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柳葉雄:【銷售技巧】顧客進(jìn)店看中一款羊絨大衣,導(dǎo)購該如何專業(yè)介紹?
2016-01-20 12276

【情景】:氣溫驟降,顧客進(jìn)店關(guān)注到羊毛呢大衣,感受羊毛呢大衣的質(zhì)感保暖性后,突然感覺對保養(yǎng)除了干洗,其他細(xì)節(jié)是一無所知,而且導(dǎo)購不能給出實(shí)用體貼的保養(yǎng)內(nèi)容,降低顧客的購買體驗(yàn)感。


【常規(guī)導(dǎo)購應(yīng)對方案】:

“您好!羊毛大衣您買回家后盡量掛著,并且清洗最好是干洗”

“您好,其實(shí)手洗也是可以的,但要用專用的羊毛洗滌液”


【顧客心理分析】:

1. 手洗太累,機(jī)洗就算是輕柔檔,洗后羊毛呢也會變得不柔軟。

2. 羊毛呢大衣穿兩季就覺得質(zhì)地沒有原來那么好。

3. 好看但是實(shí)穿性差。


【常規(guī)應(yīng)對解析】:

導(dǎo)購要站在顧客角度考慮,顧客選購一件羊毛呢大衣,從價(jià)格到品質(zhì)都是顧客會細(xì)心挑選的原因,選擇高價(jià)位服裝的時(shí)候顧客就不僅僅只考慮服裝好看與否,而是在此基礎(chǔ)上考慮更多的實(shí)穿性。所以導(dǎo)購要更專業(yè)體貼的替顧客想到服裝的細(xì)節(jié)保養(yǎng)。


【應(yīng)對建議/例舉】:

1.您好,您平常試穿的時(shí)候注意口袋內(nèi)的雜物。羊絨大衣口袋裝東西時(shí)間長是會很容易變形的。所以回家把羊絨大衣掛起來額時(shí)候及時(shí)取出口袋里的東西。

2.在南方穿著羊毛大衣,您要注意保持干燥。晴朗的中午羊毛呢大衣晾一個(gè)小時(shí),保持干燥的同時(shí)又能拂去灰塵。

3.您好,最近霧霾天氣嚴(yán)重,您每次穿完之后,用去灰塵的滾軸,不要用硬毛刷,把表面浮灰去除。

4.您好, 這兩件不同風(fēng)格的羊毛大衣都很適合您。而且羊毛大衣是不建議您一件穿太久,兩件替換穿著并進(jìn)行晾曬,是可以更好的維持羊毛大衣的質(zhì)感版型。

5.長期摩擦的地方會容易小毛球,這種情況不是因?yàn)橘|(zhì)量不好,其實(shí)是羊毛材質(zhì)的標(biāo)志。柔軟質(zhì)地好的衣服容易起球,但處理這些問題很簡單,用剪子把毛球輕輕減掉,手揪是不可行會影響大衣表面的材質(zhì)。


【小結(jié)】:羊毛大衣貴重,但有這樣專業(yè)貼心的導(dǎo)購,顧客購買時(shí)豈不是更放心呢!

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