產品成分

產品的成分構成，尤其是主要成分、獨特成分，產品結構特點，尤其是創(chuàng)新性的結構構造。獨特的成份和構造產生創(chuàng)新的效果，這些都是你戰(zhàn)勝競爭對手，爭取訂單的關鍵。

六味地黃丸最近幾年賣得非常好，市面上六味地黃丸的品牌也比較多，但仲景牌六味地黃丸卻一枝獨秀，成了“全國第一”，催生了一個大型現代企業(yè)集團——河南宛西制藥集團，更是帶動了河南中藥材基地化種植、中藥現代化生產、產業(yè)化發(fā)展。雖然六味藥材均出自名方，但是選用何處出產的藥材，就代表著藥效的區(qū)別。例如地黃、山藥以河南產為品質最好；山茱萸以河南伏牛山出產為最佳。宛西制藥生產的“仲景”牌濃縮六味地黃丸就選材于此，這也是它深受市場歡迎的原因所在，所謂“藥材好，藥才好”。

性能

所謂產品功能就是指產品所能發(fā)揮的有利的作用和效能。以寶潔在中國推出的洗發(fā)水為例，“海飛絲”的功能是去頭屑，“潘婷”的功能是對頭發(fā)的營養(yǎng)保健，而“飄柔”的功能則是使頭發(fā)光滑柔順?！吧承钡墓δ苁菍I(yè)美發(fā)。

你的產品也許有很多功能，找出與競爭產品不同的、差異化的功能是銷售呈敗的關鍵。不同客戶有不同的需求，針對客戶需求，找出產品的相應功能推廣，最容易達成銷售。

質量

什么是質量？

“質量是客戶感受到的東西，客戶是生產線中最重要的一部分?！薄髅骱退牌?/P>

“質量是產品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！薄獜埲鹈?海爾集團CEO

ISO9000標準里的解：“質量，就是一組固有特性滿足要求的程度”。

戴明的質量觀點：質量必須從客戶的觀點出發(fā)加以考慮。質量是從客戶的觀點出發(fā)加強到產品上的東西。質量的一個重要成分是改進其一致性。質量是一種文化，是一種生活方式。

世界著名質量專家，塔古奇博士對質量的定義被世界工商界廣泛應用。他將質量定義為： “質量是客戶感受到的東西?！边@個質量定義的重要性在于揭示了一個事實：傳統(tǒng)的生產導向型企業(yè)，產品質量通常只被與公司賬面財務損失聯系到了一起；以返工成本、廢品、保修和服務成本來測量產品質量。在塔古奇的質量定義中，客戶是生產系統(tǒng)最重要的一部分，由于高質量的產品和服務可以確保以后客戶的返回，因此就能改善公司聲譽并且增加市場份額。

有些質量特征容易被辨認，例如：工作性、可靠性、穩(wěn)定性、耐久性、操作性等，但有些質量特征不易被辨認?？傊?，要改進質量的一致性，使其更好的集中到滿足客戶的需求，做出超過客戶期望的東西。關心客戶，知道他們需要什么，而做出超過他們期望的東西，才是真正的質量。

每個客戶對質量有不同的要求，針對客戶需求，超越客戶需求的質量，是銷售成功的關鍵。

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100