產(chǎn)品組合

    產(chǎn)品組合是某一企業(yè)或公司出售的各種產(chǎn)品系列的組合，包括廠家生產(chǎn)的所有的產(chǎn)品系列或商業(yè)部門經(jīng)銷的所有產(chǎn)品系列，也是指一個企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品組合方式。

　　產(chǎn)品組合包括三個因素：產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度和產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性。這三個因素的不同，構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。

例如，柯達(dá)照相器材公司所有產(chǎn)品，包括照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等是公司的產(chǎn)品組合。照相機(jī)系列產(chǎn)品是其中的一種產(chǎn)品系列，而柯達(dá)公司生產(chǎn)的柯達(dá)牌快迅照相機(jī)又是相機(jī)系列產(chǎn)品中一個產(chǎn)品項(xiàng)目?？逻_(dá)公司在一定時期內(nèi)向市場推出的產(chǎn)品組合就是由關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的相機(jī)、攝影器材，沖洗藥品構(gòu)成。

熟悉企業(yè)的產(chǎn)品組合，就會針對不同客戶推薦使用不同產(chǎn)品，使客戶得到物超所值的、有針對性的產(chǎn)品，提高客戶價值。同時，熟悉不同的產(chǎn)品組合還可以運(yùn)用交叉銷售、捆綁銷售等方法擴(kuò)大銷售范圍，提高單位客戶的銷售額。

包裝

包裝是為在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品，方便儲運(yùn)，促進(jìn)銷售幾輔助物等的總稱。

包裝的作用：一看就明，即識別能力；取之能用，即便利功能；金玉其外，即增值功能。包裝的“暈輪效應(yīng)”能把消費(fèi)者對包裝的美好感覺轉(zhuǎn)移到商品身上，達(dá)到促銷的目的。

商品包裝的形感是指包裝的造型、材質(zhì)、圖形和文字。包裝的造型和材料只有貼切地表現(xiàn)出商品的特征才能達(dá)到促銷的效果。真空的塑料包裝的食品使人覺得方便衛(wèi)生，鋁箔泡罩包裝的藥品讓人覺得科學(xué)可信，而貼體包裝的小五金產(chǎn)品又令人感到質(zhì)量可靠。

對顧客而言，商品包裝中信息包含量最大的部分是圖形，其次才是文字和色彩。圖形是商品特色的放大鏡，例如，橙汁包裝上掛著朝露的橙子就散發(fā)出“新鮮”和“原汁原味”的誘惑。

文字是商品包裝中記憶強(qiáng)度最大的元素。商品包裝應(yīng)該有說明性的文字客觀簡明地介紹商品的名稱、規(guī)格、成分、功能和使用方法，并刻意做到重點(diǎn)突出，一目了然。而宣傳性的文字———標(biāo)識語則起著微型廣告的作用。

銷售人員要熟悉自己產(chǎn)品的包裝特點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求熟練介紹，接觸客戶的后顧之憂。

使用方法、技術(shù)要求

科技發(fā)展的速度日新月異，市場上的產(chǎn)品千差萬別，每個產(chǎn)品的技術(shù)要求自然各不相同。熟練掌握自己產(chǎn)品的技術(shù)要求、使用方法才能更好的向客戶推廣產(chǎn)品，也才可能有更好的銷售業(yè)績。

發(fā)現(xiàn)客戶的企業(yè)實(shí)際與自己產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，有的放矢，銷售給客戶適合的產(chǎn)品，不但可以提高客戶的滿意率，節(jié)省成本，還會為自己提高可信度和口碑，為以后的銷售鋪平道路。

這一點(diǎn)在面向大客戶的銷售中特別重要。大客戶銷售通常提供給客戶的是一個解決方案，而不是通用產(chǎn)品，所以對對技術(shù)環(huán)境的要求，使用方法的規(guī)范都十分嚴(yán)格。失之毫厘，差之千里，小小的疏忽會給客戶和公司帶來驚人的損失。如果銷售人員自己沒用搞清這些內(nèi)容，銷售就成為無稽之談。

價格

價格是個令人敏感、異?；钴S的因素，不論賣者還是買者都特別關(guān)注其變化。從買者角度看，不同的人擁有不同的購買心理和購買習(xí)慣，有人追求物美價廉，有人卻認(rèn)為“便宜沒好貨”。從賣者角度看，自己的產(chǎn)品針對哪類人群，確定什么形象，都可以通過價格來表現(xiàn)。

銷售人員要對自己產(chǎn)品的價格爛熟于心，一方面，這可以指導(dǎo)自己在市場上尋找到合適的客戶群，少走彎路；另一方面，在銷售過程中不會因?yàn)閮r格報(bào)錯而失去訂單或給企業(yè)造成損失。從某種意義上說，價格是銷售人員最應(yīng)該熟知的知識。

除了價格表上的價格，銷售人員還要知道自己的價格調(diào)整權(quán)利，便于針對不同的客戶，確定不同的報(bào)價策略，并靈活執(zhí)行，爭取雙方利益的最大化。 

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100