2013年8月22日上午10點到11點半，陳寧華老師相約電信號百集團，為上次電話營銷培訓做后續(xù)的互動交流，通過電話會議，在線交流等形式集中為各位號百集團的精英們做了如下主題的交流，詳情如下：

1、電話營銷人員的績效考核指標重點關注哪些？

1）與電話行銷員的活動量相關

• 接觸率（60%）
• 每天的通話時長（3.5小時-4.5小時）
• 接觸到的準客戶數量
• 接觸后可以繼續(xù)追蹤的準客戶數
• 平均每次通話時間（3.5-4.5分鐘,產品不同，平均通話時間不一樣）

2）與成功量相關

• 成功率
• 成功件數
• 成功單價

2、如何激勵LEADER和質檢營銷和管理積極性讓其更好的提升團度營銷士氣；

1、讓他們了解到底職責應該包括哪些，很多的主管只是認為他們的崗位是帶領團隊完成業(yè)績，其他的不管。

比如說LEADER：

• 完成業(yè)績
• 輔導和帶領TSR
• 領導和提升工作能力
• 組織會議，解讀報表，提出改進要求
• 協(xié)助經理簡歷各種政策流程
• 執(zhí)行任務

讓Leader知道他們兼具有以下角色：輔助者，培訓師，輔導員，管理者

所以如果主管和質檢都清楚他們的詳細的工作職責，他們就會對自己提高要求，不斷上進學習了。

2、給Leader/質檢他們一個明確的職業(yè)規(guī)劃

·         做到什么層次，可以上升

·         有明確的自己業(yè)績，團隊業(yè)績，合格人才率，接班人等

3、經常要問一個問題

·         除了完成業(yè)績之外，你想帶出一個什么樣的團隊

3、如何通過增加除金錢方面的獎勵，激勵員工（如何激發(fā)新員工的工作熱情）；

1）首先是判斷員工的工作意愿與能力狀態(tài)

·對于新員工而言，如果工作意愿比較好，通常他們的求知欲是比較強，要安排學習和培訓，使他們不斷得到知識的補充和技能的鍛煉，并安排一些力所能及的任務，不斷激發(fā)他們的熱情

2）及時溝通

· 包括及時的獎勵與肯定，積極的互動，情緒的實時的控制

3）非金錢的獎勵包括很多：

·容易讓人參與的各種團隊活動

·聚餐，旅游，各種券，小禮品等

4）安排一些能提高工作士氣和工作效率的競賽獎勵

·如及時的拍掌慶賀

·及時的小字條鼓勵等

·最快出單

·每日最高出單獎

·最佳團隊等等

·團隊競賽激勵

4、如何按照營銷實際情況逐月或變更營銷目標量。

• 團隊在初步建設時，業(yè)績指標要超過實際可以完成的
• 團隊已經成熟，那就是要盡量符合實際，說到做到

5、對外包合作方，如何把控營銷技巧

• 共同進行協(xié)同管理
• 及時分享當天案例
• 多交流走動

6、如何調整90后的工作心態(tài)（管理90后員工的4個實用心得）

• 主管自身很重要，要先有親和力
• 案例為主，條例為輔
• 90后有個性，但沒有方向感
• 讓大家參與其中（90后腦子在想什么，如果你不問，你永遠不知道）
• 多些鼓勵與贊揚。贊揚、鮮花、和糠果，永遠是最有效的激勵手段

7、如何減少電話營銷的人員流失率（如何對員工進行有效的育、留工作）

這是一個老生常談的問題，我的了解，目前除了國企應該稍微好些，其他企業(yè)的流失率都比較大。原因很多，關于控制流失率，談談我的看法。

第一：就是人員數量和規(guī)模

通常一個團隊的人數太少，流失率會相當高。所以對于組建團隊來說，一定要有冗余量，還要有基本的招聘人數，所謂有人氣才有產量，一開始就按批次，10人10人的招募，容易出效果，而且我的經驗告訴我要快速，不能拖拖拉拉。

第二：就是和團隊建設階段有關系

通常初建期人員流失率會比較大，團隊建設如果已經過了成熟期，相對就比較穩(wěn)定，流失主要在培訓期流失，通常我個人的經驗是團隊剛開始的種子選手一定要領導親自挑選，包括性格，內在特質，價值觀，心態(tài)等方面。通常如果你把第一批的種子挑選好（不用太多，通常5,6個人足夠），把這批人你要親自帶，親自灌輸正確的價值觀和團隊文化，通常這些人如果沉淀下來，你就有了一個穩(wěn)定的基石。

第三：就是和招聘有關了

應該說，心態(tài)不太好把握，價值觀在一開始也不太好把握，但我認為這些都是可以通過后天的訓練而得到改善的。問題不大，選人在態(tài)度上我關鍵就看一點，他這個人對家人的態(tài)度，看這個人是否對家人“孝順”，這個可以通過問這個人每個月給家人打幾次電話等這些簡單的問題問出來。如果一個人孝順，那么感恩的心態(tài)會強一些。

另外，就是要非常清楚我們所招聘職位所要求的勝任力和素質，我們現(xiàn)在都在用專門的測試工具去招聘人，效果還是非常不錯的。

第四：關于培訓

培訓是長期的，不是就新人開始入職的時候培訓一下，而是要持續(xù)的做好培訓

特別是工作過程中的現(xiàn)場輔導，尤其重要。

培育一個苗子要很多方式方法：包括會議，現(xiàn)場管理，目標管理，績效檢討等，有一些是屬于廣而告之的，有一些是屬于個別交流，總之，對一線主管要求非常高，全能型，缺一不可，要想打造一支強大的電銷團隊，一定首先要建立一支優(yōu)秀的主管團隊

第五：關于留人的問題

第一：肯定是待遇，現(xiàn)在的孩子和以前孩子不太一樣，很重視自己的利益。基本的保障是一定要有的，這個是吸引他們的基本。包括底薪，全勤，提成，獎金，一個都不能少。

第二：就是工作時間，是否遵守勞動法規(guī)，是否經常加班

第三：工作地點：離家是否很近

第四：主管的個人領導風格：是否有優(yōu)秀的業(yè)務能力，是否能幫我解決業(yè)務問題，最好能教我如何拿下訂單，是否有親和力，是否幽默，是否在行業(yè)里有一定的影響和地位，是否能從她身上學到東西。是否值得追隨；

在這里，我特別強調親和力的重要性，下屬看領導是否能夠信任，首先要值得信任，對現(xiàn)在90后一代，親和力是可以幫領導加分的

第五：就是組織氣氛

是否沉悶，是否活潑，不同性格的人在不同的組織氣氛中會有不一樣的感受，如果是她習慣的，她就非常享受，如果不適合他的性格，如果長期持續(xù)得不到宣泄，也容易出現(xiàn)問題。而影響團隊組織氣氛的關鍵就是領導人的風格。根據HAY咨詢公司的統(tǒng)計，而通常在任何事情都不變的情況下，組織氣氛的稍微變化，能影響業(yè)績的13%的提成。而其中，領導風格影響組織氣氛的占比達到78%。

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