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李成林,實戰(zhàn)型營銷培訓師 中央電視臺《大國品牌》欄目顧問
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李成林:產品畫布(銷售管理者)
2023-05-10 2675
對象
營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、產品經理、產品研發(fā)、營銷策劃、運營管理
目的
1. 幫助參訓者掌握產品畫布的結構體系和內容板塊,建立體系化的產品營銷思維;  2. 幫助參訓者掌握從客戶需求出發(fā),通過產品功能、產品體驗、產品服務等層次設計完整的產品概念,為客戶創(chuàng)造價值;  3. 幫助參訓者掌握產品精益開發(fā)的環(huán)節(jié)、步驟、內容和方法,開發(fā)出超越客戶期待的產品,提升新產品開發(fā)的成功率;  4. 幫助參訓者掌握新產品上市時營銷復合體包含的工作和內容,完整設計,周密執(zhí)行,確保新產品上市成功率;  5. 幫助參訓者掌握借助新產品的成功推廣,通過產品組合、產品線開發(fā)、品類拓展等手段,最大化獲取營銷業(yè)績。
內容

【課程背景】

營銷管理(Marketing Management)決定公司作正確的事情――產品開發(fā)和管理的方向不能出錯;產品開發(fā)流程(New Product Development Process)決定公司把事情作正確――如何完成產品的開發(fā)任務;當產品開發(fā)出來之后如何將一個產品成功的上市,把控產品的上市節(jié)奏并達成良好的銷售業(yè)績;如何通過產品組合和產品線管理,最大化挖掘客戶的終身價值。

在新產品開發(fā)與產品生命周期管理的過程中,我們發(fā)現(xiàn)大量公司通常存在如下問題:

1. 如何平衡客戶的需求與產品功能、服務、品牌各方面的滿足度?

2. 如何平衡研發(fā)、生產和市場營銷的關系,把控產品上市的節(jié)奏?

3. 如何進行新產品的市場定位和營銷策略制定,形成差異化的市場賣點,提高新產品的市場成功率?

4. 新產品上市中如何推動市場營銷與銷售推廣相互融合,營銷協(xié)同,實現(xiàn)市場銷售一體化?

5. 如何通過成功的新產品拓展品類營銷、產品組合,最大化獲取客戶終身價值?

所謂的畫布,就是針對某一工作所涉及的核心內容,用結構化、可視化的邏輯搭建出來的管理結構圖,讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結構、策略方法、目前進度、下步重點,讓該項工作的所有關鍵環(huán)節(jié)盡收眼底,盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《產品畫布》就是運用畫布的方法,將產品開發(fā)、市場推廣、擴大銷售中所涉及的內容用畫布的方式展現(xiàn)出來,讓營銷管理者對自己的管理工作一目了然,成竹在胸。

《產品畫布》結合本土最新營銷案例,演繹產品營銷的理論和實踐,分解中國式產品開發(fā)與拓展的工具和方法,提高產品開發(fā)的成功率,延長產品的生命周期,通過產品組合、品類拓展等策略,最大化提升產品營銷業(yè)績。


【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員,結合講師自己30年實戰(zhàn)經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。


【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動式教學。


【課時設置】

12小時


【課程大綱】


1 產品畫布的結構

1.1 方法:目標客戶選擇與畫像的3個維度15個標準集

1.2 工具:以產品創(chuàng)造客戶價值的3個層次

1.3 方法:企業(yè)發(fā)展階段與產品推廣的5個節(jié)點

1.4 工具:產品畫布模型的9大板塊

2 從客戶痛點到解決方案

2.1 方法:挖掘客戶痛點的3種方法

2.2 工具:客戶產品體驗選擇KANO模型

2.3 工具:產品核心功能選擇的定位圖

2.4 方法:計算客戶選擇的轉換公式

3 產品開發(fā)策略

3.1 方法:產品概念提煉與測試方法的3種方法

3.2 工具:新產品三線管理模型

3.3 工具:新產品精益開發(fā)的9大步驟

3.4 工具:評估產品開發(fā)績效的5項關鍵指標

4 產品的核心賣點

4.1 工具:客戶評估產品質量的6大類21項指標

4.2 方法:挖掘產品USP(獨特銷售主張)的6種方法

4.3 方法:產品宣傳口號撰寫的3個角度

4.4 方法:產品核心賣點推廣的FABE

5 產品推廣渠道

5.1 工具:全銷售渠道構建的“九宮格”

5.2 工具:銷售渠道建設與管理的6項內容

5.3 工具:銷售渠道管理的4種工具

5.4 全網(wǎng)域獲取客戶的3大類11小類渠道

5.5 方法:客戶最大化銷售的7種方法

6 產品的客戶終身價值管理

6.1 工具:客戶生命周期的6個階段與產品經營的10項任務

6.2 方法:產品優(yōu)化與改進的5種方法

6.3 方法:打造有競爭力的產品機群組合

6.4 方法:產品品類擴張的GROW模型4大類14種策略




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