【課程背景】

1.        

銷售人員都是孫悟空，個(gè)個(gè)本領(lǐng)高強(qiáng)，但是協(xié)作精神差，沒有團(tuán)隊(duì)觀念，甚至相互撬單，沖貨，這該怎么辦？

2.        

今天是抱團(tuán)打天下的時(shí)代，過去奏效的銷售方法今天不靈了，要導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)銷售，如何扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)成員的觀念？

3.        

建立“夢(mèng)幻組合”團(tuán)隊(duì)是所有管理者的期待，那么組建高效團(tuán)隊(duì)需要選擇什么樣的人？如何做到人盡其才？

  《營(yíng)銷鋼鐵團(tuán)隊(duì)》就是專門針對(duì)企業(yè)以上問題，和參訓(xùn)者一起分享建立團(tuán)隊(duì)的方法，和大家一起建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)合力，讓團(tuán)隊(duì)精神無(wú)處不在。

【課程特點(diǎn)】

1.        

講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)效工具，解決實(shí)際管理工作中遇到的問題。

2.        

以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.        

靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩團(tuán)隊(duì)故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正建立高效團(tuán)隊(duì)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

中層管理人員、銷售管理者

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1          

高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1.1        

討論：什么是團(tuán)隊(duì)，你們是團(tuán)隊(duì)嗎？

1.2        

看資料討論：他們是團(tuán)隊(duì)嗎？

1.2.1    

團(tuán)隊(duì)允許有個(gè)人目標(biāo)，但是必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之上

1.2.2    

團(tuán)隊(duì)形成的過程

1.2.3    

如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖

1.2.4    

業(yè)績(jī)好的銷售員能提升嗎？

1.3        

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9要素

1.4        

工具：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表

2          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

2.1        

討論：目前目標(biāo)管理中存在問題，會(huì)造成的結(jié)果

2.2        

系統(tǒng)化：

2.2.1    

目標(biāo)管理流程

2.2.2    

工具：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定公式

2.2.3    

營(yíng)銷系統(tǒng)各崗位的常用目標(biāo)

2.2.4    

方法：合理分配目標(biāo)的4種方法

2.2.5    

如何讓下屬心甘情愿接受目標(biāo)

2.3        

落地化：

2.3.1    

工具：營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃模板

2.3.2    

方法：形成執(zhí)行、檢查、考核體系

2.3.3    

工具：三每法

2.4        

練習(xí)：制定并分解團(tuán)隊(duì)的年?duì)I銷目標(biāo)

2.5        

分享：如何保證營(yíng)銷目標(biāo)落地

3          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員甄選

3.1        

討論：目前招聘存在問題，會(huì)造成的結(jié)果

3.2        

有標(biāo)準(zhǔn)

3.2.1    

工具：優(yōu)秀營(yíng)銷人才的ASK模型

3.2.2    

效率型與效能型銷售對(duì)銷售員的不同要求

3.2.3    

工具：建立企業(yè)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)

3.3        

有手段

3.3.1    

多方法

3.3.2    

多幾次

3.3.3    

多人次

3.4        

有工具

3.4.1    

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員選擇的STAR模型

3.4.2    

甄選營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧

3.5        

情境模擬：面試團(tuán)隊(duì)成員

4          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

4.1        

討論：目前如何進(jìn)行銷售人員訓(xùn)練，存在哪些問題

4.2        

培訓(xùn)組織系統(tǒng)化

4.2.1    

銷售訓(xùn)練“愛的”模型

4.2.1.1  

工具：訓(xùn)練需求的4個(gè)來(lái)源

4.2.1.2  

策略：3招把每個(gè)銷售員都變成武松

4.2.1.3  

方法：4種訓(xùn)練獨(dú)特方法

4.2.2    

內(nèi)容針對(duì)性

4.2.2.1  

方法：培訓(xùn)需求的4種來(lái)源

4.2.3    

手段多樣化

4.2.3.1  

工具：常見的7種手段

4.2.3.2  

新員工入模子

4.2.3.2.1  

3大內(nèi)容

4.2.3.2.2  

3種方法

4.2.3.3  

方法：4種常見問題員工的訓(xùn)練

4.2.4    

總結(jié)追蹤

4.2.4.1  

培訓(xùn)沒效果的4大原因

4.2.4.2  

工具：培訓(xùn)評(píng)估的4個(gè)層面

4.2.4.3  

方法：你就是負(fù)責(zé)人

4.3        

高效能輔導(dǎo)的技能

4.3.1    

討論：當(dāng)前輔導(dǎo)存在什么問題

4.3.2    

標(biāo)準(zhǔn)化

4.3.3    

員工主導(dǎo)化

4.3.4    

追蹤化

4.3.5    

工具：GROW

4.4        

練習(xí)：設(shè)計(jì)你所在團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系

5          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

5.1        

自我認(rèn)知

5.1.1    

討論：你是大銷售員還是管理者？

5.1.2    

營(yíng)銷管理者的六項(xiàng)職責(zé)

5.1.3    

出色的營(yíng)銷管理者的5類任務(wù)

5.1.4    

工具：營(yíng)銷管理者的檢查清單

5.2        

抓重點(diǎn)

5.2.1    

營(yíng)銷管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

5.2.2    

工具：營(yíng)銷管理工作檢查清單

5.3        

抓落實(shí)

5.3.1    

營(yíng)銷隊(duì)伍4種日?；顒?dòng)的管理

5.3.2    

方法：4種管理操作方法

5.4        

思考：你的團(tuán)隊(duì)管理方法

5.5        

分享：準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作

6          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

6.1        

討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)，有什么不同

6.2        

領(lǐng)導(dǎo)與管理的實(shí)踐比較

6.3        

工具：領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表

6.4        

讓下屬服管

6.4.1    

方法：7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力

6.5        

有方法

6.5.1    

營(yíng)銷管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力

6.5.2    

方法：4種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式

6.6        

練習(xí)：4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話術(shù)

6.7        

分享：如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力

7          

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

7.1        

討論：為什么中國(guó)企業(yè)63%的績(jī)效考核都是失敗的？

7.2        

步驟要完整

7.2.1    

目標(biāo)設(shè)定要明確：

7.2.1.1  

方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與成員個(gè)人績(jī)效的考核體系

7.2.2    

過程要控制

7.2.2.1  

方法：營(yíng)銷管理的內(nèi)部4類控制要素

7.2.2.2  

方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)控與控制的4大重點(diǎn)

7.2.3    

評(píng)估要結(jié)果

7.2.3.1  

方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估的5種方法

7.2.4    

績(jī)效要面談

7.2.4.1  

方法：KP績(jī)效面談法

7.2.5    

結(jié)果要兌現(xiàn)

7.2.5.1  

工具：4種兌現(xiàn)方式

7.3        

練習(xí)：設(shè)計(jì)你所在團(tuán)隊(duì)的績(jī)效指標(biāo)

7.4        

分享：改進(jìn)方面

8          

課程訓(xùn)練總結(jié)：整理出團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)計(jì)劃書