在店鋪中，很少可以看見一位顧客一走進(jìn)店鋪就會指著某款衣服說：“請幫我把這件給包起來?！睋?jù)統(tǒng)計，在女裝品牌中，試穿后的成交率一般在40%-65%。這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導(dǎo)購接近顧客的最重要的一個環(huán)節(jié)。如何才能讓顧客主動試穿呢？“3秒鐘原則”顯得尤為重要。

3秒鐘原則

所謂的3秒鐘原則，就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。對于服裝銷售，導(dǎo)購要想讓顧客試穿衣服，也要遵循1秒鐘原則。也就是說，在導(dǎo)購與顧客開始洽談某件商品時，要在3秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購的手上，顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以，一定要在最短的時間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。

巧用肢體語言

在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快的走進(jìn)試衣間呢？答案是運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言進(jìn)行交流。

據(jù)不完全統(tǒng)計，不同定位、不同品牌的服裝，其進(jìn)店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，那就需要在鼓勵試穿上多下功夫了。導(dǎo)購一動不動地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時說道：“試衣間這邊請?！痹谠黾由唐放c顧客接觸機(jī)會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

贊美顧客

導(dǎo)購對顧客進(jìn)行贊美，是打開顧客錢包的金鑰匙。一個巧妙的贊美可以大大地促進(jìn)成交，但如果贊美不當(dāng)，就會適得其反。如何把贊美顧客和贊美商品有效結(jié)合呢？在這里，介紹一個贊美顧客的“萬能公式”給導(dǎo)購，導(dǎo)購在贊美顧客時直接套用進(jìn)去就可以了。

“萬能公式”：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結(jié)合起來，就更加好了。

比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫，導(dǎo)購想贊美顧客的皮膚，可以這樣講：“小姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白里透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗。”此時，顧客的心里產(chǎn)生一種本能的、快速的反應(yīng)，她認(rèn)為她的皮膚原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上這件衣服以后，就顯得更加漂亮了。

當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長褲以后，套用公式：“小姐，您的腿好長哦，再加上這條豎紋的拉長效果，使您的腿型看起來更加修長了，一點也不輸舞蹈員和模特?！?/span>

當(dāng)顧客試穿一件緊身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上這件版型特好的T恤以后，讓您的S型曲線顯露得格外太完美?！?/span>

當(dāng)顧客試穿一件襯衫和領(lǐng)帶以后，套用公式：“先生，您一看就是商界精英，色彩和款式如此時尚的襯衫和領(lǐng)帶，只有搭配在您的身上，才能完美地體現(xiàn)出它們的價值?！?/span>

那么，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何贊美呢？面對這樣的顧客，最有效的贊美辦法是局部贊美。

比如一位女性顧客正在試穿，導(dǎo)購?fù)蝗弧昂槊}脈”的盯著這位顧客的眼睛，然后說道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水靈靈的?！?/span>“哪里啦?。俊鳖櫩图傺b不好意思，實際上已經(jīng)甜到心里去了。這種局部贊美雖然沒有把衣服和功能性包含進(jìn)來，但贊美讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會大大提升其購買意愿。

介紹商品

對商品的介紹要抓住三個要點：細(xì)節(jié)、特色和價格。

介紹細(xì)節(jié)：

服裝從設(shè)計的角度來講，分為外部設(shè)計和內(nèi)部設(shè)計。由于外部設(shè)計的可變性不大，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計上。如果導(dǎo)購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領(lǐng)款呢？這樣的介紹就難以打動顧客。導(dǎo)購需要更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

介紹特色：

導(dǎo)購在介紹商品的細(xì)節(jié)時，一定要配上自己的肢體語言。比如導(dǎo)購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸出手掌，指向這個繡花處，然后開始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時，可以用手直接感觸面料，這樣可能會引導(dǎo)顧客也用手來感受。

介紹價格：

在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有極大的競爭力，比如“清倉甩賣”的時候，價格就是最大的賣點。要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分。