成為行業(yè)專家
銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí),只是進(jìn)了一個(gè)門,對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解會(huì)使自己掌握行業(yè)發(fā)展階段,供需情況,洞悉行業(yè)規(guī)律,指明自己銷售工作的方向。用這些知識(shí)與客戶溝通,會(huì)迅速建立自己行業(yè)專家的形象,取得銷售的成功。
行業(yè)知識(shí)所應(yīng)掌握的內(nèi)容包括:行業(yè)的生命發(fā)展周期所處階段、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、影響行業(yè)發(fā)展的因素、供應(yīng)與需求情況、行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)等。
認(rèn)識(shí)消費(fèi)者
消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
消費(fèi)者的購(gòu)買行為還會(huì)受營(yíng)銷刺激的影響。比如你去超市買東西,本來沒打算買飲料,但看見匯源果汁在促銷,買一贈(zèng)一。你覺得很實(shí)惠,也會(huì)順手買兩瓶。
接受外部刺激后,消費(fèi)者會(huì)在內(nèi)部經(jīng)過反應(yīng),產(chǎn)生購(gòu)買。這部分工作由于是在消費(fèi)者心中進(jìn)行的,外面看不見,摸不著,所以我們把它叫作“購(gòu)買黑箱”。消費(fèi)者購(gòu)買的個(gè)性心理因素包括:動(dòng)機(jī)、感覺與知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度等,具有多樣性、復(fù)雜性、發(fā)展性、周期性、時(shí)尚性和可誘導(dǎo)性等特征。
消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意向后就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買決策:買什么產(chǎn)品、什么品牌、在哪里買、什么時(shí)間買、買多少。消費(fèi)者的這些決策都直接關(guān)系到銷售的情況,渠道選擇在便利店還是超市,酒店還是夜店。同為啤酒,青島啤酒的銷售主要靠批發(fā)點(diǎn)、便利店、大賣場(chǎng)等,嘉士伯的銷售主要在夜店。
節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》(用腦銷售),該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版
助理:劉老師