【課程背景】

被譽為現(xiàn)代管理之父的彼得·德魯克（Peter Drucker）說：“一個企業(yè)要發(fā)展，它最大的兩個動力是營銷和創(chuàng)新，其余都是成本。”

營銷通過市場研究，制定出戰(zhàn)略和策略，設(shè)計好組織和流程后，就需要銷售確定銷售目標(biāo)、制定銷售計劃，采取銷售行動，最終完成產(chǎn)品銷售，利潤獲取，支持企業(yè)發(fā)展壯大，基業(yè)長青。

作為銷售團(tuán)隊的管理者，就是要排兵布陣，調(diào)兵遣將，拿下訂單，完成銷售。銷售團(tuán)隊管理者的是否勝任，直接影響團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點，讓該項工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《銷售管理畫布》就是運用畫布的方法，將銷售管理中的目標(biāo)分解、銷售策略規(guī)劃、銷售計劃制定、銷售進(jìn)度追蹤、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控和銷售業(yè)績評估等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來，讓銷售管理者對自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《銷售管理畫布》結(jié)合本土最新銷售管理案例，演繹銷售管理的理論和實踐，分解中國企業(yè)銷售管理的核心架構(gòu)，讓銷售管理可預(yù)測、可監(jiān)控、可考量，使中國企業(yè)健康、穩(wěn)健、長久的發(fā)展，基業(yè)長青。

【課程目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者掌握市場研究的內(nèi)容和方法，使之能夠完成銷售策略的制定，據(jù)此制定并分解銷售目標(biāo)；

2. 幫助參訓(xùn)者掌握將銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄳?yīng)的銷售行動計劃，并掌握跟蹤檢查、監(jiān)督執(zhí)行的方法；

3. 幫助參訓(xùn)者掌握結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)的機(jī)制、方法和工具；

4. 幫助參訓(xùn)者掌握銷售計劃執(zhí)行和階段評估的原理和方法，修改調(diào)整，持續(xù)改進(jìn)，形成管理閉環(huán)。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己30年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】

營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1 新形勢下的銷售增長路徑-銷售畫布

1.1 工具：新形勢下銷售增長的5大核心

1.2 工具：設(shè)計銷售增長的6步驟

1.3 工具：銷售畫布模板

2 銷售增長策略制定的環(huán)境分析

2.1 銷售增長策略的2大類8方面環(huán)境分析

2.2 工具：行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)

2.3 工具：競爭對手分析的6大指標(biāo)

2.4 工具：客戶采購行為模式分析

2.5 工具：產(chǎn)品分析畫布

3 銷售目標(biāo)制定

3.1 方法：銷售預(yù)測的2大類8種方法

3.2 工具：銷售目標(biāo)制訂步驟和流程

3.3 工具：制定銷售目標(biāo)的公式

3.4 工具：銷售目標(biāo)分解的4個方向

4 銷售策略制定

4.1 工具：銷售策略制定的邏輯圖

4.2 方法：目標(biāo)客戶畫像

4.3 工具：客戶價值設(shè)計的2大類8項內(nèi)容

4.4 工具：客戶關(guān)系管理的4步驟16項內(nèi)容

4.5 工具：銷售模式規(guī)劃的3大類11種方案

4.6 工具：銷售渠道管理的6項內(nèi)容

4.7 工具：銷售增長的5條道路和14種方法

4.8 方法：構(gòu)建價值鏈整合的4個板塊5大能力

4.9 方法：提升銷售競爭力的3個層級10種方法

5 銷售計劃的制定與執(zhí)行

5.1 工具：構(gòu)建銷售策略計劃的8大要素

5.2 工具：銷售行動計劃制定的8項內(nèi)容

5.3 方法：銷售行動計劃表

5.4 方法：銷售行為的4種日?？刂品椒?

5.5 方法：方法：銷售復(fù)盤的4步驟13個關(guān)鍵點

5.6 工具：銷售結(jié)果評估的4大類27項指標(biāo)