【課程背景】

   營銷系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經過系統(tǒng)的營銷管理技能培訓，通常會存在以下問題：

1.   將自己定位為一個高級銷售人員，經常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。

2.   自己業(yè)務能力很強，但對如何調動整個銷售團隊工作一籌莫展。

3.   管理方式和方法簡單，經常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。

4.   不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關系緊張。

5.   對現代管理缺乏了解和學習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執(zhí)行力，保證目標完全實現。

6.   經常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

這些也是培訓師26年在企業(yè)工作期間經常碰到的問題，如何處理這些問題呢？通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具，

集結成冊，就是您手上的這門《營銷管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓目標】

v  幫助學員了解管理者的基本素質和核心技能

v  幫助學員了解目標管理的理論與框架

v  幫助學員掌握目標管理的步驟與方法

v  幫助學員了解溝通的基本理念，掌握詢問、傾聽和表達的技巧

v  幫助學員了解什么是團隊，自己如何在團隊內生存；

v  使學員明白自己在團隊中充當的角色和責任，找到更好的工作狀態(tài)

v  使學員了解時間管理的基本理論

v  讓學員掌握時間管理的基本步驟與方法；

【課程特點】

1.        

面對一線營銷管理人員，結合講師自己26年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.        

以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.        

靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】

市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、大區(qū)經理、地區(qū)經理、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】

18小時

【課程大綱】

第一章節(jié)  營銷管理者基本素質

1 第一模塊：營銷管理者的角色認知

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討論：你是大銷售員還是管理者？

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營銷管理者的角色轉變

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工具：營銷管理者的角色定位

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營銷管理者的六項職責

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出色的營銷管理者的5類任務

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工具：營銷管理者的檢查清單

1 第二模塊：營銷管理者的素質要求

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討論：營銷管理者應該具備哪些素質

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工具：營銷管理者的5項基本素質

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工具：營銷管理者應有的5方面知識

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工具：中層管理者人應有的4種核心技能

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企業(yè)管理層次與管理者職能

   

第二章節(jié)  營銷的目標與計劃

1 第一模塊：市場研究是根本

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工具：市場分析的4個緯度

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工具：營銷策略制定的3步驟

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方法：營銷戰(zhàn)術選擇的4個方向

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營銷進入選擇的8大制勝因素

1 第二模塊：計劃是營銷管理者的基本功

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工具：營銷計劃的6大主體內容

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工具：營銷計劃的結構

?    

營銷計劃的制訂流程

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工具：營銷計劃模板

1 第三模塊：營銷目標的設定與分解

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營銷目標管理5要素

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工具：營銷目標管理流程

?    

方法：營銷目標制定的3種法

?    

方法：目標分解的4個維度

1 第四模塊：營銷計劃的實施與考核

?    

組織與流程是計劃執(zhí)行的保證

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方法：里程碑與關鍵控制點

?    

工具：成果考評的6項要素

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工具：營銷控制的4種類型和15種方法

第三章節(jié)  營銷的領導與管理

1 第一模塊：營銷管理的職能

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討論：營銷管理都有哪些內容

?    

工具：營銷組織管理的3大類14項內容

?    

抓重點

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營銷管理中的7大關鍵環(huán)節(jié)

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工具：營銷管理工作檢查清單

2、

抓落實

?  

營銷隊伍4種日?；顒拥墓芾?

?  

方法：4種管理操作方法

3、

思考：你的團隊管理方法

?    

分享：準備如何改進自己的管理工作

1 第二模塊：領導讓組織發(fā)揮最大潛能

?    

討論：什么是管理，什么是領導，有什么不同

?    

領導與管理的實踐比較

?    

工具：領導與管理職能檢查表

?    

讓下屬服管

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方法：7種影響力形成的領導力

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有方法

?    

營銷管理者的6種領導力

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方法：4種不同的團隊領導方式

?    

練習：4種領導方式的話術

?    

分享：如何提升自己的領導力

1 第三模塊：激勵員工的原動力

?    

討論：最能打動營銷人員的要素有哪些

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工具：構建激勵體系的4個方面

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有效授權的5大基礎

?  

工具：授權的5個階段

?  

方法：授出權利如何管控

?    

工具：激勵員工士氣的10則

?    

方法：激勵的2種形式和14種方法

第四章節(jié)  鋼鐵團隊

1 第一模塊：營銷團隊基礎

?     討論：什么是團隊，你們是團隊嗎？

?     看資料討論：他們是團隊嗎？

?     團隊允許有個人目標，但是必須建立在團隊目標之上

?     團隊形成的過程

?     如何評價團隊領袖

?     業(yè)績好的銷售員能提升嗎？

?     高效營銷團隊的9要素

?     工具：高績效銷售團隊檢查表

1 第二模塊：營銷團隊的角色分工

?    

方法：8種營銷團隊角色分析

?    

營銷團隊成員選擇

?  

有標準

n  工具：建立企業(yè)的銷售人員招聘標準

?  

有手段

?  

有工具

n  營銷團隊成員選擇的STAR模型

n  甄選營銷人員的結構化面試技巧

?    

建立團隊信任的5大要素

?  

工具：信任建立標尺

?    

方法：營銷團隊中的6頂思考帽

1 第三模塊：營銷團隊協作

?    

討論：團隊精神包括哪些內容

?    

工具：團隊文化建立的3個層次

?    

營銷團隊凝聚力建立

?  

工具：家文化如何構建

?    

營銷團隊戰(zhàn)斗力

?  

工具：軍隊文化如何構建

?    

如何讓團隊成長

?  

工具：學校文化如何構建