【課程背景】

我經(jīng)?？吹胶芏噤N售人員因?yàn)闆]有系統(tǒng)化的研究產(chǎn)品，給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)邏輯混亂、詞不達(dá)意，很容易被客戶拒絕。

有沒有一種工具，能夠幫助銷售人員系統(tǒng)掌握產(chǎn)品，明確產(chǎn)品目標(biāo)客戶、理清產(chǎn)品價(jià)值、提供產(chǎn)品賣點(diǎn)，精選推薦方法呢？如果這樣就會極大的提高銷售的成交率。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn)，讓該項(xiàng)工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《產(chǎn)品畫布（銷售人員）》就是運(yùn)用畫布的方法，將產(chǎn)品的針對客戶群、提供的客戶價(jià)值、解決的客戶痛點(diǎn)、提煉的產(chǎn)品賣點(diǎn)、打消購買顧慮的證據(jù)、推薦產(chǎn)品的方法、提高利潤的工具等內(nèi)容用畫布的方式展現(xiàn)出來，讓銷售人員對產(chǎn)品銷售工作一目了然，成竹在胸。

《產(chǎn)品畫布（銷售人員）》結(jié)合最新銷售案例，演繹產(chǎn)品銷售的理論和實(shí)踐，提供實(shí)戰(zhàn)銷售的策略、方法和工具，提高銷售效率，提升銷售利潤。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 銷售人員的產(chǎn)品畫布

1.1 工具：銷售人員的產(chǎn)品畫布

1.2 方法：目標(biāo)客戶選擇與畫像的3個(gè)維度15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集

1.3 工具：客戶價(jià)值選擇的2大類8項(xiàng)內(nèi)容

1.4 工具：以產(chǎn)品創(chuàng)造客戶價(jià)值的3個(gè)層次

2 產(chǎn)品價(jià)值

2.1 方法：客戶評價(jià)產(chǎn)品功能的3個(gè)角度

2.2 工具：客戶評估產(chǎn)品質(zhì)量的6大類21項(xiàng)指標(biāo)

2.3 工具：銷售人員產(chǎn)品分析的8大要點(diǎn)

2.4 方法：計(jì)算客戶選擇轉(zhuǎn)換可能性的公式

3 產(chǎn)品賣點(diǎn)

3.1 方法：客戶痛點(diǎn)定位圖

3.2 方法：挖掘產(chǎn)品USP（獨(dú)特銷售主張）的6種方法

3.3 方法：產(chǎn)品賣點(diǎn)推廣語撰寫的3個(gè)角度

3.4 方法：獲得客戶信任的5大類28種方法

4 產(chǎn)品推薦

4.1 工具：擴(kuò)張獲取客戶渠道的6項(xiàng)工作

4.2 方法：產(chǎn)品推薦的FABE

4.3 方法：產(chǎn)品推薦的驚喜故事法

4.4 方法：產(chǎn)品推薦的催眠式銷售法

5 產(chǎn)品盈利

5.1 工具：從木桶原理看銷售業(yè)績最大化的3大類10項(xiàng)工作

5.2 方法：擴(kuò)大銷售的7種方法

5.3 方法：降低銷售成本的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5.4 方法：擴(kuò)大產(chǎn)品盈利的7種方法