說到營(yíng)銷，大家都很可能吸收了太多的營(yíng)銷技巧，而真正能理解營(yíng)銷行業(yè)銷售法則的又有多少？我想作為真正的營(yíng)銷人員我們真正需要的，是能從實(shí)戰(zhàn)中獲得的感悟與經(jīng)驗(yàn)。

二選一法則

客戶想買一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時(shí)，千萬(wàn)不能問她你要不要?假如你問的是要不要，她回答不要的概率有50%；你問她要不要?她可能直接就說：不要!假如你問：要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結(jié)果都是購(gòu)買了，除非她特別不想要，不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。選擇其中一個(gè)顏色了。

順藤摸瓜法

客戶進(jìn)來后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì)主動(dòng)告訴你，這就需要你通過提問得到答案。客戶進(jìn)來后，她開始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問，需要買些什么？購(gòu)買客戶給你一個(gè)答案后你再問：喜歡什么款式?最后再問：今天準(zhǔn)備買點(diǎn)什么?三次問答后，營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶就會(huì)有一個(gè)清晰的：了解，再推銷商品時(shí)就很有針對(duì)性了。

在商不言商法則

真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識(shí)，讓客戶不知不覺中對(duì)你產(chǎn)生信任，客戶一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)主動(dòng)的問你，像她應(yīng)該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開始銷售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點(diǎn)需要專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，并且要具備一定能表達(dá)能力。

設(shè)身處地法則

客戶之所以對(duì)營(yíng)業(yè)員有戒備，是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會(huì)特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡?，客戶就一定?huì)感受到。

肢體語(yǔ)言配合法

每個(gè)人的說話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說話時(shí)連比帶劃，有的說話時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf得：合得來，所以，在日常中溝通中，營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶的說話方式，急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f得很快，她會(huì)感覺你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。

夸獎(jiǎng)法

夸獎(jiǎng)是消除客戶敵對(duì)心態(tài)的最有效方法之一，有時(shí)一句得體的夸獎(jiǎng)能在幾秒鐘之內(nèi)與客戶拉近距離，但夸獎(jiǎng)是門語(yǔ)言藝術(shù)，夸獎(jiǎng)不到位，客戶無(wú)動(dòng)于衷；夸獎(jiǎng)過分，客戶反感；什么時(shí)候開始夸，夸什么，都需要比較講究。

假設(shè)成交法

對(duì)于猶豫不決型和缺少主見型客戶，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶有購(gòu)買意向，但未下決心時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購(gòu)物了，銷售就好像是踢足球，假如臨門一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無(wú)濟(jì)于事，讓客戶購(gòu)買是銷售的終極目標(biāo)。

借力銷售法

在銷售過程中，當(dāng)感覺力不從心或無(wú)法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料；當(dāng)感覺找不到切入點(diǎn)，可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷售記錄、會(huì)員資料等等。

  對(duì)于銷售人員而言，能掌握以上8條黃金銷售法則對(duì)于之后的工作中將得到莫大的幫助，關(guān)鍵是在于能適時(shí)的掌握其中的內(nèi)涵，是否能轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)，為此，銷售無(wú)定界，只有經(jīng)過千錘百煉之后的勇氣，你才能在市場(chǎng)上真正領(lǐng)悟到什么是真正的銷售，才能有走上銷售金字塔頂尖的資格。所以，任何技巧、法則從來都不是金科律令，而是推動(dòng)你走向成功的墊腳石。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“