產(chǎn)品成分

產(chǎn)品的成分構(gòu)成，尤其是主要成分、獨(dú)特成分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，尤其是創(chuàng)新性的結(jié)構(gòu)構(gòu)造。獨(dú)特的成份和構(gòu)造產(chǎn)生創(chuàng)新的效果，這些都是你戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵。

六味地黃丸最近幾年賣(mài)得非常好，市面上六味地黃丸的品牌也比較多，但仲景牌六味地黃丸卻一枝獨(dú)秀，成了“全國(guó)第一”，催生了一個(gè)大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)——河南宛西制藥集團(tuán)，更是帶動(dòng)了河南中藥材基地化種植、中藥現(xiàn)代化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。雖然六味藥材均出自名方，但是選用何處出產(chǎn)的藥材，就代表著藥效的區(qū)別。例如地黃、山藥以河南產(chǎn)為品質(zhì)最好；山茱萸以河南伏牛山出產(chǎn)為最佳。宛西制藥生產(chǎn)的“仲景”牌濃縮六味地黃丸就選材于此，這也是它深受市場(chǎng)歡迎的原因所在，所謂“藥材好，藥才好”。

性能

所謂產(chǎn)品功能就是指產(chǎn)品所能發(fā)揮的有利的作用和效能。以寶潔在中國(guó)推出的洗發(fā)水為例，“海飛絲”的功能是去頭屑，“潘婷”的功能是對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健，而“飄柔”的功能則是使頭發(fā)光滑柔順?！吧承钡墓δ苁菍?zhuān)業(yè)美發(fā)。

你的產(chǎn)品也許有很多功能，找出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同的、差異化的功能是銷(xiāo)售呈敗的關(guān)鍵。不同客戶有不同的需求，針對(duì)客戶需求，找出產(chǎn)品的相應(yīng)功能推廣，最容易達(dá)成銷(xiāo)售。

質(zhì)量

什么是質(zhì)量？

“質(zhì)量是客戶感受到的東西，客戶是生產(chǎn)線中最重要的一部分。”——戴明和塔古奇

“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。”——張瑞敏 海爾集團(tuán)CEO

ISO9000標(biāo)準(zhǔn)里的解：“質(zhì)量，就是一組固有特性滿足要求的程度”。

戴明的質(zhì)量觀點(diǎn)：質(zhì)量必須從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)加以考慮。質(zhì)量是從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)加強(qiáng)到產(chǎn)品上的東西。質(zhì)量的一個(gè)重要成分是改進(jìn)其一致性。質(zhì)量是一種文化，是一種生活方式。

世界著名質(zhì)量專(zhuān)家，塔古奇博士對(duì)質(zhì)量的定義被世界工商界廣泛應(yīng)用。他將質(zhì)量定義為： “質(zhì)量是客戶感受到的東西?！边@個(gè)質(zhì)量定義的重要性在于揭示了一個(gè)事實(shí)：傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量通常只被與公司賬面財(cái)務(wù)損失聯(lián)系到了一起；以返工成本、廢品、保修和服務(wù)成本來(lái)測(cè)量產(chǎn)品質(zhì)量。在塔古奇的質(zhì)量定義中，客戶是生產(chǎn)系統(tǒng)最重要的一部分，由于高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)可以確保以后客戶的返回，因此就能改善公司聲譽(yù)并且增加市場(chǎng)份額。

有些質(zhì)量特征容易被辨認(rèn)，例如：工作性、可靠性、穩(wěn)定性、耐久性、操作性等，但有些質(zhì)量特征不易被辨認(rèn)?？傊?，要改進(jìn)質(zhì)量的一致性，使其更好的集中到滿足客戶的需求，做出超過(guò)客戶期望的東西。關(guān)心客戶，知道他們需要什么，而做出超過(guò)他們期望的東西，才是真正的質(zhì)量。

每個(gè)客戶對(duì)質(zhì)量有不同的要求，針對(duì)客戶需求，超越客戶需求的質(zhì)量，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100