案例：
某公司開一場秋裝訂貨會，一位加盟商李小姐訂了650件，把訂單交給了公司的營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)看了劉小姐的訂單后，在訂單上寫下了“本訂單作廢，公司鋪貨。”幾個字，并告訴劉小姐說：“我們秋季要求每家店鋪的訂單最低不能少于800件，我們已經(jīng)與你溝通過多次，而你仍然沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，所以你的這份訂單只能作廢，到時候公司將給你鋪貨?！?/span>

“我們店鋪你也知道，一天只能賣三四件，秋季時間又短，我訂650件已經(jīng)狠心了，到時候肯定會壓很多貨，你還讓我訂800件？”劉小姐擺明事實(shí)，內(nèi)心感到十分委屈。

“你有多少庫存，就會產(chǎn)生相應(yīng)的銷售額，而你現(xiàn)在銷售不好，主要原因就是你庫存太少、太不合理。當(dāng)你的備貨更多的時候，銷售額會自動上去的。現(xiàn)在我跟你說，可能你難以理解，只有通過事實(shí)來證明。所以，我支持你一個季，這個季給你特例，鋪貨可以在30天內(nèi)100%退換。”營銷總監(jiān)解釋說。劉小姐感覺公司不管她的“死活”，就是希望她多訂點(diǎn)貨，所以很不滿意，但對于營銷總監(jiān)承諾的這個條件，還是勉強(qiáng)接受了。

后來，公司給劉小姐第一批秋裝上貨的時候，就鋪了600多件。劉小姐收到貨的時候，差點(diǎn)嚇壞了，這第一批貨一個季度都賣不完，以后還有很多款式，該怎么辦?。康秦浺呀?jīng)發(fā)過來了，只好把它們都陳列出來。一個星期之后，劉小姐驚喜的發(fā)現(xiàn)，店鋪的銷售業(yè)績比以前翻了一番，劉小姐高興的給營銷總監(jiān)打電話道謝。

“你當(dāng)初訂650件、100來個款，平均一個款只有六七件，首批上貨也只有三四百件，這樣搭配性、系列感都很差，而且一賣就斷碼，這才是導(dǎo)致你業(yè)績差的最重要原因。服裝生意就是這樣，當(dāng)你有100件貨的時候，你最終的庫存可能會是40件，并不表示有200件的時候最終會庫存140件，可能也是40件?？墒悄闳绻挥?00件貨，你的銷售卻起不來，你便不敢多進(jìn)貨了。這就是貨賣堆山?！睜I銷總監(jiān)指導(dǎo)起了劉小姐。
 
案例中這位營銷總監(jiān)的做法，不但提升了劉小姐店鋪的業(yè)績和利潤，更重要的是，讓劉小姐懂得了“貨賣堆山”的概念，從而真正懂得了服裝專賣店的經(jīng)營技巧。

從物流的角度來講，代理商就像是公司與店鋪之間貨品的中轉(zhuǎn)站。公司把貨品發(fā)到代理商的倉庫，代理商再將貨品發(fā)到店鋪里。

然而，在實(shí)際的運(yùn)營過程中，這個“中轉(zhuǎn)站”并不好做。由于終端店鋪質(zhì)量參差不齊、貨款拖欠等原因，代理商的貨品往往發(fā)不出去。因此，倉庫的功能更多不是用于物流，而是倉儲。一個小小的公司或者小小的代理商，占用面積最大的，往往都是倉庫，而這一現(xiàn)象在總公司則更明顯。除了終端店鋪原因以外，目前國內(nèi)服裝總公司的生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)安排能力非常欠缺，因此需要把每季貨品堆放在倉庫里兩個月左右，才能開始發(fā)貨。這不但大大降低了物流效率，還大大降低了資金利用率。

那么，作為“中轉(zhuǎn)站”究竟該如何運(yùn)作才會更好呢？代理商的物流管理到底應(yīng)該遵循什么樣的原則呢？其實(shí)，代理商（包括總公司）的物流應(yīng)該做到少庫存多批發(fā)、多庫存少零售（如圖所示）?！吧賻齑?，多批發(fā)”是指總公司和代理商應(yīng)該將庫存的存放時間盡量縮短，存放數(shù)量盡量減少，而大量的批發(fā)出去；“多庫存，少零售”是指終端店鋪相對零售數(shù)量而言，應(yīng)該存放大量庫存作為銷售的保障。這里的“少”與“多”是相對而言的?？偣景沿洶l(fā)到代理商倉庫、代理商把貨發(fā)到終端店鋪，都是批量發(fā)售，因此稱為“批發(fā)”；終端店鋪將貨品一件一件賣給消費(fèi)者，因此稱為“零售”。如下圖：