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李成林,實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師 中央電視臺《大國品牌》欄目顧問
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李成林:銷售管理畫布——新形勢下的銷售增長策略
2022-05-17 2487
對象
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員
目的
學(xué)會做好銷售計劃的執(zhí)行和階段評估,完善銷售策略,形成管理閉環(huán)
內(nèi)容

【課程背景】

被譽(yù)為現(xiàn)代管理之父的彼得·德魯克(Peter Drucker)說:“一個企業(yè)要發(fā)展,它最大的兩個動力是營銷和創(chuàng)新,其余都是成本?!?

營銷通過市場研究,制定出戰(zhàn)略和策略,設(shè)計好組織和流程后,就需要銷售確定銷售目標(biāo)、制定銷售計劃,采取銷售行動,最終完成產(chǎn)品銷售,利潤獲取,支持企業(yè)發(fā)展壯大,基業(yè)長青。

作為銷售團(tuán)隊的管理者,就是要排兵布陣,調(diào)兵遣將,拿下訂單,完成銷售。銷售團(tuán)隊管理者的是否勝任,直接影響團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力,更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。

所謂的畫布,就是針對某一工作所涉及的核心內(nèi)容,用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來的管理結(jié)構(gòu)圖,讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn),讓該項工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底,盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《銷售管理畫布》就是運(yùn)用畫布的方法,將銷售管理中的目標(biāo)分解、銷售策略規(guī)劃、銷售計劃制定、銷售進(jìn)度追蹤、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控和銷售業(yè)績評估等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來,讓銷售管理者對自己的管理工作一目了然,成竹在胸。

《銷售管理畫布》結(jié)合本土最新銷售管理案例,演繹銷售管理的理論和實踐,分解中國企業(yè)銷售管理的核心架構(gòu),讓銷售管理可預(yù)測、可監(jiān)控、可考量,使中國企業(yè)健康、穩(wěn)健、長久的發(fā)展,基業(yè)長青。


【課程目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者掌握市場研究的內(nèi)容和方法,使之能夠完成銷售策略的制定,據(jù)此制定并分解銷售目標(biāo);

2. 幫助參訓(xùn)者掌握將銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄳?yīng)的銷售行動計劃,并掌握跟蹤檢查、監(jiān)督執(zhí)行的方法;

3. 幫助參訓(xùn)者掌握結(jié)合關(guān)鍵任務(wù),有效協(xié)調(diào)相關(guān)資源,促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)的機(jī)制、方法和工具;

4. 幫助參訓(xùn)者掌握銷售計劃執(zhí)行和階段評估的原理和方法,修改調(diào)整,持續(xù)改進(jìn),形成管理閉環(huán)。


【課程特點(diǎn)】

1. 面對一線銷售管理人員,結(jié)合講師自己30年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績。


【培訓(xùn)對象】

營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員


【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動式教學(xué)。


【課時設(shè)置】

12小時


【課程大綱】

1 新形勢下的銷售增長路徑-銷售畫布

1.1 工具:新形勢下銷售增長的5大核心

1.2 工具:設(shè)計銷售增長的6步驟

1.3 工具:銷售畫布模板

2 銷售增長策略制定的環(huán)境分析

2.1 銷售增長策略的2大類8方面環(huán)境分析

2.2 工具:行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)

2.3 工具:競爭對手分析的6大指標(biāo)

2.4 工具:客戶采購行為模式分析

2.5 工具:產(chǎn)品分析畫布

3 銷售目標(biāo)制定

3.1 方法:銷售預(yù)測的2大類8種方法

3.2 工具:銷售目標(biāo)制訂步驟和流程

3.3 工具:制定銷售目標(biāo)的公式

3.4 工具:銷售目標(biāo)分解的4個方向

4 銷售策略制定

4.1 工具:銷售策略制定的邏輯圖

4.2 方法:目標(biāo)客戶畫像

4.3 工具:客戶價值設(shè)計的2大類8項內(nèi)容

4.4 工具:客戶關(guān)系管理的4步驟16項內(nèi)容

4.5 工具:銷售模式規(guī)劃的3大類11種方案

4.6 工具:銷售渠道管理的6項內(nèi)容

4.7 工具:銷售增長的5條道路和14種方法

4.8 方法:構(gòu)建價值鏈整合的4個板塊5大能力

4.9 方法:提升銷售競爭力的3個層級10種方法

5 銷售計劃的制定與執(zhí)行

5.1 工具:構(gòu)建銷售策略計劃的8大要素

5.2 工具:銷售行動計劃制定的8項內(nèi)容

5.3 方法:銷售行動計劃表

5.4 方法:銷售行為的4種日??刂品椒?

5.5 方法:方法:銷售復(fù)盤的4步驟13個關(guān)鍵點(diǎn)

5.6 工具:銷售結(jié)果評估的4大類27項指標(biāo)


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