任何行業(yè)，任何消費領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應(yīng)充分整合資源：

核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場地；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強賣場氛圍的營造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

①對自己積攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候；

②對使用產(chǎn)品半年左右的重點顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)；

③將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的；

④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調(diào)查活動；

⑤開展競爭品牌和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點。

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記進(jìn)價”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。

賣場家具布局方法如下：一是重點區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。二是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作：

①加強對重點客戶，特別是團(tuán)體購物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長期購買的認(rèn)可度，加強與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。

②配套家具直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績。

③制定相關(guān)的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。

④加強與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機會。

2．淡季家具賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充：

淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達(dá)到簽單目的。

2）圖冊促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。在淡季，家具賣場兩個月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊。

3）“讓價格自己說話”：在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季家具賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）舒緩的音樂讓顧客久留

營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

2）店內(nèi)氣味的營造

家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

3）播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片

4）運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“