數(shù)據(jù)陳列：

即是將明確的商品內(nèi)容、準(zhǔn)確的商品數(shù)量、于正確的銷(xiāo)售時(shí)間、陳列在精確的店鋪位置、并以正確的價(jià)格和合適的視覺(jué)手法，進(jìn)行視覺(jué)的推銷(xiāo)。

其中，商品的內(nèi)容、數(shù)量、銷(xiāo)售時(shí)間、陳列位置等因素，都可以具體的引申出與商品計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃直接相關(guān)的量化因素。即店鋪陳列VMD可以具體化為銷(xiāo)售計(jì)劃的一部分，以數(shù)據(jù)形式表現(xiàn)。這是所有設(shè)計(jì)師、買(mǎi)手、銷(xiāo)售經(jīng)理乃至企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的愿望。

VMD功能的SMART原則：

SMART原則一般用來(lái)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行具體的、可量化的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。它是精細(xì)化管理和數(shù)字管理的基礎(chǔ)工具。，VMD功能完全具有實(shí)施SMART定義的可能，明確的商品內(nèi)容—準(zhǔn)確的商品數(shù)量—正確的銷(xiāo)售時(shí)間—精確得銷(xiāo)售空間—正確的商品價(jià)格。

商品SKU管理是進(jìn)行VMD工作的信息基礎(chǔ)。

SKU管理實(shí)際上是商品品類(lèi)管理的基本分類(lèi)單元，這些基本的單元構(gòu)成了商品的系列、類(lèi)別和組合的概念。商品品類(lèi)空間管理的方法是一種VMD功能的模型基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，品類(lèi)空間管理就是將產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)將空間進(jìn)行分區(qū)，對(duì)應(yīng)類(lèi)別的產(chǎn)品陳列在對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售區(qū)域，并且形成固定的、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化的管理和數(shù)據(jù)分析。

具有快銷(xiāo)屬性的商品由于大量的、快速的商品流轉(zhuǎn)，一般均通過(guò)品類(lèi)空間管理的方法提高物流和零售貨品管理的效率及精確性。在百貨超市則更為普遍。時(shí)尚快銷(xiāo)品的痛苦和快樂(lè)，奇妙地統(tǒng)一在“快”與“變”的特性上?？焖僮兓瘜?dǎo)致時(shí)尚商品零售VMD的工作，要經(jīng)常根據(jù)變化來(lái)不斷重新統(tǒng)計(jì)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行必要的重組，以煥發(fā)新的生命。

stock keeping unit

簡(jiǎn)稱(chēng)SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。

品類(lèi)管理是指消費(fèi)品制造商、零售商以品類(lèi)為業(yè)務(wù)單元的管理流程, 通過(guò)消費(fèi)者研究, 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ), 對(duì)一個(gè)品類(lèi)作出以消費(fèi)者為中心的決策思維。每一件單品作為基本的SKU，通過(guò)組合搭配形成帶有時(shí)尚屬性的“品類(lèi)”——系列。系列集中在某個(gè)空間，實(shí)現(xiàn)視覺(jué)的信息傳達(dá)，向顧客傳播系列所代表的搭配信息。

而基于SKU的品類(lèi)組合方案是否合理，則可通過(guò)零售環(huán)節(jié)的客單價(jià)數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析。低于1.4的客單價(jià)一般意味著店鋪的貨品陳列組合方案沒(méi)有對(duì)附加銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)幫助，這時(shí)則需要回過(guò)頭來(lái)找原因了。

哪些單品SKU是最重要的？

通常，在店鋪貨品結(jié)構(gòu)中，按照銷(xiāo)售的占比及重要程度，可以將“演員”劃分為主題商品、暢銷(xiāo)商品、常銷(xiāo)商品和滯銷(xiāo)商品。主題商品往往成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者品牌故事的提綱性因素，它可能量少，但是分量確很重，好像一本書(shū)的標(biāo)題一樣。主題商品可以形成焦點(diǎn)，吸引客流，但不一定必須完成“定額”的任務(wù)。暢銷(xiāo)商品就是賣(mài)的最好的，是主角商品，它反映著商品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，也遵循公司的銷(xiāo)售主推，重點(diǎn)設(shè)計(jì)、重點(diǎn)生產(chǎn)、重點(diǎn)配貨、重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)是暢銷(xiāo)商品的特點(diǎn)。

看看公司設(shè)計(jì)部、商品部和銷(xiāo)售部的共同商品核心，即可了解到誰(shuí)是“暢銷(xiāo)”角色了。長(zhǎng)銷(xiāo)商品用“經(jīng)典基礎(chǔ)”款來(lái)表示更容易理解，不錯(cuò)，它們是那些在歷史上持續(xù)表現(xiàn)出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的經(jīng)典產(chǎn)品，幾乎不用預(yù)測(cè)，就可以知道它們的銷(xiāo)路趨勢(shì)，比如每年都會(huì)“復(fù)興”的POLO衫。滯銷(xiāo)商品就像“反派”角色，不討人喜歡，但是很遺憾，它一直都會(huì)存在。滯銷(xiāo)商品可以被視為暢銷(xiāo)商品所衍生出來(lái)的道具性產(chǎn)物，基于相對(duì)論，有暢銷(xiāo)的貨品，同時(shí)必然有滯銷(xiāo)貨品的共存。

客單價(jià)=銷(xiāo)售額÷顧客數(shù)，也指單張購(gòu)物發(fā)票上所記錄的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)件數(shù)。每一種角色的商品所承擔(dān)的“銷(xiāo)售任務(wù)”是不同的，容量比和業(yè)績(jī)比表現(xiàn)出產(chǎn)品對(duì)于空間的需求和客流的需求。從圖表中可以清晰地看出來(lái)，暢銷(xiāo)品和長(zhǎng)銷(xiāo)品，幾乎完成了絕大部分的銷(xiāo)售任務(wù)，那么，在完成任務(wù)的同時(shí)，VMD要解決的問(wèn)題就是給它們最好的舞臺(tái)空間，指導(dǎo)最恰當(dāng)?shù)难菁?，幫助它們完成自己的“表演”。同樣，主題商品和滯銷(xiāo)品也應(yīng)規(guī)劃出恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

準(zhǔn)確的商品數(shù)量

VMD不能直接去決定貨品訂購(gòu)或生產(chǎn)的數(shù)量，但是可以最大程度地優(yōu)化店鋪陳列容量的狀態(tài)，并通過(guò)歷史的信息記錄，給與貨品訂購(gòu)及生產(chǎn)予關(guān)鍵建議。

品類(lèi)管理的方法同樣基于零售空間的彈性SKU容量標(biāo)準(zhǔn)的參考，彈性容量表現(xiàn)為最大SKU容量標(biāo)準(zhǔn)和最小SKU容量標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)每一個(gè)基本的貨架單元，都可進(jìn)行SKU容量的計(jì)算。彈性的區(qū)間取決于VMD視覺(jué)手法的標(biāo)準(zhǔn)。具體的計(jì)算方法為計(jì)算店鋪陳列貨架的數(shù)量，規(guī)劃每個(gè)貨架的可陳列方式，計(jì)算每個(gè)貨架的陳列數(shù)量，規(guī)劃需要的款、色、碼數(shù)量，形成彈性標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)間。VMD功能既追求視覺(jué)的價(jià)值塑造，同樣致力于最大平效的空間功能規(guī)劃。最大容量的規(guī)劃某種意義上暗示著銷(xiāo)售空間最大的產(chǎn)能潛力。

容量比：貨品的容量占比，用目標(biāo)貨品數(shù)量除以貨品總量所得的百分比數(shù)據(jù)。

業(yè)績(jī)比：貨品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占比，用目標(biāo)貨品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)除以相同時(shí)間的總貨品的總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所得的百分比數(shù)據(jù)。

實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的商品運(yùn)營(yíng)管理，SKU容量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該以系統(tǒng)可對(duì)接表格的形式，保證向公司的商品部門(mén)提供實(shí)際準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，以輔助制定合理的店鋪貨品配貨計(jì)劃，并實(shí)現(xiàn)貨量變化的靈活調(diào)整。而作為設(shè)計(jì)師或買(mǎi)手（商品經(jīng)理），也應(yīng)該對(duì)店鋪的容量彈性區(qū)間有足夠的把握。

貨量變化主要來(lái)自銷(xiāo)售的變化。貨品的增補(bǔ)和調(diào)劑調(diào)撥操作，同樣要基于可靠的數(shù)據(jù)信息。除了尺碼和色款的SKU自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)撥操作外，基于商品品類(lèi)/系列的調(diào)整，則需要進(jìn)一步的貨品分析。商品消化率、季節(jié)消費(fèi)指數(shù)和商品周轉(zhuǎn)率是必要的分析單元。

商品消化率也叫售罄率，它反映著商品的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存狀況。售罄率排名靠前的貨品一般就是暢銷(xiāo)商品，一直落在最后的則是滯銷(xiāo)商品。如果滯銷(xiāo)商品庫(kù)存量很大，則要考慮調(diào)整VMD策略，進(jìn)行必要的促銷(xiāo)。售罄率要精確到SKU的貨號(hào)，并且精確到尺碼消化情況。其目的是為了明確重點(diǎn)產(chǎn)品（生產(chǎn)量或訂量深）是否有相應(yīng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)，每一個(gè)SKU的表現(xiàn)如何？滯銷(xiāo)的原因是在尺碼還是款色組合？是否存在孤品？這些疑惑的解答可以直接保證VMD工作的方向清晰——即配合商品策略和銷(xiāo)售計(jì)劃。一般，VMD職能可以按照銷(xiāo)售周期，比如雙周、月度和季度，進(jìn)行定期的SKU售罄分析，以實(shí)施及時(shí)地促銷(xiāo)配合。

季節(jié)消費(fèi)指數(shù)可以反映出當(dāng)前季節(jié)對(duì)于商品的數(shù)量需求，并可發(fā)現(xiàn)一些異常的銷(xiāo)售表現(xiàn)。由于這是一項(xiàng)基于歷史數(shù)據(jù)的分析，所以一般對(duì)于長(zhǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品比較適合進(jìn)行分析，因其存在明顯的規(guī)律性。而暢銷(xiāo)商品一般具有一些時(shí)尚流行性，并且具有人為預(yù)測(cè)的特點(diǎn)，不容易進(jìn)行直接的數(shù)據(jù)分析，除非暢銷(xiāo)商品具備了一定的“經(jīng)典”的屬性，這時(shí)歷史數(shù)據(jù)可以拿出來(lái)進(jìn)行縱比分析。季節(jié)消費(fèi)指數(shù)最直接的功能，是檢查VMD所重點(diǎn)促銷(xiāo)的商品，是否在當(dāng)前的月度完成了“指標(biāo)”，虧則改進(jìn)，贏則加勉。

商品周轉(zhuǎn)率反映的是另一種形態(tài)的商品售罄情況，它表現(xiàn)的是商品的生命周期表征的正常與差異。當(dāng)周轉(zhuǎn)率大于該商品的生命周期時(shí)，則意味著已經(jīng)出現(xiàn)了庫(kù)存的可能，VMD職能必須進(jìn)行特別處理，進(jìn)行必要的促銷(xiāo)或者數(shù)據(jù)反饋。比如某SKU庫(kù)存數(shù)量1000件，訂貨排名和庫(kù)存排名都靠前，已經(jīng)售出100件，則其周轉(zhuǎn)率為1000/100=10（周）。若此SKU生命周期為3個(gè)月，即12-13周，而當(dāng)前已過(guò)去了4周，則說(shuō)明其周轉(zhuǎn)率大于剩余的8-9周的銷(xiāo)售周期，存在過(guò)期積壓的可能。這時(shí)，VMD的容量彈性就必須顯現(xiàn)出來(lái)了。容量比的調(diào)整一般會(huì)改變平效。

周轉(zhuǎn)率：是庫(kù)存數(shù)量除以最近1周售出數(shù)量的百分比數(shù)據(jù)。

消化率?。杭词垠缆?= 實(shí)際銷(xiāo)售貨品成本/總進(jìn)貨成本= 實(shí)際銷(xiāo)售貨品零售價(jià)/總進(jìn)貨零售價(jià)

柳葉雄老師專(zhuān)注于：經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“