附加價值

    銷售中的整體產(chǎn)品包含三個層次：

1、核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心利益，即顧客購買的真正動機。如鉆頭的核心利益是孔，美容品的核心利益是美麗，便利店的核心利益是方便，藥品的核心利益是健康。

2、有形產(chǎn)品。是指支持產(chǎn)品核心利益的各種具體形式，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、品牌和包裝等方面的具體特征。

3、附加產(chǎn)品。是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的額外服務(wù)或利益，如提供信貸、免費送貨、售后服務(wù)等等。附加產(chǎn)品是使企業(yè)的產(chǎn)品有別于競爭產(chǎn)品、實施差異化策略的有效途徑。

附加價值的提供主要依靠附加產(chǎn)品這一層次完成。

價值=價格+成本+效益。價格=購置費用；成本=擁有某物須支付的費用；效益=產(chǎn)品能為客戶所做的事情。

附加價值=輸出成本-投入原料。只有客戶認同的價值才是價值

 一個公司可能通過某些方式增加一種產(chǎn)品的價值，例如通過對產(chǎn)品的介紹陳述或者包裝，又或者通過提供某種售后服務(wù)等等。在消費者對某種產(chǎn)品或者服務(wù)了解不是很多的情況下，一個公司的商譽或者形象本身可能就足以構(gòu)成一種附加價值。

許多產(chǎn)品，只要改變它的形狀或改變它的用途，都能產(chǎn)生新的附加價值。

一塊不值錢的鐵，如果做成馬蹄掌，就可買二十元；如果做成鐵釘，可以賣四十元，如果做成鐘表里的發(fā)條，可賣二百元。

一塊鐵，隨著形狀的改變，產(chǎn)品的價值因之而提高——愈精密價值愈高，這是提高產(chǎn)品附加價值的方法之一。有時候即使完全相同的產(chǎn)品，由于用途改變后，也能提高產(chǎn)品的附加價值。

以自行車為例，原來經(jīng)是交通工具，由于摩托車的問世，市場逐漸萎縮，后來改變用途——從交通工具變?yōu)檫\動器具后，結(jié)果不但市擴大，而且也提高了產(chǎn)品本身的附加價值。

創(chuàng)造高附加價值商品的方法

1、正確把握市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，科學(xué)地分析各消費層的心理和經(jīng)濟現(xiàn)狀，開發(fā)適合不同消費者的商品。正確的決策和論證是成功的基礎(chǔ)。

2、要運用最新的科技成果，如新材料、新工藝、新技術(shù)等開發(fā)新產(chǎn)品。未來社會，商品競爭的勝負并非完全取決于一個企業(yè)的歷史、固定資本的多少，而取決于是否擁有一流的人才，一流的科技成果及最快的信息等。

3、樹立名地、名牌、名人、名品并采用CI方法開展全球戰(zhàn)略，開發(fā)有中國特色的F·M·S商品。

4、要運用優(yōu)秀設(shè)計。劣質(zhì)的設(shè)計有損附加價值，可委托有聲譽的設(shè)計師設(shè)計或征集的方法，對整個商品進行系統(tǒng)的開發(fā)設(shè)計。

5、提高信息的價值，要利用最新的信息，立足開發(fā)全新的商品。

6、抓住特定的機會、場合開發(fā)適銷對路產(chǎn)品，如亞運會、奧運會等紀念品。

7、運用創(chuàng)造設(shè)計方法，經(jīng)常將各種產(chǎn)品放大、縮小、位置顛倒，功能相互組合，不斷改良?？梢岳妹粕唐泛椭髽I(yè)開發(fā)配套系列新產(chǎn)品。比獨自樹牌開發(fā)更易取得附加價值，更易成功。例如：把鐘和臺燈加在一起，把鐘、收音機、錄音機等結(jié)合于一體供學(xué)生使用，很受歡迎；把行李車或包與凳子結(jié)合在一起作旅游用品也會受到旅游者喜愛。但是這里要指出的是，不能無選擇地組合，例如，臺燈與收音機不宜結(jié)合，兒童家用學(xué)習(xí)桌不宜與鏡子結(jié)合，影響學(xué)習(xí)效果。

8、將傳統(tǒng)技術(shù)與現(xiàn)代生活相結(jié)合，將現(xiàn)代科技與現(xiàn)代生活結(jié)合開發(fā)高附加價值產(chǎn)品。例如：漆器的開關(guān)畫板、陶瓷燈座、家用電腦、袖珍太陽能電子計算器、記憶金屬玩具等。同時要善于用古今中外不同領(lǐng)域的人們的智慧來開發(fā)新商品。

銷售人員如何提供附加價值：發(fā)現(xiàn)客戶的潛在問題和需求；提供解決問題或滿足需求的方案或產(chǎn)品；建立良好的客戶關(guān)系；超出客戶想象的服務(wù)。

附錄：附加價值銷售法

附加價值銷售法是在前端營造價值，降低價格在后端的重要性

1、 了解客戶思維模式：從客戶的角度思考，從買主的角度研究你的附加價值。并推銷你的附加價值，避免買主對你的價格有意見。

2、 加值銷售策略(成交前) :說服

l  定位：營造客戶心中的形象,有效定位產(chǎn)品、公司、個人在買主的形象。讓買主想到銷售人員時,腦海中浮現(xiàn)的信息。

l  差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令人信服的購買理由。

l  銷售簡報：將訊息個人化，反應(yīng)買主的需求與顧慮，所提方案是為客戶量身定做。

3、 加值銷售策略(成交后) :支援

       提供服務(wù):程序支持(后勤支持)，人力支持(軟性支持也是最實際的服務(wù))。

       程序支持:1.訂單處理，執(zhí)行；2.追蹤供應(yīng)鏈；3.處理AR；4.準備設(shè)備

       人力支持:1.提供需要之訓(xùn)練，技術(shù)支持；2.解決詢問及問題；3.追蹤客戶需求并減  少客戶負擔(dān)

4、 加值銷售策略(成交后) :售后服務(wù)

    銷售后的銷售，把后門堵住，避免生意溜走

策略1：留住客戶—尋找再造價值的方法

策略2：強化價值—讓客戶知道公司所提供的價值

策略3：運用客戶杠桿—增加既有客戶合作的業(yè)務(wù),追求企業(yè)成長

5、 留住客戶的方法:

   障礙分析：消除彷礙你提供更好服務(wù)的障礙

   持續(xù)改善：問客戶”如果…..會怎么樣”

   讓客戶更方便與你的公司做生意：如下單方便,

6、 強化價值

紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費服務(wù)”價值或”保固報告”，以強化公司的附加價值

價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服務(wù)價值,并負責(zé)追蹤確保客戶的需求得到滿足

7、 運用客戶杠桿

垂直掌握客戶：對現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品與服務(wù)

水平掌握客戶：銷售產(chǎn)品與服務(wù)給同客戶但不同員工與據(jù)點

抓住別人介紹的業(yè)務(wù)：成功的案子都是由滿意的客戶介紹而來的

 節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100