產(chǎn)品組合

    產(chǎn)品組合是某一企業(yè)或公司出售的各種產(chǎn)品系列的組合，包括廠家生產(chǎn)的所有的產(chǎn)品系列或商業(yè)部門(mén)經(jīng)銷(xiāo)的所有產(chǎn)品系列，也是指一個(gè)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品組合方式。

　　產(chǎn)品組合包括三個(gè)因素：產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度和產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性。這三個(gè)因素的不同，構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。

例如，柯達(dá)照相器材公司所有產(chǎn)品，包括照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等是公司的產(chǎn)品組合。照相機(jī)系列產(chǎn)品是其中的一種產(chǎn)品系列，而柯達(dá)公司生產(chǎn)的柯達(dá)牌快迅照相機(jī)又是相機(jī)系列產(chǎn)品中一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目?？逻_(dá)公司在一定時(shí)期內(nèi)向市場(chǎng)推出的產(chǎn)品組合就是由關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的相機(jī)、攝影器材，沖洗藥品構(gòu)成。

熟悉企業(yè)的產(chǎn)品組合，就會(huì)針對(duì)不同客戶(hù)推薦使用不同產(chǎn)品，使客戶(hù)得到物超所值的、有針對(duì)性的產(chǎn)品，提高客戶(hù)價(jià)值。同時(shí)，熟悉不同的產(chǎn)品組合還可以運(yùn)用交叉銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售等方法擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，提高單位客戶(hù)的銷(xiāo)售額。

包裝

包裝是為在流通過(guò)程中保護(hù)產(chǎn)品，方便儲(chǔ)運(yùn)，促進(jìn)銷(xiāo)售幾輔助物等的總稱(chēng)。

包裝的作用：一看就明，即識(shí)別能力；取之能用，即便利功能；金玉其外，即增值功能。包裝的“暈輪效應(yīng)”能把消費(fèi)者對(duì)包裝的美好感覺(jué)轉(zhuǎn)移到商品身上，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

商品包裝的形感是指包裝的造型、材質(zhì)、圖形和文字。包裝的造型和材料只有貼切地表現(xiàn)出商品的特征才能達(dá)到促銷(xiāo)的效果。真空的塑料包裝的食品使人覺(jué)得方便衛(wèi)生，鋁箔泡罩包裝的藥品讓人覺(jué)得科學(xué)可信，而貼體包裝的小五金產(chǎn)品又令人感到質(zhì)量可靠。

對(duì)顧客而言，商品包裝中信息包含量最大的部分是圖形，其次才是文字和色彩。圖形是商品特色的放大鏡，例如，橙汁包裝上掛著朝露的橙子就散發(fā)出“新鮮”和“原汁原味”的誘惑。

文字是商品包裝中記憶強(qiáng)度最大的元素。商品包裝應(yīng)該有說(shuō)明性的文字客觀簡(jiǎn)明地介紹商品的名稱(chēng)、規(guī)格、成分、功能和使用方法，并刻意做到重點(diǎn)突出，一目了然。而宣傳性的文字———標(biāo)識(shí)語(yǔ)則起著微型廣告的作用。

銷(xiāo)售人員要熟悉自己產(chǎn)品的包裝特點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求熟練介紹，接觸客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

使用方法、技術(shù)要求

科技發(fā)展的速度日新月異，市場(chǎng)上的產(chǎn)品千差萬(wàn)別，每個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)要求自然各不相同。熟練掌握自己產(chǎn)品的技術(shù)要求、使用方法才能更好的向客戶(hù)推廣產(chǎn)品，也才可能有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的企業(yè)實(shí)際與自己產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，有的放矢，銷(xiāo)售給客戶(hù)適合的產(chǎn)品，不但可以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意率，節(jié)省成本，還會(huì)為自己提高可信度和口碑，為以后的銷(xiāo)售鋪平道路。

這一點(diǎn)在面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售中特別重要。大客戶(hù)銷(xiāo)售通常提供給客戶(hù)的是一個(gè)解決方案，而不是通用產(chǎn)品，所以對(duì)對(duì)技術(shù)環(huán)境的要求，使用方法的規(guī)范都十分嚴(yán)格。失之毫厘，差之千里，小小的疏忽會(huì)給客戶(hù)和公司帶來(lái)驚人的損失。如果銷(xiāo)售人員自己沒(méi)用搞清這些內(nèi)容，銷(xiāo)售就成為無(wú)稽之談。

價(jià)格

價(jià)格是個(gè)令人敏感、異?；钴S的因素，不論賣(mài)者還是買(mǎi)者都特別關(guān)注其變化。從買(mǎi)者角度看，不同的人擁有不同的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，有人追求物美價(jià)廉，有人卻認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”。從賣(mài)者角度看，自己的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)人群，確定什么形象，都可以通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)。

銷(xiāo)售人員要對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格爛熟于心，一方面，這可以指導(dǎo)自己在市場(chǎng)上尋找到合適的客戶(hù)群，少走彎路；另一方面，在銷(xiāo)售過(guò)程中不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格報(bào)錯(cuò)而失去訂單或給企業(yè)造成損失。從某種意義上說(shuō)，價(jià)格是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該熟知的知識(shí)。

除了價(jià)格表上的價(jià)格，銷(xiāo)售人員還要知道自己的價(jià)格調(diào)整權(quán)利，便于針對(duì)不同的客戶(hù)，確定不同的報(bào)價(jià)策略，并靈活執(zhí)行，爭(zhēng)取雙方利益的最大化。 

節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100