每一個(gè)顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對(duì)每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關(guān)心什么?　

消費(fèi)者是零散的個(gè)體，市場是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱，眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營者把注意力更多的投向了市場，卻很少關(guān)注消費(fèi)者的潛在需要。很少有經(jīng)營者在進(jìn)入服裝行業(yè)之前做過充分的市場調(diào)研、做過消費(fèi)群調(diào)研，通常都是憑感覺和大概預(yù)估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會(huì)，很多人相信經(jīng)驗(yàn)、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費(fèi)者潛在需求是什么?在目標(biāo)消費(fèi)需求上多動(dòng)點(diǎn)腦筋!經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價(jià)值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關(guān)鍵是看消費(fèi)者潛在需求是什么?

今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費(fèi)者來獲得銷售業(yè)績的良性提升。

看懂顧客最困惑的原因是什么?

服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對(duì)于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：

按照個(gè)人形象風(fēng)格角度來看：

一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛(wèi)的人當(dāng)基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當(dāng)上班裝穿、理性保守的人當(dāng)購物休閑穿等等。

假如把自己假想成消費(fèi)者，關(guān)心的點(diǎn)就不難分析出，如：

這個(gè)款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?

這個(gè)顏色會(huì)不會(huì)顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個(gè)問題?

這個(gè)板型怎樣?我得體型缺陷會(huì)不會(huì)暴露出來?

這個(gè)款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?

這個(gè)款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時(shí)我有多少時(shí)間穿這件衣服?

這個(gè)款會(huì)不會(huì)對(duì)搭配要求很高?我沒有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來會(huì)不會(huì)很費(fèi)錢?等等……

這些問題也許顧客不會(huì)告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運(yùn)。

我們來看一下目前賣場的導(dǎo)購，可以擁有察覺顧客這種需求的導(dǎo)購很少，不僅是因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度問題，更是因?yàn)檫@是能力、專業(yè)知識(shí)問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購兼直就屬于國寶級(jí)了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購肯定會(huì)整天想著如何把她永遠(yuǎn)留在店里為你工作!

尤其針對(duì)是時(shí)尚女裝、中高檔女裝、時(shí)尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對(duì)一個(gè)服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對(duì)日益競爭激烈的市場環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要!

看懂顧客最需要什么?

消費(fèi)群消費(fèi)服裝商品的態(tài)度和習(xí)慣是否成熟理性、是否容易接受某些方面的引導(dǎo)等特征具有地域性差異，因此為了保險(xiǎn)起見，很多經(jīng)營者選擇了保守的態(tài)度。比如我們會(huì)經(jīng)常看到一個(gè)品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個(gè)商圈商場的不同品牌選擇訂貨的款式又都很相同!經(jīng)常聽到有朋友去買衣服逛商場，逛下來發(fā)現(xiàn)很多品牌的款式都極為相似(當(dāng)然從中也有產(chǎn)品研發(fā)的原因)……我們對(duì)消費(fèi)者的了解認(rèn)知以往過多關(guān)注的都是一些消費(fèi)需求共性!在如今消費(fèi)者日漸個(gè)性化的今天，誰能把個(gè)性化的消費(fèi)需求和共性化的市場經(jīng)營結(jié)合的好，誰就成為服裝行業(yè)的贏家!

作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因?yàn)闆]有對(duì)一系列原因進(jìn)行分析整合!

以商務(wù)男裝為例，目標(biāo)消費(fèi)者為30―50歲的商務(wù)男士：

1.其購買服裝的需求心理分別是希望服裝可以帶給自己：

希望新購買的服裝可以提升社會(huì)形象;可以提升自信;可以調(diào)整體型缺陷;可以塑造獨(dú)特品位;有實(shí)用功能。

2.購買商務(wù)男裝的消費(fèi)者在實(shí)際購買服裝商品時(shí)的選擇心理分別是：

品牌、信賴度；價(jià)格適中、或合理的價(jià)格；選擇款式、面料、細(xì)部；目標(biāo)不清晰、容易接受建議；對(duì)服務(wù)和專業(yè)性要求高；消費(fèi)過后容易對(duì)服務(wù)過程或品牌經(jīng)營模式品頭論足。

3.商務(wù)男裝消費(fèi)者選購難點(diǎn)分析：

之所以重視關(guān)注、分辨購買什么品牌潛在心理是因?yàn)橛行湃味鹊钠放瓶梢詭椭黾淤徺I服裝商品的安全性和降低購買風(fēng)險(xiǎn)；是因?yàn)橛袧M足穿著場合、職業(yè)、氣質(zhì)的需要的要求，這一點(diǎn)如今越來越明顯；是因?yàn)榘嫘?、面料、做工、售后服?wù)方面是消費(fèi)服裝商品的最基礎(chǔ)需要，以幫助規(guī)避以往的購買潛在問題。

假如經(jīng)營者能根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)所經(jīng)營的服裝品牌的需求特點(diǎn)，總結(jié)出一些相對(duì)應(yīng)的銷售服務(wù)模式，如：關(guān)注搭配造型的年輕時(shí)尚女裝的服裝搭配美感銷售服務(wù)模式、關(guān)注顧客穿衣個(gè)性化需要的中高檔男女裝的著裝顧問專業(yè)美感銷售服務(wù)模式、關(guān)注客情關(guān)系的衣櫥美感銷售服務(wù)模式、體型俱樂部美感銷售服務(wù)模式等等!然后結(jié)合這些銷售模式調(diào)整店鋪貨品結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)績能不提升嗎?