不同嬰童店會有不同的問題存在，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題卻會讓店面倒閉。不管是什么樣的問題，最終都將有解決的方法。主要的是你要知道你的店里是出了什么問題!

1、地點(diǎn)問題

做生意講究天時地利，地點(diǎn)是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫(yī)院比較遠(yuǎn)?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機(jī)的客戶路過?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車流量最大的十字路口?是不是附近都是工業(yè)區(qū)?是不是剛開發(fā)的街道?回答是：是的越多，地點(diǎn)位置不好造成生意不好的可能性就越高!

　　解決措施：開通目錄冊銷售、開通網(wǎng)上在線購物網(wǎng)站、爭取做品牌的代理，讓廠家支持你做廣告。實(shí)行送貨上門、重點(diǎn)開發(fā)附近小區(qū)客戶、上門推銷、多做宣傳!

2、面積問題

有些店面雖然地點(diǎn)不錯，但是面積少，產(chǎn)品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對于新品層出不窮的嬰兒用品行業(yè)來說，假如你的店面少于40平米，這是比較危險的一種情況，一是無法豐富產(chǎn)品;二是競爭對手隨時有可能在你附近開更大面積的店面;三是你無法擴(kuò)建，讓你心有余力不足。

　　解決措施：增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、收縮戰(zhàn)線只做核心的幾個品牌、使用壁掛槽板貨架，盡量的多展示產(chǎn)品。

　　3、店面結(jié)構(gòu)問題

店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結(jié)構(gòu)，很不容易處理。

　　解決措施：聘請專業(yè)室內(nèi)裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點(diǎn)變成特色。因?yàn)榭臻g感強(qiáng)的專業(yè)人員可以隨機(jī)應(yīng)變。不像我們這樣有空間固定思維。雖然要多花點(diǎn)錢，但一定值得!

　　4、渠道問題

假如存在進(jìn)貨成本特別高、進(jìn)貨地方零散、貨源不充足、補(bǔ)貨慢這些情況，那就是明顯的渠道問題了。進(jìn)貨渠道就好像是部隊(duì)的后勤，一旦出現(xiàn)問題，立刻會影響前線的戰(zhàn)斗力。進(jìn)貨渠道通暢才能確保營業(yè)員有用武之地，渠道有問題的話，會嚴(yán)重的分散業(yè)主的精力，再好的店面，再好的營業(yè)員都會大打折扣。

　　解決措施：渠道問題事先預(yù)防勝于事后解決，開業(yè)前應(yīng)多多對比供應(yīng)商，找一家品種比較齊全，物流比較完善的供應(yīng)商，假如是開業(yè)后發(fā)現(xiàn)渠道有問題，要盡快查詢到經(jīng)營品牌的最近代理商，爭取當(dāng)?shù)卮砩探o你供貨;二是盡快提高知名度，讓廠家主動找上門來。

　　5、定位問題

定位是一個戰(zhàn)略問題，假如戰(zhàn)略出錯，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，許多個開店的業(yè)主從不做任何調(diào)查，從不靠數(shù)據(jù)做決策，只是憑一個感覺做事情，自然也就不可能有準(zhǔn)備的定位。判斷一個店面定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)是：是否適應(yīng)了了當(dāng)?shù)卮蟛糠挚蛻?。假如你的產(chǎn)品只有頂尖消費(fèi)者才會購買的，那一定是定位偏高了，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣嬲绣X的客戶是不會在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的，她們要去更好的城市消費(fèi)(為了顯示自己的消費(fèi)檔次與從不同)；假如都是些以價格為導(dǎo)向的客戶來消費(fèi)，那一定是定位偏低了，標(biāo)準(zhǔn)的定位是中高檔消費(fèi)為主。

　　解決措施：向肯德基學(xué)學(xué)，開業(yè)前會在選擇的店面附近做三個月的調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)人群，消費(fèi)方式等等，我們不要求你做三個月調(diào)查，但至少需要調(diào)查一個星期。

　　6、換季問題

當(dāng)季商品賣得慢，下季產(chǎn)品上得遲;每個季節(jié)過后總會有積壓商品存在;產(chǎn)品跟不上市場節(jié)拍。假如出現(xiàn)這些情況，那一定是換季環(huán)節(jié)出了問題，及時換季是零售業(yè)很重要的一個環(huán)節(jié)，它直接影響到資金周轉(zhuǎn)和市場占有率，新款上市會帶來一個消費(fèi)小高潮，但時間很短，假如你上得慢，這個高潮就過去了，最重要的是會讓消費(fèi)者覺得你的季節(jié)產(chǎn)品更替慢，假如想買新品一定不會先來你這里,最重要的，季節(jié)產(chǎn)品一積壓就要一年時間，假如資金原本就不充足，對資金周轉(zhuǎn)就無異于雪上加霜了。

　　解決措施：一、一開始就要學(xué)會銷售預(yù)測，每個月做一張產(chǎn)品銷售圖，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測下一次進(jìn)貨銷量。二、增加季節(jié)概念，不管有多少積壓產(chǎn)品，應(yīng)上下季商品時就一定要上。三、拋卻“舍不得”心態(tài)，該降價的降價，該促銷的促銷，千萬別舍不得，很多老板造成產(chǎn)品積壓的原因就是“舍不得”。

　　7、競爭問題。

市場價格出奇的低、不斷的受到中傷、客戶分流情況嚴(yán)重、新店層出不窮，假如 出現(xiàn)這些情況，那就是競爭環(huán)境出問題了。中國市場競爭情況向來惡劣，很少有人會從附加值、服務(wù)、品牌上做文章，基本上的招數(shù)就是價格戰(zhàn)和攻擊戰(zhàn)，也別指望這種競爭情況短期內(nèi)會有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費(fèi)者只會比較價格，不會去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費(fèi)者的觀念就不會在價格上，就會轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多更好這個方向來。這樣的話，嬰兒用品店大部分的精力就會花在專業(yè)知識上、服務(wù)上、品牌上，這樣的市場才是一個良性的市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定律告訴我們，這一定是嬰兒用品店最終的走向,因?yàn)橐粋€只會打價格戰(zhàn)的市場，一定是無可救藥的市場。

　　解決措施：適應(yīng)市場情況，盡可能的保持與市場價格平衡;盡量的提供產(chǎn)品附加值;尋找出自己核心競爭力;開通多種營業(yè)方式，讓相同的價格能產(chǎn)生更多的利潤。

　　8、廣告問題

來的都是附近的客戶;營業(yè)額增長緩慢或不增反減;知名度低;出現(xiàn)這些情況，那明顯的就是廣告問題了，很多老板舍不得廣告投入，最多開業(yè)時印一些宣傳單發(fā)一下了事。廣告是開業(yè)前期重要的組成部分，我們資金預(yù)算就要有10%左右是用來廣告投入的，但因?yàn)閺V告的投入到產(chǎn)生效果有一段時間，大部分老板舍不得花這個錢，認(rèn)為不如用這些錢買些贈品現(xiàn)實(shí)，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。

　　解決措施：廣告不是可投可不投的問題，是投多投少的問題，前提是：一定要投。只不過是投在哪里?怎么投罷了。一句說，廣告問題是老板的一個心態(tài)問題，只要能認(rèn)識到廣告的重要性，別的都不是問題!

　　9、補(bǔ)貨問題

斷貨情況嚴(yán)重;產(chǎn)品更新慢;客戶因?yàn)閿嘭浨闆r流失;進(jìn)貨費(fèi)用高;補(bǔ)不到想要的貨，這些情況都是屬于補(bǔ)貨問題，假如解決不好補(bǔ)貨問題，業(yè)主就不可能有心思放在營銷上，會嚴(yán)重影響到整個店面的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且會屢屢失信客戶。

　　解決措施：開業(yè)前找好貨源充足的供應(yīng)商;盡可能的從當(dāng)?shù)亟M織貨源;集中做幾個系列產(chǎn)品，別把產(chǎn)品面鋪得太廣。

10、產(chǎn)品問題
定位失誤;款式過時;價格高;包裝不上檔次;實(shí)用性不強(qiáng);這些都是屬于產(chǎn)品問題。定位除外，產(chǎn)品的款式、包裝、實(shí)用性這些問題牽涉到了業(yè)主的眼光和個人喜好，很多業(yè)主是根據(jù)自身喜好來進(jìn)貨的，自己喜歡只是代表了一部分觀點(diǎn)，假如代表的是大部分的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，那是可行的，假如只是代表了少數(shù)客戶消費(fèi)習(xí)慣，那就要盡可能的綜合大家意見，免得出現(xiàn)“自個兒喜歡，客戶不認(rèn)賬”的情況。

　　解決措施：開業(yè)前做一個詳細(xì)的市場調(diào)查，包括當(dāng)?shù)貗雰河闷返陌b、價格、款式、顏色、實(shí)用性、等等;平時多注意少兒電視頻道;多去機(jī)關(guān)幼兒園小班看看，那里會反映出很多消費(fèi)信息。

　　11、心態(tài)問題
感覺沒有士氣;總覺得別人比自好;(包括產(chǎn)品、店面、員工、合作商)老是想轉(zhuǎn)讓;經(jīng)常會后悔;做事虎頭蛇尾;不敢面對現(xiàn)實(shí);寄希望于市場會更好;借口多多;心態(tài)問題是最致命的一個問題，任何一項(xiàng)事情都會碰上挫折和迷茫，所不同的是，成功者會為成功找方法，失敗者只會為失敗找借口罷了。

　　解決措施：學(xué)會往好處想，往壞處做準(zhǔn)備!多看成功人士的傳記，多和成功人士和樂觀人士交流;擴(kuò)大交際圈;保持積極心態(tài)。

　　12、不知道問題
只知道生意不好，就是不知道問題出在哪里。這就如同去看醫(yī)生，醫(yī)生問你那里不舒服，你說不知道。你叫醫(yī)生怎么給你開處方?最多叫你吃些補(bǔ)品了事。不知道問題的所在，發(fā)現(xiàn)問題慢、發(fā)現(xiàn)不了最根本問題，這些都是觀察能力和分析能力不夠?qū)е?，說實(shí)在的，經(jīng)商人士缺少這些素質(zhì)是很危險的情況！特別是在競爭激烈、充滿誘惑與陷阱的商業(yè)時代。

　　解決措施：從最小的事情開始學(xué)會觀察與分析;多看推理故事;逼自己寫觀察日記;去預(yù)測別人店面的生意情況;經(jīng)常去釣魚;養(yǎng)成觀察習(xí)慣。

　　13、定價問題
價格是很敏感的問題，有時候只要你的產(chǎn)品比對手貴一毛錢，客戶就喊你的價格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價是否出問題，要看消費(fèi)者背后的討論，假如六成以上的消費(fèi)者在背地里都感覺我們的價格高，那就是我們定價高了。開業(yè)初期，消費(fèi)者對你的店面還有沒一個定性的時候，定價高這種感覺一旦形成，就很難再消除。

　　解決措施：我們不鼓勵價格戰(zhàn)，盡量和對手持平。假如消費(fèi)者已經(jīng)普遍反映價格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動，然后再調(diào)低價格敏感產(chǎn)品，慢慢的消除客戶心理定勢，只要我們還想把店開下去，就一定要把消費(fèi)者的心撫平，不管你有多么的不愿意。

　　14、專業(yè)問題
客戶單筆成交量少、交易過程中都是消費(fèi)者主動，我們被動、只能介紹產(chǎn)品的表面買點(diǎn)，無法介紹產(chǎn)品內(nèi)在效果、無法讓客戶對你的話題產(chǎn)生興趣……，假如出現(xiàn)了以上的這些問題，那一定是專業(yè)知識出問題了，明顯的就是說服不了客戶，也引導(dǎo)不了客戶，店面變成了一個展廳，營業(yè)員只是起了防偷和收錢的作用，并沒有起到介紹和引導(dǎo)的作用，產(chǎn)品知識專業(yè)是成交量高的前提，你無法讓客戶服你，客戶憑什么聽你?

　　解決措施： 每天做總結(jié)、深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、空余時間仔細(xì)查看相關(guān)資料、做筆記寫心得、看營養(yǎng)和育嬰方面的書籍。產(chǎn)品專業(yè)知識是一個厚積薄發(fā)的過程，沒有速成捷徑，只能靠用心積累!

　　15、服務(wù)問題
客戶在店面時間短、進(jìn)店后30秒之內(nèi)還沒有營業(yè)接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機(jī)、無法記住老客戶名字，個人情緒帶到店面來、表情做作，假如有以上這些問題存在，那就證明你的服務(wù)出了問題。嬰兒用品店的客戶個個都是被呵護(hù)慣了的人，她們特別追求心情好(醫(yī)生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務(wù)不到，她們會立刻走人，寧可多花點(diǎn)錢去別的地方買，也不愿在我們這里消費(fèi)。我們現(xiàn)實(shí)中也會碰到這樣的情況，有些地方服務(wù)不好，我們就寧可去遠(yuǎn)的店面，寧可價格高一點(diǎn)，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開心，一切都好說話!反過來，假如客戶不開心，即使價格便宜一點(diǎn)，也無法留住她們!

　　解決措施：規(guī)范營業(yè)員日常語言、表達(dá)方式、笑容、語氣、日常用語、制定詳細(xì)的接待客戶程序，讓營業(yè)員有章可尋，隨時知道自己應(yīng)該做什么!人的潛意識里都是有惰性的，別指望營業(yè)員不用規(guī)章制度就會自覺，讓一切有章可尋才是最重要的。

　　16、資金問題
進(jìn)貨越來越少、錢越投越多，賬面算算有一些，現(xiàn)實(shí)中就是沒有現(xiàn)金、店面始終無法自己養(yǎng)活自己。假如有這些情況，那就是資金出現(xiàn)了問題，一是開店資金挪作他用，分不清財(cái)務(wù);二是資金周轉(zhuǎn)慢，產(chǎn)生不了效益，三是根本就沒有留備用資金，一切費(fèi)用都等著營業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金。假如能處理好資金問題，店面再小，別人也不敢小看你;假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!

　　解決措施：一、預(yù)留20%的備用資金;二、?？顚Ｓ?三、盡可能的提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率;四、不管你的店面有多小，一定要看財(cái)務(wù)報表。

　　17、員工問題
服務(wù)態(tài)度始再三聲明不見改善、產(chǎn)品知識反復(fù)培訓(xùn)不見效果、整個店面缺少生氣。假如出現(xiàn)這些情況，那就是員工出現(xiàn)了問題。員工問題是最頭疼的問題，因?yàn)橹匦抡腥艘参幢貢?，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。

　　解決措施：制定詳細(xì)的操作方案，讓員工有章可尋;工資與提成掛鉤，多勞多得;設(shè)立獎罰措施;多組織溝通性質(zhì)的活動，促進(jìn)員工的凝聚力。

　　18、營銷問題
只是讓產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)者的眼睛，宣傳理念進(jìn)不了消費(fèi)者的腦袋;客戶幾乎沒有忠誠度;新客戶增長緩慢;假如出現(xiàn)這些情況，那就是營銷方面出了問題。營銷不等同于推銷，營銷是一個系統(tǒng)工程，包括經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨、終極目標(biāo)、核心競爭力等等，它以店面為載體，銷售產(chǎn)品的同時把自己的綜合信息滲入到消費(fèi)者心中，讓店面隨著時間推移越來越有競爭力，最終弄成一個品牌!

　　解決措施：制定企業(yè)文化、始終如一的向消費(fèi)者輸灌相同的理念和宗旨。

　　19、管理問題
誰都可以管，誰也可以不管;出事后找不到相關(guān)責(zé)任人;庫存老是出錯;大家都覺得自己忙，但并沒有真正的做出多少實(shí)事。假如有這些情況，那就是管理出了問題。小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。

　　解決措施：制定詳細(xì)的規(guī)章制度，責(zé)任到每個人，讓員工清楚自身職責(zé)。尋找一個執(zhí)行力強(qiáng)的員工做店長，一如既往的執(zhí)行下去，管理的最高法則就是貴在執(zhí)行。
 

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“