在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫(huà)，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫(huà)幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門(mén)了。

我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f(shuō)：親，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？根據(jù)行為學(xué)研究其是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：

每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫(huà)就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊兒接續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門(mén)"啪"打開(kāi)（或把門(mén)簾拉開(kāi)），"親，這里請(qǐng)?jiān)嚧?/span>"我們?cè)趶V州王府井某專(zhuān)柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。

有人會(huì)問(wèn)：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪恕?/span>

客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門(mén)關(guān)上，或把門(mén)簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)??！

又有人問(wèn)，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有種強(qiáng)迫呢？

"你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫(huà)，有位導(dǎo)購(gòu)到你身旁，把試衣間的門(mén)打開(kāi)，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說(shuō)''親，這里請(qǐng)您試穿''，你是啥子感覺(jué)呢？"你是感覺(jué)到強(qiáng)迫呢？還是感覺(jué)到辦事的周到？

大部分人的回答是，覺(jué)得辦事的周到。

所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位。

在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專(zhuān)柜，我隨行的一位女同事問(wèn)辦事導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)包多少錢(qián)？回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒(méi)有聽(tīng)到有人說(shuō)貴！

試穿辦事

客人是不是購(gòu)買(mǎi)我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時(shí)也是試穿的辦事。在發(fā)賣(mài)中，客人對(duì)貨色上身后的感覺(jué)許多時(shí)候我們沒(méi)有辦法決定，貨色本身也沒(méi)有辦法做大的改變。

我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動(dòng)作。

下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特辦事內(nèi)涵在里面。

1、目測(cè)碼數(shù)：專(zhuān)業(yè)辦事　　

服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到"目測(cè)碼數(shù)"，那就是算非常的失職了，由于這是專(zhuān)業(yè)辦事最基本的要求。

　　一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口倒是"蜜斯（先生），你穿多大碼？"這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答"我也不知道穿多大碼"、"我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的"……所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專(zhuān)業(yè)辦事，專(zhuān)業(yè)辦事體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)價(jià)格?！?/span>

2、解開(kāi)扣子：不打折辦事　　

服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)"我知道啦"就放過(guò)，許多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒(méi)有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為啥子，她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去辦事的習(xí)氣。解開(kāi)扣子等動(dòng)作，是不打折的辦事。還是那句話(huà)：有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格　

3、取出衣架：有用防盜　　

解開(kāi)扣子后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。上海恒隆廣場(chǎng)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數(shù)目和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊?！　　?/p>

4、引領(lǐng)拍門(mén)：制止糾紛　　

在南京的某家店，導(dǎo)購(gòu)不慎打開(kāi)了試衣間門(mén)，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿辦事的第四步"引領(lǐng)拍門(mén)"，許多女孩客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài)插上試衣間的門(mén)。辦事的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)拍門(mén)當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。

許多人引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒(méi)有拍門(mén)推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。問(wèn)為啥子不拍門(mén)？人們回答，我知道里面沒(méi)有人。各位，服裝辦事的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門(mén)造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)："我以為里面沒(méi)人"。標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作。

5、守候辦事：留住客人　　

拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門(mén)之前告訴客人："我就在門(mén)口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時(shí)間叫我，我跟您更調(diào)"。為啥子要有守候辦事呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買(mǎi)條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子。