課程提出背景： 在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。 那么，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程收獲： 1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作，一起成長(zhǎng)。 2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。 4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。 5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。 課程設(shè)置：12小時(shí) 適應(yīng)人群：銷(xiāo)售管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員 課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ) 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項(xiàng)功能 1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng) 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃 2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素 2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容 2.3 渠道構(gòu)建的5步驟 2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn) 3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法 3.5 案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)？ 4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約 4.1 渠道成員的議價(jià)模型 4.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧 4.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 4.4 終局談判的6項(xiàng)策略 4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展 5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理 5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn) 5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則 5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容 5.4 渠道管理的4種工具 5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌 6 把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估 6.1 渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟 6.2 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系 6.3 渠道激勵(lì)的5種方式 6.4 渠道激勵(lì)的2大類(lèi)23種方法 6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法 7 管理是嚴(yán)肅的愛(ài)——渠道沖突 7.1 渠道沖突的3種類(lèi)型 7.2 渠道沖突的4種原因 7.3 管理渠道沖突的6種方法 7.4 掌控銷(xiāo)售渠道的5種手段 7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷(xiāo)聲匿跡 8 服務(wù)也是銷(xiāo)售力——渠道服務(wù) 8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求 8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容 8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作 8.4 渠道成員的4種能力提升 8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力