，你們這個品牌太差，找別人肯定做不起來，除了我?；厝ジ嬖V你們領(lǐng)導(dǎo)，利潤多給10個點，我就給你包了?！闭f得那個小年輕一臉苦相。

   “恐怕你也不行吧，黑貓公司會允許你另外做品牌？”小李直接揚手揮退了正欲報門的營業(yè)員。

   “你是誰？”老馬狐疑地盯著他。

   “你在外面等我兩分鐘?！毙±顝妱莸赜檬种钢莻€小年輕。那個小年輕嚇了一跳，趕緊出去了。

   小李不答話，在老馬的直愣愣的眼神里，直接走到辦公桌前，從包里先拿出公司的質(zhì)檢報告等產(chǎn)品、公司說明，然后攤開合同，將簽字筆打開，掉過頭，放在老馬的面前。

   “我是……”小李正要說話，手機響。

   “喂，我是XXX李云。哦，原來是威達公司李總啊。我想我們不用談了，你還是放棄吧！我們公司的經(jīng)銷權(quán)不可能給你。因為你做低端品牌太久，在零售客戶面前沒有強勢的客情，不利于我們公司的經(jīng)營。好嗎？哎，算了，算了，我半小時后就要回長沙開會交差了。晚飯沒必要了。不談了?！?/p>

   老馬聽出了些名堂，低頭看桌上的資料。

▌吊足胃口，心神已往

   “要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌，我就不浪費那么多時間了。我的名片?！?/p>

   “我不能做的，剛才是開玩笑的。”老馬一邊接過名片，一邊應(yīng)付說。

   “都說富貴有種，小馬總風(fēng)度翩翩，肯定能再造一個艾佳。可惜，我這次沒有時間拜訪他了。今晚上公司就要確定最后一批縣城經(jīng)銷商名額，我一定要趕上電話會議?！?/p>

   “是嗎？你還是找別人吧，我們沒有計劃做洗衣液產(chǎn)品?！崩像R把面前的東西一推，偏過頭斜著眼打量他。

   “我們……”小李正要開口說話，電話又響。

   “張姐，哦，你好。什么事？哦，這個，是這樣的。我在外面買個東西，就回去?？赡芤?5分鐘。我知道，我知道，我沒走呢。張姐你不用多講，我知道你們網(wǎng)絡(luò)很強。是，你們的確需要一個產(chǎn)品代理權(quán)，有代理權(quán)你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是擔(dān)心，你老在市場上竄貨，竄綠月亮、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對公司聲譽不好。你等我吧，15分鐘我就回去。我真的只是出來買個東西。代理權(quán)的事我就給領(lǐng)導(dǎo)打電話?！?/p>

   聽完這個電話，老馬轉(zhuǎn)過頭。

   小李心里憋著勁，剛才故意按響手機，裝著接了兩個電話，既報出家門，還給出競爭壓力?？磥?，對小李的身份，老馬已經(jīng)不會再懷疑了。

   小李故意嚴肅地說，“馬總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開發(fā)一批重點縣城，還推出了一系列促銷活動。我是從總部調(diào)過來，負責(zé)湖南這邊。開始確實不知道馬總您在尋找拓展機會，不然我早來拜訪您了。幸好，沒有簽給張姐。像您這樣，在行業(yè)里德高望重、資金足、實力強的客戶哪里找去?！?/p>

   小李故意不把促銷活動說詳細，老馬就去翻資料，查看詳細說明。這是來之前徐飛給小李的特別支持，有一系列活動。

▌沉默的力量，無窮大

  “你在哪聽說我在尋找拓展機會？”

  “這個不重要。準確地說，不是您，是小馬總。您是黑貓忠誠的經(jīng)銷商，做洗衣粉。您兒子是另外的公司，做洗衣液，黑貓公司也拿您沒話說對不對？現(xiàn)在是洗衣粉好賣，用的人多，可是您也知道洗衣液是未來，未來肯定是洗衣液的天下。您做現(xiàn)在，您兒子做未來。多好?！?/p>

  “您跟剛才那個一樣？是我兒子找過來說服我的？”

   小李聽了心中直樂，不說話，只皺著眉看著老馬。

   “哼，這小子，翅膀硬了真想飛了。哦，你坐?！毙±钭拢粗像R翻完資料，翻合同。

   老馬一邊翻，一邊搖頭說，“不行，不行?！?/p>

   這樣10分鐘過去了，小李也沒理他一句話。

  “好吧，你這個不行。價格太高，銷量怎么賣得動？你去看看綠月亮賣多少？我們黑貓也有洗衣液，也沒你這個貴。不行?！崩像R表情痛苦地說不行，卻沒有將資料從手上放下來。

   “不能做，利潤也不高，本來價格就高。”老馬將資料放在桌上，把合同推給小李。

小李心里嘆口氣，差點就要撲上去解釋價格的原因。忍住，他現(xiàn)在不是當初剛?cè)霠I銷學(xué)院的愣頭小子了。自信地笑著說：“還有呢，馬總？”

老馬又翻了一下，小李盡收眼底。

  “120萬，這么個小小縣城，開玩笑。指標太高。”

  “還有沒有別的原因？”

  “有啊。要現(xiàn)款?，F(xiàn)在剛?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的品牌，哪個不是先鋪貨？”

  “嗯?！毙±钶p輕哼了一聲，停頓，不說話。

  “費用支持也不多，難做?！崩像R頭搖的像撥浪鼓。

   小李繼續(xù)停頓，兩個人陷入沉默。

   差不多30秒，小李看這個老馬確實狡猾，恐怕是不會先開口了。他刺探地說，“在瀏陽市場上，做洗滌這塊，我看真沒有比您更適合的經(jīng)銷商了?！?nbsp;這是個舒服型的刺探。

老馬驕傲地一笑。

  “不過，有些人說，您也就是靠黑貓。以黑貓的強勢，讓誰做誰就強。如果有一天，黑貓不給你經(jīng)銷權(quán)，讓您竄貨賣，不知道你是否能賣贏張姐？”小李繼續(xù)刺探他，“不過，也難說，說不定黑貓也喜歡小馬總，以后把代理權(quán)繼續(xù)給你們家?！?nbsp;這是個敏感型的刺探。

   話說完了，老馬的江湖老臉上沒有表情，不過，手不自主地往公司的合同上挪了一下。

  “好了，我時間不多了。開門見山，馬總您直說吧，把您心中的那個真正的原因告訴我，看我能不能解決?！毙±罟室饪幢怼?/p>

  “就是那些原因。鋪貨，利潤提高5個點，費用還要增加?！崩像R說。

  “真沒有別的原因了嗎？”剛剛悄悄設(shè)定的15分鐘的鬧鐘響了，聽起來，像催促的電話聲。

   小李站起來，拿起電話，看著老馬的眼睛，慢慢搖抬起手，做出要接電話的樣子。

  “哈哈，還真有一個原因?！崩像R突然大笑起來，“只一個瀏陽，堅決不簽。我還要寧鄉(xiāng)縣、長沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關(guān)在瀏陽縣里？”

  “是不是我把長沙市周圍這四個縣城都簽給你，你馬上就簽字？”

  “嗯?！崩像R點頭。

   小李低頭大拇指一按，手機不響了。然后扒拉扒拉撥了徐飛電話。

▌?wù)邪行?/span>

  “領(lǐng)導(dǎo)，我是小李。我想問一下，寧鄉(xiāng)、長沙縣、望城縣都簽了經(jīng)銷商嗎？這一批沒趕上，太好了。我找到一個合適的客戶，他想做這四個縣城……”小李邊打電話邊出門，一會兒后進來，對老馬說，“四個縣城的代理權(quán)沒問題。不過……”小李還沒說完。

  “要漲指標？”老馬又提防起來。

  “不是，為了配合小馬總拓展好這四個縣城，公司決定派我專門扶持你，幫助你們拓展。同時，因為其他幾個縣城離瀏陽比較遠，公司愿意幫助您在其他那幾個縣城里設(shè)點，可以從長沙倉庫直接發(fā)貨過去，節(jié)省物流費。還有，現(xiàn)在公司正在調(diào)這幾個縣城的零售網(wǎng)點數(shù)據(jù)，希望能盡快給您出一份詳細的銷售計劃。指標暫時不漲，逐步發(fā)展，欲速則不達嘛。還有，這一次公司支持的促銷活動，我們可以利用這個資源，設(shè)計成三階段的促銷計劃，幫助我們一炮打響……”小李滔滔不絕，就要去翻資料里的促銷活動，給老馬詳細說明。

  “不用了。我知道你現(xiàn)在要馬上趕回長沙。我讓人給你準備好公司材料，你辦完手續(xù)后，過來給我和我兒子慢慢講?！崩像R刷刷地在合同上簽上字，并讓人準備公司執(zhí)照等手續(xù)。

幾分鐘后，老馬送小李出門。

  “李經(jīng)理，一定要多來，給我兒子詳細講講怎么做工作。一定??！”

   小李點頭告別。在關(guān)鍵時刻，找到了客戶真正關(guān)心的利益點，沒有被客戶的煙幕dan擊中，在利潤、費用、指標等方面做出讓步，讓公司損失利益。同時用詳細的計劃，向老馬證明公司的產(chǎn)品能幫助他兒子在未來走得更遠。終于拿下合同，回去可以高高興興地給徐飛做匯報了。

小編寄語：開發(fā)新顧客的第一重點就是鎖定目標，然后制定計劃，采取措施，給顧客一個盲點，吸引顧客的眼球，再者加以說服獲取顧客的信任，戳中顧客的利益點，最后贏得顧客那是水到渠成的事情。我想做任何事情必定要事先準備，必須先了解市場，調(diào)查實情，制定可實施的計劃，方可采取行動。俗話說欲取之，先予以，只有讓顧客感覺有利可圖，才有可談下去的砝碼，談判不是一種策略，而是一種態(tài)度與智慧的結(jié)合。