課程名稱：定向引爆式大客戶銷售（李成林原創(chuàng)） 主講老師：李成林 課程主辦：博眾文化管理研究院 舉辦時(shí)間：2012年06月14--16日北京 2012年07月26—28日上海 2012年08月16--18日北京 2012年09月27--29日上海 2012年10月25--27日北京 2012年11月15--17日上海 舉辦地點(diǎn)：上海、北京 課程費(fèi)用：4800元/人（含學(xué)費(fèi)、培訓(xùn)資料、午餐） 報(bào)名熱線：劉老師 18931646772 QQ:553044907 Email: 553044907@qq.com 講師介紹： 李成林，實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。 從事營(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 著有《高效能銷售的自我修煉》一書。 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1. 客戶畫像技術(shù) 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問找到目標(biāo)客戶 2.4. 客戶開拓的12種方法 2.5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購(gòu)買魔方 3.3. 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖 4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的2類需求 5.2 個(gè)人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開發(fā)過程 6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價(jià)模型 7.2 開局談判的7項(xiàng)技巧 7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 7.4 終局談判的6項(xiàng)策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 8.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)