在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。導購沒有辦法和客人進行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。

我們導購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：親，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？根據(jù)行為學研究其是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們采用動作的引導方法：

每當碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進試衣間的時候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門"啪"打開（或把門簾拉開），"親，這里請試穿！"我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有用地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店。

有人會問：如果客人不進去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。

客人不進去，你就很自然地再把門關上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動?。?/span>

又有人問，這樣效果會很好，可是客人會不會感覺到有種強迫呢？

"你認為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個進店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導購到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說''親，這里請您試穿''，你是啥子感覺呢？"你是感覺到強迫呢？還是感覺到辦事的周到？

大部分人的回答是，覺得辦事的周到。

所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M我們的店，為啥子經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，辦事動作不到位。

在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事導購：這個包多少錢？回答：10600。我呆在那的一段時間里，沒有聽到有人說貴！

試穿辦事

客人是不是購買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對貨色上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變。

我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動作。

下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨特辦事內涵在里面。

1、目測碼數(shù)：專業(yè)辦事　　

服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個月的導購，如果還不能做到"目測碼數(shù)"，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。

　　一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導購開口倒是"蜜斯（先生），你穿多大碼？"這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會回答"我也不知道穿多大碼"、"我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的"……所以導購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價格?！?/span>

2、解開扣子：不打折辦事　　

服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內的辦事，這個動作大家不要小看，或者說"我知道啦"就放過，許多時候在我培訓學員的演練現(xiàn)場，太多的導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實是過去辦事的習氣。解開扣子等動作，是不打折的辦事。還是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價格　

3、取出衣架：有用防盜　　

解開扣子后，導購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應的位置。上海恒隆廣場一些國外品牌服裝的導購，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)目和我們手中的衣架是對等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊?！　　?/p>

4、引領拍門：制止糾紛　　

在南京的某家店，導購不慎打開了試衣間門，結果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。試穿辦事的第四步"引領拍門"，許多女孩客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場把引領拍門當成一個標準的動作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。

許多人引領客人到試衣間時，沒有拍門推開就請客人進去。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人。各位，服裝辦事的現(xiàn)場，你失手推門造成糾紛的時候，你會說："我以為里面沒人"。標準辦事動作標準化執(zhí)行，學習下麥當勞標準化辦事動作。

5、守候辦事：留住客人　　

拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關門之前告訴客人："我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時間叫我，我跟您更調"。為啥子要有守候辦事呢？舉個例子，你走進服裝店要買條褲子，拿到新褲子進試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子。