有知識(shí)，有見識(shí)，才會(huì)有膽識(shí)。

銷售人員要獲得銷售的成功，沒有對公司、對產(chǎn)品、對客戶、對行業(yè)、對競爭對手的相關(guān)知識(shí)是不可想象的。掌握這些知識(shí)是銷售人員的基本功。具備這些知識(shí)，就會(huì)在客戶面前塑造你的專家形象，取得客戶信任，達(dá)成最終銷售。現(xiàn)在很多企業(yè)都推行顧問式銷售，缺少這些知識(shí)，客戶一問三不知，就不可能成為客戶的顧問，銷售自然也就無從談起。

充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)

q  概念—賣點(diǎn)

q  成分---效果

q  性能---作用

q  質(zhì)量——耐用性與穩(wěn)定性

q  附加價(jià)值

q  產(chǎn)品組合

q  包裝---形象

q  使用方法、技術(shù)要求

q  價(jià)格---市場定位

產(chǎn)品賣點(diǎn)

所謂賣點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。這些理由可以是商品具備的前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。

賣點(diǎn)提煉的操作過程：

　　A、 我方資源能滿足目標(biāo)受眾二的相關(guān)需求進(jìn)行羅列，整理出所有與我們資源相關(guān)的需求。

　　B、按目標(biāo)受眾對相關(guān)需求的排序思維進(jìn)行排序，調(diào)查出在這些類相關(guān)需求中哪些需求是重要的，哪些需求是緊急的。

　　C、結(jié)合競爭對手，調(diào)查我方資源可滿足目標(biāo)受眾需求的實(shí)際情況，整理出我們滿足競爭目標(biāo)受眾需求的優(yōu)勢。

　　D、按照有利于我方利益的原則去影響目標(biāo)受眾的需求排序。

　　E、 提煉賣點(diǎn)過程實(shí)例（商品優(yōu)勢＋優(yōu)勢識(shí)別＋需求滿足優(yōu)勢）：

　　a、 提出我們的商品優(yōu)勢。

　　b、 我們商品優(yōu)勢的識(shí)別。

　　c、 我們的商品優(yōu)勢能滿足目標(biāo)受眾的需求內(nèi)容。

　　d、 我們的商品優(yōu)勢與競品相比所體現(xiàn)的優(yōu)勢。

　　F、 賣點(diǎn)在傳播過程中的表達(dá)思路：

　　a、 一句核心利益訴求。

　　b、 三個(gè)商品優(yōu)勢支撐。

　　c、 五項(xiàng)相關(guān)利益所得。

這里的一三五是一個(gè)泛指。

常用賣點(diǎn)分類

1、質(zhì)量賣點(diǎn)

去全聚德吃烤鴨很貴，但是會(huì)有一個(gè)大師父為你片鴨，不多不少，正好108刀，與其說吃烤鴨，還不如說是吃刀法，這也是服務(wù)質(zhì)量和價(jià)值的一部分。

2、功能賣點(diǎn)

寶潔的洗衣粉：汰漬的賣點(diǎn)是洗滌能力強(qiáng)，去污徹底。綠箭口香糖令人口味清新，爽快舒暢。

3、技術(shù)賣點(diǎn)

潘婷洗發(fā)水的維他命原B5，諾基亞的科技以人為本。

4、顏色賣點(diǎn)

斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追從者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心優(yōu)勢，叫做處處放光彩。

5、價(jià)格賣點(diǎn)

根據(jù)你的目標(biāo)客戶確定價(jià)格策略。奔馳、寶馬針對成功人士，奇瑞、羚羊針對低端人群。

6、造型賣點(diǎn)

一個(gè)農(nóng)民把西瓜放在盒子里生長，長成方形西瓜，結(jié)果價(jià)錢是普通西瓜的20倍。

7、形象賣點(diǎn)

摩托羅拉變成MOTO，新logo顯得更為簡潔時(shí)尚，今天你摸了沒有，比“摩托騾拉”要洋氣一點(diǎn)。

8、渠道賣點(diǎn)

娃哈哈的地縣級市場，密如蜘蛛網(wǎng)般的分銷渠道，打的可口可樂、百事可樂等洋品牌也沒有辦法。

對一個(gè)產(chǎn)品來說，賣點(diǎn)若是太多太豐富了，只能讓顧客眼花繚亂，無從下手。

 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100