第1問：給個理由讓顧客多買同類商品提升客單價

---答：幫顧客找個理由多買同類的商品，是提升客單價最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。

1、降價促銷：

通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。

2、捆綁銷售：

這種方式其實是降價促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

3、買贈活動：

與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價格更低的衣服走等促銷手法。

第2問：給個理由讓顧客多買不同類商品提升客單價

---答：我們知道商品組合是可以促成客單價提高，促成顧客不同類商品多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現(xiàn)，比如將衣服與皮具捆綁在一起降價銷售、將男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。

在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。

第3問：想個辦法讓顧客購買價值更高的商品提升客單價？

---答：每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學(xué)會贊美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。

第4問：通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)提升客單價

---答：很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西，那就是門店的銷售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價?要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。

1、學(xué)會利用企業(yè)會員系統(tǒng)數(shù)

利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點：

（1）會員關(guān)聯(lián)營銷。

不同的會員選擇商品是不一樣的，利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識地調(diào)整陳列，必要時采取復(fù)合陳列，并在做促銷時有意識地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費行為。

（2）會員個人消費行為畫像。

當(dāng)然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習(xí)慣也是不一樣，個人消費行為畫像就是根據(jù)會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

（3）會員針對性營銷。

列出公司貢獻(xiàn)率較高的會員做出相應(yīng)的促銷，當(dāng)基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用。

2、會員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦？

前面我提到的是針對企業(yè)有健全的會員管理系統(tǒng)的企業(yè)，那對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價?

一是：可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導(dǎo)品類檔次的提升。

二是：了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費共振來創(chuàng)造消費高峰，提升客單價。

三是：了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。

3、沒有會員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦？

現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會員管理系統(tǒng)，那對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進(jìn)行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，憑經(jīng)驗也同樣能有效改進(jìn)績效。

第5問：如何讓提升客單價常態(tài)化？

---答：三個做到…

一要做到：一句話營銷。

即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一件?”即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現(xiàn)微弱的增加。

二要做到：主動推薦。

對于門店新進(jìn)的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。

三要做到：經(jīng)常制造一些消費熱點。

既可以用季節(jié)性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。