一、充分發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推。

1、為什么要主推

   也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

   這給我們什么啟示？——充分發(fā)揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！

從銷售的角度分析

   主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨

   主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進貨

從庫存的角度分析

   主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼

   主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進貨

從庫存的角度分析

   主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼

   主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少

2、主推什么？

   主推款 = 暢銷款嗎？

   主推款：推得動、有的推、值得推——主動地、預(yù)測性的、有準備的

   暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準備不足

3、怎么主推？

從貨品管理的角度

   主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點。

   主推的重點在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]，訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達給導(dǎo)購。

   及時關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼了才補貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

   如果發(fā)現(xiàn)主推款實際銷售不如預(yù)期，及時分析原因，采取補救措施或進行促銷，盡量減少絕對庫存。

從人員管理的角度

   一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心。

   銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點多，信心足，進貨多，退貨少。

   銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點多，抱怨多，進貨少，退貨多。

   怎樣由銷售不好向好邁進？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

   舉例來說：（關(guān)于AA款——往季暢銷經(jīng)典翻單款，A類中的A類款。）

百貨L081：

   2011年9——11月：3個月銷售172件，平均每天將近2件；

   2012年3——11月：10個月銷售785件，平均每天2.6件；

   2013年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來平均每天3.5件。

   有客戶到百貨，看了一圈以后對導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”

   導(dǎo)購信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”

   要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？

   ——培訓(xùn)！（直營店的使命、降低風(fēng)險的商品策略、能推得動的事實）

   作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度。

   ——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見！”

   買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人啊？即使有人這么說，那又占多大比率呢？

   重要的是你如何看待這個問題，因為你可以引導(dǎo)！這是大眾品牌，不是個性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個品牌的信息：“這就是xx！”有利于形成品牌效應(yīng)。

   有了這樣的認識，導(dǎo)購在店鋪里才不會受少數(shù)人的影響。

4、怎么檢驗店鋪主推？

從陳列看主推

   一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。

從銷售報表看主推

   一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。

   小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全額訂貨，這也是各個品牌以后努力的方向。

二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。

   要想促進銷售，商品重要嗎？——重要！

   要想控制庫存，商品管理重要嗎？——很重要！

   要想管好商品，數(shù)據(jù)分析重要嗎？——非常重要！

   可是在實踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。

   21世紀的商業(yè)時代，別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨，勢必是不行的。

1、健全帳務(wù)登記制度

   了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量，建議用電腦，可以靈活進行計算、累加，進行款類比、色比、碼比的分析。

目前單店客戶以手工帳為主，所以以手工帳為例：

   銷售日報表——記錄每天的銷售明細，包括款號、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。

   進銷存明細帳——記錄每款的進銷存明細，要求有銷售的顏色、尺碼累計。

   營業(yè)額流水帳——紀錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。

   交接班點數(shù)本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。

   健全以上登記制度，訂貨時我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù)，就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計而來。

2、了解公司貨品政策

   經(jīng)常有客戶說：“暢銷款補不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單？”客戶服務(wù)人員可能會對您說：“您要多訂貨、早點補貨呀！”

   這是一對永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單，很簡單的一個道理：“沒經(jīng)實踐檢驗，誰有100%把握斷定他一定非常暢銷？多下單、早補貨的風(fēng)險有多大？”

   20%是一個可以促進銷售、控制庫存的比例。舉例來說：本級進貨共20萬，當(dāng)季末收倉時，如果能將庫存控制在4萬以內(nèi)，則為合理庫存。

   在了解公司商品政策之前，要提醒大家一點，以往大家更多地從客戶自身角度看待問題，而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào)，會實行優(yōu)勝劣汰。

   比如A類客戶銷售好，進貨多、退貨少；C類客戶生意差，抱怨多，進貨少、退貨多，您優(yōu)先誰呢？

   這是市場規(guī)則，只有不斷地引進優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶，讓公司的A類客戶比例不斷增加，公司才有可能持續(xù)發(fā)展！

   明白了這個道理，我們每代理一個品牌時，就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶，爭取更多支持。

   說到支持，公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持，因為客戶最大的利潤來自于銷售，而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。

   當(dāng)別人沒貨時你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機。少數(shù)客戶希望商場活動時公司能降低折扣供應(yīng)貨品，這種希望不太現(xiàn)實。

   下單時主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢盡早翻單；沒有把握的新款少量下單，盡早上市，一旦暢銷及時翻單。

   發(fā)貨時訂單優(yōu)先（貨款未到除外），A類客戶優(yōu)先，退貨少的客戶優(yōu)先，貨款充足的客戶優(yōu)先。

   訂單客戶配貨要點：優(yōu)先訂單，然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款（非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天）。

   新簽客戶配貨要點：以本季暢銷翻單款、AA款為主，結(jié)合配20%—30%的特價款（因新款比訂單客戶發(fā)貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優(yōu)先）。

   季內(nèi)換貨，20%調(diào)換。

   總體來說，實行這樣的商品政策，利用全國南北的時間差，讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實踐檢驗的暢銷款，大大減少試驗性的新款庫存，為的是共同抵御風(fēng)險。如果您鐘愛新款，請充分利用訂貨會訂足新款。

3、利用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理方法。

   通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，共同提高團隊的暢銷款預(yù)測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程中進步！

   “失敗是最好的老師”，只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個積累經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成，誰也無法替代。