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李成林:李成林《用腦銷(xiāo)售》連載19：知識(shí)就是力量

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 44625

知識(shí)就是力量

有知識(shí)，有見(jiàn)識(shí)，才會(huì)有膽識(shí)。

銷(xiāo)售人員要獲得銷(xiāo)售的成功，沒(méi)有對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶(hù)、對(duì)行業(yè)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)是不可想象的。掌握這些知識(shí)是銷(xiāo)售人員的基本功。具備這些知識(shí)，就會(huì)在客戶(hù)面前塑造你的專(zhuān)家形象，取得客戶(hù)信任，達(dá)成最終銷(xiāo)售?，F(xiàn)在很多企業(yè)都推行顧問(wèn)式銷(xiāo)售，缺少這些知識(shí)，客戶(hù)一問(wèn)三不知，就不可能成為客戶(hù)的顧問(wèn)，銷(xiāo)售自然也就無(wú)從談起。

充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)

q 概念—賣(mài)點(diǎn)

q 成分---效果

q 性能---作用

q 質(zhì)量——耐用性與穩(wěn)定性

q 附加價(jià)值

q 產(chǎn)品組合

q 包裝---形象

q 使用方法、技術(shù)要求

q 價(jià)格---市場(chǎng)定位

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

所謂賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣(mài)點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。這些理由可以是商品具備的前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。

賣(mài)點(diǎn)提煉的操作過(guò)程：

　　A、我方資源能滿足目標(biāo)受眾二的相關(guān)需求進(jìn)行羅列，整理出所有與我們資源相關(guān)的需求。

　　B、按目標(biāo)受眾對(duì)相關(guān)需求的排序思維進(jìn)行排序，調(diào)查出在這些類(lèi)相關(guān)需求中哪些需求是重要的，哪些需求是緊急的。

　　C、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)查我方資源可滿足目標(biāo)受眾需求的實(shí)際情況，整理出我們滿足競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)受眾需求的優(yōu)勢(shì)。

　　D、按照有利于我方利益的原則去影響目標(biāo)受眾的需求排序。

　　E、提煉賣(mài)點(diǎn)過(guò)程實(shí)例（商品優(yōu)勢(shì)＋優(yōu)勢(shì)識(shí)別＋需求滿足優(yōu)勢(shì)）：

　　a、提出我們的商品優(yōu)勢(shì)。

　　b、我們商品優(yōu)勢(shì)的識(shí)別。

　　c、我們的商品優(yōu)勢(shì)能滿足目標(biāo)受眾的需求內(nèi)容。

　　d、我們的商品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品相比所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。

　　F、賣(mài)點(diǎn)在傳播過(guò)程中的表達(dá)思路：

　　a、一句核心利益訴求。