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李成林,實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師 中央電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問
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李成林:李成林《用腦銷售》連載23:附加價(jià)值
2016-01-20 45126

附加價(jià)值

    銷售中的整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次:

1、核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品最基本的層次,是滿足顧客需要的核心利益,即顧客購(gòu)買的真正動(dòng)機(jī)。如鉆頭的核心利益是孔,美容品的核心利益是美麗,便利店的核心利益是方便,藥品的核心利益是健康。

2、有形產(chǎn)品。是指支持產(chǎn)品核心利益的各種具體形式,如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、品牌和包裝等方面的具體特征。

3、附加產(chǎn)品。是指顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的額外服務(wù)或利益,如提供信貸、免費(fèi)送貨、售后服務(wù)等等。附加產(chǎn)品是使企業(yè)的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、實(shí)施差異化策略的有效途徑。

附加價(jià)值的提供主要依靠附加產(chǎn)品這一層次完成。

價(jià)值=價(jià)格+成本+效益。價(jià)格=購(gòu)置費(fèi)用;成本=擁有某物須支付的費(fèi)用;效益=產(chǎn)品能為客戶所做的事情。

附加價(jià)值=輸出成本-投入原料。只有客戶認(rèn)同的價(jià)值才是價(jià)值

 一個(gè)公司可能通過某些方式增加一種產(chǎn)品的價(jià)值,例如通過對(duì)產(chǎn)品的介紹陳述或者包裝,又或者通過提供某種售后服務(wù)等等。在消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)了解不是很多的情況下,一個(gè)公司的商譽(yù)或者形象本身可能就足以構(gòu)成一種附加價(jià)值。

許多產(chǎn)品,只要改變它的形狀或改變它的用途,都能產(chǎn)生新的附加價(jià)值。

一塊不值錢的鐵,如果做成馬蹄掌,就可買二十元;如果做成鐵釘,可以賣四十元,如果做成鐘表里的發(fā)條,可賣二百元。

一塊鐵,隨著形狀的改變,產(chǎn)品的價(jià)值因之而提高——愈精密價(jià)值愈高,這是提高產(chǎn)品附加價(jià)值的方法之一。有時(shí)候即使完全相同的產(chǎn)品,由于用途改變后,也能提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。

以自行車為例,原來經(jīng)是交通工具,由于摩托車的問世,市場(chǎng)逐漸萎縮,后來改變用途——從交通工具變?yōu)檫\(yùn)動(dòng)器具后,結(jié)果不但市擴(kuò)大,而且也提高了產(chǎn)品本身的附加價(jià)值。

 

創(chuàng)造高附加價(jià)值商品的方法

1、正確把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),科學(xué)地分析各消費(fèi)層的心理和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀,開發(fā)適合不同消費(fèi)者的商品。正確的決策和論證是成功的基礎(chǔ)。

2、要運(yùn)用最新的科技成果,如新材料、新工藝、新技術(shù)等開發(fā)新產(chǎn)品。未來社會(huì),商品競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)并非完全取決于一個(gè)企業(yè)的歷史、固定資本的多少,而取決于是否擁有一流的人才,一流的科技成果及最快的信息等。

3、樹立名地、名牌、名人、名品并采用CI方法開展全球戰(zhàn)略,開發(fā)有中國(guó)特色的F·M·S商品。

4、要運(yùn)用優(yōu)秀設(shè)計(jì)。劣質(zhì)的設(shè)計(jì)有損附加價(jià)值,可委托有聲譽(yù)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)或征集的方法,對(duì)整個(gè)商品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)設(shè)計(jì)。

5、提高信息的價(jià)值,要利用最新的信息,立足開發(fā)全新的商品。

6、抓住特定的機(jī)會(huì)、場(chǎng)合開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品,如亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)等紀(jì)念品。

7、運(yùn)用創(chuàng)造設(shè)計(jì)方法,經(jīng)常將各種產(chǎn)品放大、縮小、位置顛倒,功能相互組合,不斷改良??梢岳妹粕唐泛椭髽I(yè)開發(fā)配套系列新產(chǎn)品。比獨(dú)自樹牌開發(fā)更易取得附加價(jià)值,更易成功。例如:把鐘和臺(tái)燈加在一起,把鐘、收音機(jī)、錄音機(jī)等結(jié)合于一體供學(xué)生使用,很受歡迎;把行李車或包與凳子結(jié)合在一起作旅游用品也會(huì)受到旅游者喜愛。但是這里要指出的是,不能無選擇地組合,例如,臺(tái)燈與收音機(jī)不宜結(jié)合,兒童家用學(xué)習(xí)桌不宜與鏡子結(jié)合,影響學(xué)習(xí)效果。

8、將傳統(tǒng)技術(shù)與現(xiàn)代生活相結(jié)合,將現(xiàn)代科技與現(xiàn)代生活結(jié)合開發(fā)高附加價(jià)值產(chǎn)品。例如:漆器的開關(guān)畫板、陶瓷燈座、家用電腦、袖珍太陽能電子計(jì)算器、記憶金屬玩具等。同時(shí)要善于用古今中外不同領(lǐng)域的人們的智慧來開發(fā)新商品。

銷售人員如何提供附加價(jià)值:發(fā)現(xiàn)客戶的潛在問題和需求;提供解決問題或滿足需求的方案或產(chǎn)品;建立良好的客戶關(guān)系;超出客戶想象的服務(wù)。

 

附錄:附加價(jià)值銷售法

附加價(jià)值銷售法是在前端營(yíng)造價(jià)值,降低價(jià)格在后端的重要性

1、 了解客戶思維模式:從客戶的角度思考,從買主的角度研究你的附加價(jià)值。并推銷你的附加價(jià)值,避免買主對(duì)你的價(jià)格有意見。

2、 加值銷售策略(成交前) :說服

定位:營(yíng)造客戶心中的形象,有效定位產(chǎn)品、公司、個(gè)人在買主的形象。讓買主想到銷售人員時(shí),腦海中浮現(xiàn)的信息。

差異化:拉大你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別,提出令人信服的購(gòu)買理由。

銷售簡(jiǎn)報(bào):將訊息個(gè)人化,反應(yīng)買主的需求與顧慮,所提方案是為客戶量身定做。

3、 加值銷售策略(成交后) :支援

       提供服務(wù):程序支持(后勤支持),人力支持(軟性支持也是最實(shí)際的服務(wù))。

       程序支持:1.訂單處理,執(zhí)行;2.追蹤供應(yīng)鏈;3.處理AR;4.準(zhǔn)備設(shè)備

       人力支持:1.提供需要之訓(xùn)練,技術(shù)支持;2.解決詢問及問題;3.追蹤客戶需求并減  少客戶負(fù)擔(dān)

4、 加值銷售策略(成交后) :售后服務(wù)

    銷售后的銷售,把后門堵住,避免生意溜走

策略1:留住客戶—尋找再造價(jià)值的方法

策略2:強(qiáng)化價(jià)值—讓客戶知道公司所提供的價(jià)值

策略3:運(yùn)用客戶杠桿—增加既有客戶合作的業(yè)務(wù),追求企業(yè)成長(zhǎng)

5、 留住客戶的方法:

   障礙分析:消除彷礙你提供更好服務(wù)的障礙

   持續(xù)改善:?jiǎn)柨蛻簟比绻?.會(huì)怎么樣”

   讓客戶更方便與你的公司做生意:如下單方便,

6、 強(qiáng)化價(jià)值

紀(jì)錄價(jià)值:紀(jì)錄你提供給客戶的”免付費(fèi)服務(wù)”價(jià)值或”保固報(bào)告”,以強(qiáng)化公司的附加價(jià)值

價(jià)值提醒:定期提醒客戶你所提供的服務(wù)價(jià)值,并負(fù)責(zé)追蹤確保客戶的需求得到滿足

7、 運(yùn)用客戶杠桿

垂直掌握客戶:對(duì)現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品與服務(wù)

水平掌握客戶:銷售產(chǎn)品與服務(wù)給同客戶但不同員工與據(jù)點(diǎn)

抓住別人介紹的業(yè)務(wù):成功的案子都是由滿意的客戶介紹而來的

 節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》(用腦銷售),該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客:https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

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