在柳葉雄老師的課堂上經(jīng)常會(huì)講課講到開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看導(dǎo)購(gòu)！導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度很重要，導(dǎo)購(gòu)員的好態(tài)度會(huì)產(chǎn)生好的推動(dòng)力，然后帶來(lái)好的銷(xiāo)售結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，想要提高銷(xiāo)售額，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該要注意千萬(wàn)別犯五個(gè)致命性的錯(cuò)誤。


錯(cuò)誤一、語(yǔ)氣生硬，有點(diǎn)命令式


有些銷(xiāo)售員向顧客推銷(xiāo)服裝的時(shí)候說(shuō)話的語(yǔ)氣過(guò)于生硬，甚至是命令式的，如：“到這里看看”“你試一下”等，這讓顧客覺(jué)得帶有強(qiáng)迫性，心里感到不舒服，有些顧客購(gòu)物是享受其中的過(guò)程，如果服務(wù)周到而又感到貼心，他們會(huì)覺(jué)得花多點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂，所以盡量用“請(qǐng)您……”的語(yǔ)氣與顧客交流。


錯(cuò)誤二、沒(méi)有針對(duì)性地推銷(xiāo)產(chǎn)品


在銷(xiāo)售女裝的時(shí)候，如果很隨便地只是說(shuō)說(shuō)商品的常規(guī)特點(diǎn)，這會(huì)讓顧客失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。所以要巧妙地運(yùn)用銷(xiāo)售方法，著重點(diǎn)放在女裝的特點(diǎn)上，不過(guò)是要對(duì)女裝的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能、價(jià)格等熟悉，針對(duì)不同的人說(shuō)不同的著重點(diǎn)，使顧客的心理由猶豫、比較，過(guò)渡到信念、決心，最終銷(xiāo)售成功。在最短時(shí)間內(nèi)讓顧客有購(gòu)買(mǎi)信念，是女裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。


錯(cuò)誤三、讓自己處于被動(dòng)角色


看到顧客上門(mén)，很多女裝店的銷(xiāo)售員開(kāi)口的第一句話就是：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看?！边@樣就讓自己處于被動(dòng)的一方，等著顧客尋找你的服裝店賣(mài)點(diǎn)，如果找不到，就走人。如果你這樣引導(dǎo)顧客：“先生/小姐你好，請(qǐng)這邊，這是我們店新到的款式，是今年最流行的?！边@樣做不僅給顧客一個(gè)店里有新款上市的信息，還能利用這個(gè)機(jī)會(huì)介紹商品，這樣大大提高商品推銷(xiāo)成功的機(jī)率。


錯(cuò)誤四、擅自幫顧客做決定


當(dāng)顧客拿不定主意，會(huì)征求銷(xiāo)售員的意見(jiàn)，這時(shí)千萬(wàn)別說(shuō)“這款衣服非常適合你，你就拿這款吧”。而是從側(cè)面來(lái)塑造商品的價(jià)值，可以這樣說(shuō)“這款式穿在您身上顯得高貴典雅，有氣質(zhì)”這些帶有贊美性的話，這樣巧妙地把選擇難題交回顧客。一般顧客都喜歡聽(tīng)比較好聽(tīng)的話，雖然有些善意謊言，但顧客買(mǎi)的就是那份舒心。


錯(cuò)誤五、直接拒絕顧客請(qǐng)求


當(dāng)顧客提出請(qǐng)求時(shí)，如果你是直接拒絕的話，很容易把顧客拒于門(mén)外，結(jié)果成交不了客戶。如“我們的商品是不打折的”這樣說(shuō)無(wú)疑是打擊顧客購(gòu)買(mǎi)的決心，所以在價(jià)格上，應(yīng)該巧妙地轉(zhuǎn)移顧客的關(guān)注點(diǎn)，可以強(qiáng)調(diào)和塑造商品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得是物有所值。
細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候，一些細(xì)微的環(huán)節(jié)也會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。所以在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員要特別注意上面那五點(diǎn)，千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤，以免錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。大家一定要引以為戒。