實體店是一個公司的零售終端，作為公司零售運營的基礎環(huán)節(jié)和為客戶提供服務的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定著公司的經(jīng)營業(yè)績、競爭能力和服務水平。而在店內(nèi)，店長無疑是唱主角的。一個店就像是一個家，店長就像是家長，要關(guān)心所有問題：人員調(diào)配、員工素質(zhì)、顧客服務、商品陳列、店鋪衛(wèi)生、財產(chǎn)保全，員工激勵等等。
   可以說店長是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產(chǎn)品的高層代言人。門店零售核心，70%以上在于店長的經(jīng)營能力，在于能否在幾個關(guān)鍵部位去實施精細化管理。

首先店長管理有“黃金八點”

第一點：對銷售總業(yè)績負責
  1.店長是否有訂每日、每時段目標?
  2.是否利用時段會議對目標進行跟進?
  3.是否對時段目標未達成的原因進行分析?
  4.是否在時段會議上給員工足夠的方法，讓員工達成?
  5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方?
  6.是否為目標的達成確定方案?

第二點：暢銷品塑造
  1.每周找出暢銷品了沒?
  2.暢銷品的庫存夠嗎?
  3.員工清楚暢銷品的庫存嗎?
  4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎?
  5.暢銷品有替代品嗎?
  6.是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣(如滯銷品)。

第三點：滯銷品
  1.每周找出滯銷品了嗎?
  2.對滯銷品是否加強了重視，如調(diào)整陳列等。
  3.是否對滯銷品定每人每日銷售目標，讓員工重視?
  4.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎?(如暢銷品)
  5.是否教員工滯銷品的賣點呢?

第四點：人效
  1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性?
  2.是否經(jīng)常訓練員工的專業(yè)技能?
  3.是否了解員工的強弱項?
  4.排班時是否強弱搭配?

第五點：考核
  1.暢銷款位置和滯銷款位置是否調(diào)整過?
  2.同事是否一直在賣便宜貨品?
  3.是否教員工主推貨品賣點?
  4.客流高的地方貨賣得好嗎?

第六點：跟機率
  1.每天計算過連根機率了嗎?
  2.是否為員工定每日跟機率目標?
  3.是否經(jīng)常訓練商品賣點能力?
  4.是否跟進員工拿讓顧客體驗產(chǎn)品?
  5.對員工的跟機率是否進行訓練?

第七點：客單價/平均單價
  1.是否教員工賣高毛利產(chǎn)品的賣點?
  2.是否教員工如何回應價格高的異議?
  3.貴的貨品是否特殊陳列?

第八點：分類別貨品的銷售額
  1.是否通過報表分析貨品的銷售額?
  2.對不好銷的類別是否加強推動?

其次店長在心態(tài)上也要做好調(diào)整，做到以下四點：

  1、要讓我們的員工調(diào)整好積極樂觀的心態(tài)，相信并且做到，而不是每天抱怨，強調(diào)正能量。

  2、讓店長和導購員清楚自己的角色定位和崗位職責，店長不是超級賣手，而應該做到成為真正的管理者，英雄退位，團隊進位。店長需要打造精英團隊，要做到招之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。

  3、要做到每天營業(yè)前，營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標，并分析達成，要開好晨會。知道淡場和旺場應該怎么做并認真執(zhí)行，分享總結(jié)。

  4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況，暢銷和滯銷款。做好主推款的陳列，了解黃金陳列點的產(chǎn)出比并及時做出陳列調(diào)整。

  即使做到以上幾個方面，當營業(yè)額與理想目標差距大或與競爭門店差距大時，我們的店長也許還是會手忙腳亂，不知所措。這時要問自己我們做了哪些部署?或者，我們對于生意差的解釋是什么呢?真正提高生意的方法，你做了多少?

柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端、“店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家